领导最喜欢的跟进技巧

不管客户有没有回复，都发一些信息。平常多准备些文档，工厂图片一封邮件，新产品一封邮件，证书一封邮件，去参展一封邮件，价格更新一封邮件。客户不搭理也没关系，让客户知道咱们在做，还没倒闭，还做的挺好，要买的时候就会想到。  

这些建议可以帮助我们拉近与客户之间的感情，有时候嘛，客人慢热，我们就要变成火山把他们给融化了。

1.感情  

 感情的前提是相互认识，客户不主动，我们主动呗。  

（1）快乐分享              

A.外出旅游相片 B.假期中带有中国风俗特色的相片 C.客户来厂访问一起拍的相片        

（2）工厂认证报告或者实拍图片     

2.利益  

我待客户如初恋，但是毕竟我们不是真正的恋人，所以，得加入一些能给客户创造利益的因素来诱惑对方。 （1）新产品推荐 （2）老产品新推 （3）生产过程中到车间拍一些细节图片，然后告诉客户，这是热销产品。 （4）邮件追加（产品推广发出后如果没有反馈，隔一个星期就追加问客户是否收到，对推荐的产品是否感兴趣。）

在销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，业务员在销售时盲无目的地向客户展示、报价，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向客户阐述清晰，还误导了其他的业务员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，也就是说把消费者的真实需求挖掘出来。在挖掘客户需求时，不妨注意以下几个原则：

1.全面性原则：对于任何已被列入客户的，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户真正的需求完整地体现在你的面前。

（1）调查客户网站：

a)一般在客户的“About Us”栏目，你基本就会了解这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b)公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。基本的规模你也会心中有数。如有的客户给出团队的照片。

2.突出性原则

时刻不要忘记业务员的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。我们是卖灯箱这类产品的，尽可能得让客户形成对灯箱的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“节省时间、方便的换画灯箱”等。

3.建议性原则

客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？

报价的大多时候，我们都抓不准价格，我们都不知道应该如何去报。很怕报得高的时候客户就跑了，报得低的时候我们就没钱赚了。这里我们有几点被称为是客户最喜欢的报价方式：

有效的两种方式：

1.塑造产品价值

客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值！

2.整合资源法

这种方式，在我们身边经常感慨感染到，就是将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠！

在报价后，很多业务员就觉得完事了。报完价客户就会下单这一个想法是错的。永远要记得没有一个人是不希望能省就省的，所以客户可能在你那里问报价的同时，他可能在游来游去想找到最适合的价格。我们绝对不能做姜太公钓鱼愿者上钩阿，当然我们就是那根鱼竿。在报价后客户通常进入了两个阶段：(1)嫌价格贵（2）无下文。

（1）嫌价格贵：当客户在嫌价格贵的时候，我们可以称之为有需求。那我们到底要如何做，才能让客户咬着鱼钩，然后把他们给钓上来呢？ （1）避免过早的提出或者讨论价格问题。不论产品价格多么不公平合理，只要客户购买这种产品，他就必须付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。产品价格本身是不能引起客户多少购买欲望的，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少，推销员在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。（2）多谈价值，少谈价格。这条原则与上条原则相比，上条强调的是时间顺序，这条强调的是谈话内容，要求多谈产品价值方面的话题，尽量少谈价格方面。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法就是多强调产品对客户的好处与实惠，能满足客户的需求。推销理论研究表明，价格具有相对性，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。

（2）无下文：无下文不代表客户没有需求。有可能是他们还没有到需求。在客户表示暂时不需要采购的时候不代表我们就要放弃客户了，我们要时刻保持住在客户面前的曝光度。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片。只要坚持不懈，这类客户会带来惊喜的。 另外一种的无下文就是客户忘记了。一般来说报价之后不要当天跟单，要给客户一个考虑的机会。所以最佳的时间是在第二天，客户不会在当天就忘记我们的报价，他自己也经过了考虑，所以我们在这时候很容易得到模棱两可的答案，但是，在第二天的跟单中，要注意的问题是：不要直接提价格，不要问客户是或者不是的问答题，这样跟踪结果在几秒钟就完成了，而且极有可能是否定的答案，所以不能让客户拿到主动权，不要问考虑的怎么样了，或者是问价格可不可以之类的，因为得到的答案不用想，就是贵了啊或者还没想好之类的来拖延时间。你可以跟客户说所需要的产品我们有现成的原材料，如果现在下单，交货期可能会缩短等等，这些是让客户知道，不只他们要这种产品，也有同行来买我们的产品，这样就有一种认知：我们的产品在他们的行业很受欢迎，也就乐意买我们的产品了。

在我们处理了客户所有的疑问后，理所当然就是到下单的一步了。但是客户的订单永远是不会那么容易到我们手上的。相信大家也不想明明快要到手的，突然没了吧。在解答掉所有的疑问疑问后，我们要做的是承诺我们的服务。承诺在客户下单后他们可以得到的。但是最重要的一点就是当我们答应了的情况下一定要做到，否则即使这次下单了，下次也会因为我们的服务不到位，然后客户都不会再给机会我们了。

对客户下单后的维护等于是二次销售的循坏开始阶段。在下订单后的一到两个月内，我们可以保持主动的联系客户。客户付款以后，还有发货、物流、收货等诸多过程，我们需要将发货及物流信息及时告知麦虎，提醒客户注意收货，这些沟通，既能让我们即时掌握交易动向，也能够让客户感觉受到我们的重视，促进双方的信任与合作，从而提高客户的满意度。在客户收到产品后，接下来我们可以问的就是产品的功能或者是表示出强烈希望得到客户的反馈；接下来我们就可以进入日常的维护了，在周末或者是节日的时候送一句祝福，增加曝光度。在平常一个月跟进一次的情况下，做一些公司的展示，代表公司的实力。