干货丨外贸人走向成功，必知的50个细节（下）

31：客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。

　　这个问题也很常见，有的人对客户的问题进行有选择性地回复。若客户的问题很长，并且多达6条或6条以上，可以在客户原邮件的基础上用不同的颜色进行回复，并且多用客户的原话。

32：邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。

　　这个跟个人的写作水平和思路是有关系的，比较好的学习方法是看老业务的往来邮件或者看一些国外的BBS。

33：邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此现象的存在极为普遍。

34：不懂或不去了解同行状况。

　　专业才能赚钱，信息的对等是公司生存的基础。

35：客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。

　　开发客户是一个过程，如果通过B2B平台、开发信得到了客户的一个询盘，然后回复或报价之后却没有回复，就不管了，那永远是没有正式与这个客户进行沟通，你只有帮客户把所有问题都解决了，客户才会下单。

36：客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问。

　　这个现象最严重，只会问：Do you got my quotation?为何不从新产品，或者从客户网站上找一款有在做的产品进行报价或开发。

37：不明白“专业性就是差异化”，而差异化就体现在落实的细节上。

　　跟进客户，处理询盘，处理邮件不是像发布产品一样，如果你还不懂那请记住以下三个方面：专业性，差异化，方案选择！

38：不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。

　　平常多看些新闻，多关心与行业相关的资讯，多关注一下你的客户国家的节日和大事。

39：5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。

40：不能真正意识到外贸人员的职能就是“传话筒”的含义，往往导致信息流失或失真。

　　外贸人员是沟通的桥梁，是产品顾问，而不只是传话筒，交给内部的东西自己先搞明白再传达给相关部门。

41：电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。

42：不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

　　在买方市场下，你拿什么赢得客户的信任，拿下订单？

43：邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"DeliveryTime"，不会写成"DeliveryTime-Order#12345-ABC(Factory)"。

　　这个说到底还是没从客户的角度出发，没想过通过我怎么做能让客户省时、省力、省心！

44：文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote-#12345-ABC(Factory)"。

45：紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。

　　适当的时候可以用电话，可以保证时效性，也让客户无法拒绝回复你。

46：无备必有患，展会公关、接洽能力低。

47：不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。

48：客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。

　　进行过分类和研究，才知道当有一件新产品出来之时第一时间知道哪个客户会有订单，哪个客户缺少什么样的产品和服务。

49：市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。

　　做到最后就是帮助客户做销售方案，市场计划，如果你做到那一层，你还担心客户会简单地因为别家的价格低5毛1而转单吗？

50：经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。

　　活到老，学到老，不仅是经济学方面的知识，其他方面的知识同样需要你去涉猎.