中方某公司向日本某公司出口某塑料产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美圆，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。
当中方人员到了日本后，双方谈了不到20分钟。日方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看我们日本市场的价，三天以后再谈。”
中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些塑料产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类塑料产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10％~20％。虽然该塑料产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。
综合各种分析，中方人员共同认为：日方在利用我们的出国心理压价。
根据这个分析，经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用二天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。
在—天半后的中午前．中方人员电话告诉日方人员：“调查的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。但为了老朋友的交情，可以下调5美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”
日方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。日方认为：中方不应把过去的价再往上调。经过几回合的讨论，双方同意按中方来日本前的报价成交。
从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。
知己知彼，百战不殆。只有进行市场调查，才能为成功打下坚实的基础。
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