神马是展会后马上就要做的？

一、分类管理

展会上每个业务员都会收到许多客户名片，参展人员回到公司后，应尽快更新企业客户档案。还包括及时筛选掉那些缺乏发展潜力，却耗费大量人力物力的客户。调整客户名录，重新划分类别的目的是为了区别对待不同客户，实施差异化的营销策略。客户名录通常将客户分成现实客户和潜在客户两大类。

1、现实客户指那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。展会结束后外贸公司应竭力巩固和发展现实客户关系，防止他们被对手挖走，在具体做法上一方面要保持已购产品的翻单，另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务，充分发掘他们的潜在需要，不断开拓新的业务，努力实现顾客满意，提高客户的忠诚度。现时境外展会，不少签了合同的客商也不一定会履约，有些过后发现其他供应商有更好的价格，便又下了一份同样的订单；有些回家后因市场发生变化，便想取消原签合同；在他们眼里，合同仅相当于形式发票，完全没有约束作用。对此类客商也应及时沟通，一旦发现迟迟不开证、不汇定金的状况，要问清缘由并采取相应措施，或许能挽回一份合同、一个客户。

2、潜在客户指那些在展会上认识、已就发展业务交换过意见、但尚未达成正式交易的客户。因客观情况不同，接触程度深浅又可细分为有价值的潜在客户和一般潜在客户两种。发展、密切与潜在客户的关系，并将其逐渐培育成现实客户，已成为展会后续工作的重点。潜在客户管理的关键是加强双方沟通，缩短彼此距离，找到合作的结合部分和共同点，消除客户采购前的疑虑，尽快形成现实的贸易关系。有些潜在客户急需的资料，参展人员会在展中打电话要家里即寄，让客户一回办公室就能在桌上看到，客商钦佩我们的效率和诚意，这将有助于双方最终建立实质性的贸易关系。

二、跟踪服务

参展企业必须清楚，自己并非来访客户的唯一选择，事实上来访客户在展会上同时接触了很多同类商品竞争对手，有极大的选择余地，如果参展企业反应不够敏捷，行动不够迅速，就可能被对手抢得先机，因此跟踪服务的时机把握是关键，一定要以最快速度付诸行动。 

1、发函致谢 

展会闭幕后一般都会给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函，致谢不仅是礼节，对促进客我关系也有积极作用。  

2、兑现承诺

展会期间接待来访客户，因受客观条件限制，不能现场满足客户所有要求，此时展台业务员会对客商做出一些具体承诺，答应展后及时解决问题，或补充材料、或邮寄样品、或回答问题、或核对报价。回到总部后，业务员应认真履约，及时兑现承诺，不能言而无信。 

3、发资料 

展会结束之后，参展企业应考虑向客户特别是潜在客户用各种方式发送企业介绍、样本、样品、报价等资料，加深客商对参展企业的了解，对成交起催化作用。资料的频率要适当，既不能太频密，也不能相隔太久。

4、业务跟踪

某著名国际咨询公司调查显示，由参观展会导致的实际成交有2/3是在展会结束后11-24个月之内达成的，因此做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标，最终促成贸易合同的签订。许多参展企业回公司后会各种通讯工具与来访客户进行频繁沟通，特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商，更应趁热打铁，将展会开始的贸易沟通与洽商继续下去，小编认为此时沟通应遵循六字要诀：

（1）准确。准确领会客商的意思和立场，为消除其心中尚存的疑虑，要准确回答客商的各种问题，包括其感兴趣的点点滴滴。

（2）全面。全面提供客商需要的各种资料，要求报价的迅速报价，要求寄样的马上寄发，要求打样的应尽快落实，这些实物和数据能帮助客商作出决断。

（3）清晰。沟通时应观点鲜明、表示清晰，尽量不使用晦涩难懂的词语，还要注意中文和外文表达方法上的差异，争取尽快谈妥，实现最后成交。