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汽车配件市场在前期主要是服务于维修厂，该行业从一开始就没有面对大众消费，整个行业对技术的重视大于对营销的需求;随着市场的发展，个人及家庭汽车的普及，不断的涌现出各种面向汽车后市场的服务产业，汽配产品的传播和包装越来越必要了。
从调查中了解到，影响雨刮片产品销售的关键因素主要是产品的价格，质量和客户推介。下面我们针对终端消费者的行为和习惯进行探讨分析，真正了解消费者的心理，从而正确的引导行业从价格竞争实现价值的竞争的转变。
(一)消费者购买雨刮片的主要行为表现
(1)消费者本身对雨刮片缺乏了解，在购买雨刮片受营业人员的推介影响比较大，特别是在洗车场和汽车装潢美容店等场所，营业员的推介能促进司机更换雨刮片。也显示出了消费者购买雨刮片行为的被动性!
这充分验证我们总结出的雨刮片产品特点：“雨刮片是一种越卖越畅销，不卖就不畅销的产品!”
(2)由于消费者对雨刮片的不了解，虽然心理需求要购买质量好的商品，但很难去识别产品的好坏，所以客户会有一个可接受的偿试成本，为此价格对消费者购买雨刮片的影响因素较大，低档汽车司机对价格更敏感。
(3)高档汽车和3年以内新车对原厂配套的产品比较在意，相反，低档汽车和3年以上的车对雨刮片的选择范围更广，由此可以看出，高档汽车和新车对原厂配套产品需求大;低档汽车和3年以上的汽车对价廉物美的产品需求大。
(4)中国汽车的消费已经形成以家庭消费为主的市场结构，家庭购车主要是中低档轿车，受经济因素的影响，他们喜欢购买价廉物美的大众化且有一定品牌的产品，同时他们对价格比较计较。
这也是当前网上销售渠道形成的的原因，然绝大多数电商渠道销售的雨刮产品是以低价来竞争的，受成本因素的影响，绝大部份网上销售的产品低价格的本质就是低质量，一位从事电商销售的朋友告诉我网上卖雨刮最好卖了，只要卖出去7天没事就不管了，实体店销售还要质保几个月。因为电商只有七天的无条件退换货，消费者逾期提出售后诉求会遇到非常麻烦的流程以及额外产生的费用，因此网上购买雨刮产品，便宜但售后相对没有保障。
(5)随着国家政策及消费者品牌意识的提升，目前三无产品及仿包产品也逐浙不被消费者认可。
(二)消费者购买雨刮片的场所
当前消费者选择购买雨刮片的场所主要是：4S店、汽配城、配件店、修理厂、汽车美容洗车店、汽车快修快保店以及网上购买等。以上这些渠道就是我们需要去开发的销售终端，为此我们有总结出一系列的不同类型终端的开发、维护、促销、激励的方案，去帮助渠道商进行产品的销售铺市，提高产品的市场占有率。
(三)消费者购买雨刮片考虑的主要因素
根据调查显于，消费者更多关注的还是产品的质量，其次是价格，再次才是品牌。 所以在不保证产品质量的前提下低价竞争的产品必然是短期的行为，我们也期望通过消费心理的分析，让我们的终端零售商及渠道商都清楚用户真正的需求，为实现长期的永续经营必须选择质量保证的品牌产品，实现从价格竞争到价值竞争的转变，为市场提供物美价廉的产品。“可瑞驰”雨刮片的品牌传播语就是：“以品质，成就高性价比价值!”
(四)影响消费者购买雨刮片的因素
由于汽车工业在中国的快速成长目前绝大多数的车主只知道开车，最多就知道5000公里要去保养一次，更换机油及机油滤清器，至于其他的保养维修知识就基本不知道了，当然就更不明白怎么样去选购配件了。因此消费者是否需要购买?购买什么品牌的雨刮?实体店更多是凭借店员的推介。在网上购买则更多的是以从众心理去查找产品销量及评价进行选择。
我们也将不断的在产品的各个流通环节进行雨刮产品的工作原理、如何正确使用维护、如何进行产品选购等专业知识方面的推广普及，来帮助消费者实现更加理性主动的消费。
(未完待续!)
中国汽车易损件雨刮行业专家顾问：周煌斌
日期： 2015年10月27日
“东莞市可瑞驰汽车配件有限公司”，专注于研究国内外汽车雨刮片通路市场，作为富有创造性的企业，我们致力于不断提供创新型产品和服务，为客户提供全面系统的雨刮需求解决方案！
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