01 未意识到需求
做到这一点，有两个办法：
基本上可以帮助我们打造“流水线式”的案例撰写，然后源源不断地发布出去影响客户。
02 处于隐含需求
那么我们应该怎么办？还是两个方法。
2.营销层面，通过说案例让客户感到痛。
还是一样以案例的形式存在， 只不过将重点放在“影响”上。
如上两个方法，目的都是为了推动客户的采购流程，让客户感觉到痛。
03 开始感觉痛苦
什么是痛？当前正在造成的影响或者未来可能带来的影响，就是痛。
痛有两个作用：
01 帮助客户量化痛
怎么量化？影响有多严重，痛就有多深，只要我们量化出了影响，自然也就量化出了痛。
举个简单的例子：客户当前的供应商价格比市场平均水平高了5%，但就是因为这5%客户可能会丢失明年100万的订单，此时客户的痛就是100万。
04 形成明确需求
所以确定客户的目标，或者帮助客户确定目标，才有可能给对方选择我们的理由，譬如把指标摆在对方面前：看，我们是符合你目标的对吧？
什么是路径呢？
05 可行方案评估
06 最终决策评估
通过如上六个流程的推进，我们自然能够做到过程可控，结果可期。
但这个时候问题来了，不管是用难点问题揭开客户的隐含需求，还是用暗示问题让对方感觉到痛，都免不了提问和沟通的环节。
但在现实世界里面，为什么客户往往并不想回答我们的问题，而还是只会一味地让我们发报价单呢？
最后，假如说一问一答的是客服型销售的话，那能够实现围绕客户的采购流程开展工作的，是什么类型的销售呢？
答案是顾问式销售。
销售其实真的不是青春饭，他有着四个发展的台阶。
为什么呢？
因为价值是一个相对值而不是一个绝对值，解决方案到底值不值钱，值多少钱，关键前提是需求到底是什么。
因此，根据如下三种采购类型，决定了到底什么样的供应商对于客户来说是最有价值的。
1、内在价值采购者。
2、外在价值采购者。
3、战略价值采购者。
综合如上各位，想成为什么样的销售，以及什么样的销售才能具备更大的价值，关键还是在于你的目标客户群体是谁。
看完如上的文字，你还认为销售还是一份用区区几年时间就能够攀上高峰的职业吗？
雷神曾经发过一条微博：
销售就是要在5厘米的宽度钻出100米的深度来。
