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大雪苍茫，北风呼啸，一人一骑在一个客栈前停下。屋子里传来阵阵的欢笑声，一阵酒肉香味随风飘散。他系好了马，拿起随身的朴刀，推门进去。热气袭来，满屋人瞬间静下来，警惕地看着这个新来的大汉。他在一个桌边坐下：“小二，拿双筷子！打十斤高粱酒！”……
也许你看了上边的还以为是什么武侠小说呢，其实只是作为引子。其实想象一下，B2B切入传统市场大概就是这么一副场景。
B2B的兴起发展已经很多年了。从最初的行业资讯新闻为主的1.0时代，到2015年以来大范围的信息撮合2.0时代，再到现在大家都在做集信息、金融、物流于一体的一站式平台的3.0时代。
虽然也有着快速的发展，但是目前来看，传统行业的地位依然没有动摇，在不少商家眼中B2B平台依然是瓜分市场的多余的那双“筷子”。
B2B的兴起方式
说到“筷子”我们不仅要想，我们拿起“筷子”要吃的是什么？传统行业的水很深，各大型分销商，各级代理商，各零售商，是一张混沌的大网，这里面掺杂着人情和利益，而且相对封闭，具有很强的排外性。
举个场景：外面大雪纷飞，一群比较熟悉的人在闭着门吃着火锅唱着歌，喝着小酒聊着天。这时候一个人推进门来，二话不说一屁股坐下，“给我添一双筷子！”。还扬言要革大家的命，要走自己的路，让别人无路可走，这时候没人站起来抽你两巴掌已经很客气了。
那副我不是针对在座的谁，我是说在坐的都是垃圾的样子。你还想用筷子捞火锅？估计早就被人扔在火锅里涮了几圈了。
传统行业困境
B2B能够发展起来，确实是因为传统行业有着一系列的问题，就是互联网行业言必言的痛点：上下游信息不对称；交易环节不透明，暗箱操作机会多；货款支付不及时，拖欠现象严重。
而互联网平台确实能够解决这些问题：供应商的供应信息都整齐地排列在“橱窗里”，标明价码、吨位、牌号，信息能不透明吗？线上交易环节透明、交易流程实时反馈，想暗箱操作也没机会。在交易中，采购商先把钱达到电商网站，等供应商将货物交割完毕，电商网站就把钱支付给供应商，就不存在拖欠款的现象了。
这一切看起来都特别的好，但是B2B平台对互联网的占领程度，远没有我们想象的那么迅速，这也是最初创业的那批人没有预估到的。
那么B2B行业切入市场，为什么市场的反应不如预期的那么强烈呢？个人感觉主要有以下几个原因：
人情社会的交易习惯
中国是人情社会，有着中国式的“聪明”，以及一些大家都心知肚明的行业“潜规则”。传统行业主要是熟人交易，很多合伙伙伴都是很多年的老交情了。一个电话言语一声，什么都解决了，线上反而更麻烦。中国人骨子里喜欢谈“感情”，而不是面对冷冰冰的交易平台上的一堆数据。
与零售业的面对客户不一样，商对商的批发等行为普遍比较集中，相对固定，具有极强的客户依赖度。有些下家，一次找你拿货，也许是一辈子的合作伙伴。一到家里有个什么红白事，需要宴请宾客什么的，大家都要参加，这种交情更加加深了行业的固化。
题外话：“餐桌文化”
这里说一个题外话：为什么中国人喜欢在餐坐上谈事情？生活中一有什么事，我们就去请吃饭。谈生意，做事情，办项目，皆是如此，这俨然成为一种社交礼仪。中国古代人常常吃不饱，宴请对方时一桌丰盛的酒菜，往往表达出很大的善意和重视。人在吃饱喝足的时候，精神会很愉悦，很放松，更便于谈事情。而且成为酒友，会增进信任和感情，更容易谈妥事情。
从根本的层面来讲，还是人的一种“反动物性”。动物，尤其是食肉动物，都有一份竞争性的进食规则。人类也是一样，从远古时代，人类就有自己的群体，依据尊卑身份进行进食。而私有制出现后，一顿丰盛的晚宴，意味着分享和人性，意味着善意，所以餐桌文化在每一个国家都很普遍。这是中国相对落后（我们几十年前刚走出温饱），这种思维方式显得尤其浓厚。
尚处培育期的B2B市场
B2B行业本身是处于市场的培育期，需要市场慢慢去适应新的交易方式。而且当B2B平台不能够提供更好的、更优质的服务，以为客户带来更多实实在在的效益的时候，客户便仍会沿用以往的交易模式。只有当新兴模式的拉力，超过传统的思维惯性的吸引力，经过慢慢地培植，B2B的发展环境才会得到改变，才能最终占领市场。
前途是光明的，道路是坎坷的。新兴的行业人所做的只是需要埋头苦干。也许，我们也不知道走了有多久，在我们汗流浃背，快要放弃的时候，猛地抬起头，才发现世界已经因我们而变。
