说话的艺术
01 做好准备
a
我要的结果是什么？
b
对方要的结果是什么？
c
我的底线是什么？
d
顾客可能有什么抗拒？
e
我要如何解除这些抗拒？
f
问自己我该如何成交？
02 调整情绪到达巅峰状态
a
精力 体力 耐力的对决
b
心灵预演（想象力）
c
想象力×逼真＝事实
d
调整3方面，让你的情绪到达最高峰
e
肢体动作
f
焦点（注意力）
g
语言
03 建立信赖感
a
善于倾听
b
赞美
c
不断认同对方
d
模仿顾客
e
成为产品专家
f
穿着
g
彻底地准备了解顾客的背景
h
使用顾客见证
04 找出顾客的问题
三个原则：
a
问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
b
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
c
人不解决小问题，只解决大问题。找到问题、扩大问题“伤口上撒盐”
05 塑造产品卖点
a
产品好不代表卖的好
b
卖点不是特点 不是优点 不是产品成分
c
顾客需求 价值 帮助 解决问题
d
产品的差异性和不可替代性
e
价值一定大于价格：物超所值
f
听完就说“哇！”
g
顾客见证
h
讲故事
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