[转载] 讲好绿色智能故事 ——记广州三晶电气股份有限公司

   2005年刚成立的时候，三晶电气还只是一个主要生产变频器的中小企业，经过多年来的调整和转型，如今不论在光伏发电技术领域还是电机驱动与控制技术领域，三晶电气都成为业界领军企业之一、国内外市场的宠儿。三晶电气负责人表示，他们一直在努力讲述一个完美的故事，这个故事的主线是把更多优质的三晶产品服务到全球市场，构建起绿色、智能、高效的能源环境，创造更健康的幸福美好生活。

突破发展瓶颈

2011年，一直以生产变频器为主要业务的三晶电气发展进入了瓶颈期，公司董事长卢雪明意识到了这一点，于是把企业带入思考和调整，通过对自身重新再认识和评估、SWOT分析，对企业进行了全方位、系统性整理。

　　如果把企业比喻为人，他就应该有自己的想法、思想和理念；企业是有组织的群体，它的终极目标是什么？经过讨论和脑力激荡，三晶电气最终确定企业的终极目标是要解决整个新能源环境下可再生能源问题，构建绿色、智能、高效的能源环境。为了实现这个目标，企业将专注两大块产品：一是电机驱动与控制，解决如何高效利用能源；二是可再生能源能量转换、传输及存储，解决如何最大化使用可再生能源。

　　从2014年，三晶电气正式拉开改革的序幕。

　　兵马未动粮草先行，企业首先必须解决营收和利润问题，于是改革从营销侧开始。三晶电气用一年时间，围绕营销塑造、打造品牌，提升、扩展销售的积极性和可能性，并于2014年9月正式迁至荔枝山路的三晶创新园。经过一年的品牌运作，三晶客户感受到的不仅仅是公司物理空间的变化与高大上，更真切的感受是三晶企业内在面貌的焕然一新，以及三晶人对品牌的自我觉悟。

　　节能减排，新能源必须上。三晶电气看中了潜力巨大的光伏市场，但当时国内的光伏市场还没启动，公司不得不舍近求远，从2012年开始孜孜耕耘澳洲和欧洲、美洲市场。2013年6月，三晶比利时全资子公司正式成立。今年6月，三晶电气已经连续第三年赢得比利时最大的民用社区光伏项目，每年为该项目提供的逆变器都在1000台以上。

　　国内的光伏市场从2013年开始有了星星之火，到2015年，公司总经理欧阳家淦明显感觉到国内光伏市场的春天就要到来，于是把发力重点瞄准国内光伏市场，紧急布局供应链、市场、销售的准备，在全国各区布点。2016年春节刚过，国家光伏扶贫项目全面开花，三晶电气因前期铺垫及备货充足，供应链上的快速反应，各地网点捷报频传。目前，三晶电气已成功为超过18个省份的光伏扶贫项目提供了光伏逆变器及太阳能水泵系统解决方案。

三条市场突围路线

　　三晶电气在思考如何从变频器持续发展周期性压力突围时，确定了三条市场突围路线，亦即三晶电气未来几年的三个业绩增长梯队。

　　光伏是第一梯队。由于重工业化导致的环境问题，低碳转型成为全球可持续发展的共同取向。三晶一边致力于零碳节能的光伏农业技术研发，一边积极参与国家精准扶贫项目。欧阳家淦预计接下来的三五年，分布式光伏模式会有相对持续的发展，按照政府2020年完成200万建档立卡贫困户光伏扶贫项目计划，哪怕只占20%的市场份额，三晶的业绩也很可观，他说：“中国市场对全球这个行业来讲都是很大的市场，对三晶来说，更是一个战略性的市场，做好这个市场，对提高业内地位、乃至全球的市场份额都是一个窗口。今年的重心，除了继续做好国外市场，还将花更大力量做好中国市场，我们的目标是通过二、三年的持续努力，跻身分布式光伏逆变器行业前三甲。”

　　水务列为第二梯队。三晶的策略是将通用改为专用，将行业的存量变为企业的新增量，即专注水泵风机的变频器，定制化生产服务。欧阳家淦介绍，这一块的市场存量本身就非常大，约占变频器产量的30%以上，而在中国市场，国外电气巨头ABB几乎占据了70%的市场份额。面对固若金汤的强劲品牌，如何攻城略池分一杯羹？三晶电气决定避开正面交锋，从外围、从小处突破，走专业化、定制化路线，专做ABB不做或者做不了的产品，强化供水的智能化、互联网化，把光伏中的互联网经验应用到供水，通过技术创新，让供水更简便、更智能，给客户更大的价值。从2012开始研发，到2014产品成熟，再经过一、二年的市场、行业深耕，三晶水务认知度和认可度越来越强，水泵厂家接受了三晶，终端应用端也开始接受，国内的三大水泵厂，其中两家已经是三晶的合作伙伴。随着高铁上的供水系统应用、与国际顶级卫浴品牌的合作，三晶第二条业绩增长梯队有了更大突破。

　　据权威机构统计，水泵的耗电量占全世界耗电量的10%，随着世界对于水泵能效的要求越来越高以及国家不断地推进节能减排政策，市场对高效低能耗产品的需求日益强烈。三晶电气在其优异的水务处理能力上添加“光伏”元素，提出“光伏水务”的新型概念，实现以光伏电能驱动光伏水务多联机系统，为偏远山区、牧场等供电、供水困难地区提供稳定的人畜饮用、农作物灌溉的用水需求。

　　当家里的花园需要浇水时，只需要按下手机就可以开启水泵，而且驱动水泵的电力能源是太阳能。智能化变频控制和清洁能源的高效利用，是三晶水泵变频控制器和太阳能水泵系统的技术亮点之一。由于欧美较早关注能效、节能、环保，因此高效电机市场成熟，欧阳家淦表示，有信心用高效电机去挑战欧美市场，他预测三、五年后中国市场一样会兴起。

　　列为第三梯队是储能。欧阳家淦对此胸有成竹：“未来中国分布式光伏肯定需要储能，现在我们已经有了储能系统。能源革命，必然会产生能源互联网的革命，它会把建筑看成单独的一个单元，一个能源地址，这就好比一个IP地址，它要与其他的IP交换，进行电力能源的交换，这种情况下储能就必不可少。而到了那个时候，储能就演进为三晶业绩增量的第一梯队了。”

　　据了解，去年三晶电气实现营收1.29亿，成功登上了新三板，今年上半年业绩突破1亿，预计今年实现2.1亿，增速放大近一倍。目前三晶电气拥有授权的核心技术发明专利16项，实用新型专利53项，外观设计专利 8项，软件著作权19项，软件产品登记6项。100万套三晶产品成功应用于全球各地，国内16个办事处、50家服务中心，国际服务网点全球。

公司被评为国家级高新技术企业、2012年度广州开发区专利创造20强单位、INTERTEK“授权卫星实验室”、广州市科技小巨人企业、广东省光伏逆变器工程技术研究中心。

做有故事的产品

“要把我们‘绿色智能高效’的故事讲完整一定少不了几样东西：变频器、电机驱动与控制、可再生能源。”欧阳家淦表示，为了讲好三晶故事，目前正全力以赴做四个方面的努力，首先是研发侧的努力，产品线是生命线；其次是营销侧的努力，用最少的钱去达到同样的效果，把品牌打造得更符合年轻一代的消费理念；第三是供应链的努力，把供应链往前端移，渗透到产品的开发层，把产品的复杂度降下来，成本也随之下来。

　　谈到企业的核心竞争力，欧阳家淦认为，做得早是三晶电气的先发优势，企业坚持的经营理念则是长期优势，而如何理解产品和营销是他们的中期优势和持续优势。他进一步解释：“有先发优势，不一定能跑得好。重要的是怎么做好一款产品，定义好你的产品，然后研发出来，传播到位，产生销售。有的企业有很强大的研发，但是做出来的产品缺乏故事，产品功能有了，但是关连不起来，讲不了动听的故事。营销讲的是一个故事，这个故事可以感动用户。”

　　欧阳家淦介绍，三晶电气做第二代光伏的理念是：25年内度电利润最大化、光伏逆变器寿命周期25年。“我们关注的不只是产品本身，不仅仅是用户某一个时刻的使用，而是产品的全寿命周期用户的投资回报率，每一个环节我们都站在用户的立场，设计、选型的时候控制成本，安装过程控制成本，发电过程中关注收益，在维护的过程中关心成本，这是一种理念的改变，一个闭环的打造，故事完美。”（记者 张海华）