国足留下的宝贵财富- 大数跨境

全亚贸易文化

2016-10-15

导读：结果出来的那天，事情TA早就GAME OVER了。

这个世界变化太快，但是，始终有一些东西一直不变。在你年少的时候，它曾经给你留下了深深的记忆，很多年过去了，时间长得你都快要忘记它了，不经意地一回头，发现它没有任何变化，让你感叹原来这世上还真有不随时间而变化的东西，让你终于有一件直观的证据告诉那些年轻人在你年轻时候的世界是什么样子的……

这件事，就是中国足球。

从赛前预测、比赛结果到赛后的各方反馈，都可以做到“一句话、一辈子”，所谓“时光荏苒，岁月静好”也无非就是如此吧。

所以，虽然每次比赛前还是对国足抱有希望，但是心里其实很清楚，能实现这希望基本上是无可能的。

一直在用同样的方式做事，难道还能出个不一样的结果？

想要得到一个结果，时刻监控的，不应该是结果，而是过程。

比如，如果国足的队员都是欧洲顶级联赛的主力球员，冲出亚洲这事就不用喊了。如果关键位置上的国内球员在自己的俱乐部里都打不上主力，冲出亚洲这事，也就不用喊了。

比如，我想减肥，制定了在半年内降低20斤的目标，于是买了个秤天天称体重（这叫对结果进行监控），三个月过去了，体重依然在高位盘整。后三个月不称了，每天慢跑5公里，体重很快降了10斤。

所以，要想办成一件事，关键是从结果出发，倒推出相关的过程指标，然后，针对这些过程指标下手，一件一件都做到了，结果就可以预期了。

因此，这些年来，我养成了一个习惯，凡是只定目标的，基本上都被我归入“不可信”的那一类。凡是定了目标没有定措施而后目标居然完成了的大神们，最适合的工作单位应该是统计局。

四季度了，各路销售大神们又要为年终的数字做最后冲刺了。可是，每天统计数字并不能帮你达成业绩。想要完成业绩，要看三个因素：

一是商机。即在规定的时间里能接触到多少目标客户。增加销售人员，做更多的市场活动，加强活动量（拜访量）管理，加强新客户的拜访占比，提高单次拜访的效率从而节省出更多的时间等等，都是提升商机的有效手段。

二是成功率。即接触到的目标客户，有多大比率能够拿下。细化销售流程和关键动作，加强人员培训，重大项目高手担纲，使用销售工具对项目进展精准测量等等，就是针对成功率下手。

三是单均。即拿下的客户中，能产生多大的销售额。这事，跟客户定位、产品开发、客户深度信息的了解和需求开发相关。

几乎所有的销售，其业绩都是由这三个要素来决定。根据不同的业态，三个因素的重要程度和调节的难易程度不同，但是，不做细致的拆解，只盯着数字，这活就干得懒了，结果也就不可控。

可惜的是，多年以来，销售这个活被称为“黑箱”，一端输入业绩指标，另一端产出销售数字，至于这个数字是怎么出来的，很多企业依靠的野蛮生长，是靠风收。

只是，风越来越小，对于销售的过程管理也就越来越多地提上议事日程。毕竟，做生意不是玩足球，无论国足冲不冲得出亚洲，相关利益方都已经赚得盆满钵满，而销售搞不好，损失的是业绩、是利润、是行业的话语权、甚至是股权。

想要得到不一样的结果，不要重复那些简单粗暴的做法，也不要再说“我们这个行业就这样”，而是要认认真真做点销售管理该做的事。

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