很多外贸业务员在跟客户进行商业谈判的时候，客户总会说出这样一句话：“贵公司的价格明显要高于市场，我想要您提供更低的价格。”有人不禁就会有这样的疑问：低价真的有这么重要吗？是唯一的决定性因素吗？
客户最关心的不是价格和价值，而是风险
此时此刻采购人员发生了什么？决定后产生的后果是什么？不一样的情况发生的结果也就不一样。食品在送到顾客的餐桌上时，他们的评价很有可能给餐馆带来不同的影响。如果顾客对这个菜品不满意或者出现了不良反应，就会归结为这个猪肉不新鲜，就会认为这家菜馆一点都不负责任，也许就会进行投诉。作为采购人员你就需要对采购的风险承担风险，也许你就会被迫辞职。在这场采购中你不仅仅花费了金钱，也花费了时间、成本。
站在客户角度看待风险
四种策略应对风险
1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。
2.充分利用第三方推荐信息：客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户，有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。
3.尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。
4.最后，你的公司要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。