找到客户的渴望，抓住需要吸引合作
招商演讲部是名人的跟人演讲，你要清楚台下观众想要听什么，不要讲自己的奋斗历程之类的事情。
推销的秘诀是----努力找到人们的需求点，并为他找出最好的办法获得所需。无论你对面的是台下的观众，还是会议室里的老板们，你时刻要明白对方想要什么、想听什么，然后就给他们想要的，说他们想听的。
一天下午，美国的一位推销员到费城一家企业的大楼，来会见该企业的总经理。然而推销员刚刚到一楼就被拦住了，工作人员表示没有预约是不可以见的。推销员说是总经理让他来送一些文件的，接待人员仍然不让他进去。
正在这时，总经理从会客室走来出来，推销员赶紧跟过去。总经理说：“你是想见我吗？”推销员连连点头，总经理笑道：“我那会客室里还有三位客人等着我呢，你还想插队啊？”
推销员赶紧说：“先生，这是您让我送来的保险文件。”总经理接过文件，看都没看：“好了，我得回去会客了。”推销员继续说到：“先生，您想要的那些商业文件，内容大多数已经过时了，这些是我们挑选出来的对您最有帮助的信息。如果您想知道更多信息，不妨听我谈谈敝公司的业务？”
总经理没有回答，转身要走，推销商喊道：“先生，我知道以您的身份和地位，普通保险已经不再感兴趣，但是像您这样事业有成的人，一定有家庭或者事业以外感兴趣的事，例如在医院、宗教、慈善事业等投入有益的资助，您是否衡量过在您去世后，那些原本由您资助的事业，也许就不能继续维持下去了？”总经理没有回答，却也没有离开。
推销员继续说：“先生，倘若按照我们的计划，您所资助的事业在您生前生后都会一如既往。当您在世，10年后，您会每月收到一张5000美元的支票，一直到您去世。假如您不缺这笔钱用，您自然可以随意处置，但如果您有需要的话，那就正好派上用场了。”
最后，这位总经理为自己的慈善事业买下上万美元的保险。
一个客户会购买你的产品，很对人会说是因为他有需要。其实部是顾客有没需要，而是顾客有没问题，问题是需求的前身。比如一个人如果今天想要找工作，你问他需要是什么，他说第一必须薪水高一些，那表示他换工作的原因是嫌前一份工作薪水太低。人都是基于问题才会产生需要，我所指的问题，就是对某些不满意的条件有多么不满意，需要是指他想要得到的某些具体的条件。
如果一个人现在想换工作，他说我必须找自己热爱的工作。那么他的问题就是之前工作不开心。对于经销商来说也是如此，我们要了解经销商的问题所在，才能抓住他的需求，我们的产品就是某一个问题的解答方案，牢牢地抓住经销商的问题，对其进行有针对性的“轰炸”，经销商自然会跟我们合作。
要学会抓住需要，一个人为什么要买省油的汽车？因为油价太高。一个人为什么要买双开门冰箱？因为他的东西多，需要分类。一个人为什么要喝原产于遥远国外的咖啡？因为他需要提升品味。客户现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这就叫问题是需求的前身。
原一平是日本著名的推销大师，被称为推销之神，他讲过这样一个故事。
这一天，原一平出门推销书籍，遇见一个穿着非常有品味的男性。原一平走过去，没有直接表示卖书，而是攀谈起天气。当那位男性听说原一平是推销员时，脸色阴沉下来，要赶原一平走。
原一平微笑着说：“您这样做也对，很多推销员都把自己的东西说的天花乱坠的，像您这样的顾客我还是很少遇见，以您的穿着来看，您一定受过高等教育，并且家境应该不错，我斗胆问一句，您家里是否有弟弟妹妹？”
男性有点惊讶，点点头说：“你还是走吧，我确实有弟弟妹妹，你猜的很准，但是我还是不会买你的书。”
原一平说道：“您当然不会买，看得出来您一定看过很多书。我想说的是，您的弟弟妹妹会对我包里的书籍感兴趣，里面有一些自然科学小常识，还有童话寓言，在周末夜里的家宴上，我想两个小家伙一定会非常高兴收到这样的礼物吧。”
男性笑逐颜开，从原一平手里买下了两本书。
只有明白对方的需要之后，说出的话才能有的放矢，让演讲逻辑清楚、主题鲜明，对方也会在短时间内听清楚、明白，而一旦契合到对方内心的真正需要的话，你的生意也就很快做成了。
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