很多企业，面临销售冲业绩很猛，但回款越来越烂、越积越多、越拖越死的问题。
如果销售只负责“签单”，不负责“收钱”，企业必然坏账堆积。之所以如此，是因为激励和责任错位。
首先，从源头杜绝，合同条款卡死（最重要）；所有合同必须强制写入4条铁律，少一条不盖章；
预付款 ≥30%（没预付款不生产、不发货、不启动）；进度款 ≥40%（节点验收即付款，逾期停止服务）； 尾款 ≤30%（绝不允许尾款超过30%）；逾期条款明确:逾期7天：停止服务/供货；逾期30天：按日万分之五~千分之一计息；逾期60天：直接发律师函+起诉。
其次，把回款和销售利益强绑定（最关键）；提成不按“签单”发，按“到账”发；客户付款到多少，提多少；未回款部分永远不提；超期回款扣提成；超30天，扣该单提成20%；超60天：扣50；超90天：提成归零； 销售必须负责自己客户的催收；谁签的单，谁终身负责回款，离职也不免除。
再次，客户分级：只做好客户，不做垃圾客户；提前筛掉烂客户，从根源减少收款问题；A类：付款爽快、信用好 → 优先服务、可适度账期；B类：正常付款 → 标准条款；C类：拖款、挑剔、小公司新公司 → 必须全款预付或不做。
再再次，财务必须硬，三个“不”原则；不预付款 → 不启动/不发货；不按节点付款 → 立即停工停货；不付清到期款项 → 绝不签下一笔单；
很多企业回款烂，就是财务太软、老板心软。商业信用=付款及时，不付款就是无信用。
再再再次，建立“三单联动”机制（简单高效）；业务单，销售签；出货单/服务单，财务审款； 回款单，跟踪到完款。任何一环断，业务停。
不让销售绕过财务直接发货。
再再再再次，超期应收处理，强硬但体面；超30天，正式催款函；超60天，暂停合作+高层对接；超90天，律师函+财产保全（不要怕伤感情，拖你的客户本来就没感情）；超过365天，委托催收机构非诉讼处理或者律师直接法院打官司处理。
老板最容易犯的3个致命错误，包括
重业绩、轻回款 → 业绩虚高，利润是空的；不好意思催款 → 客户就是吃定你心软；给销售放权太大 → 乱承诺账期、乱降价、乱签单；把回款变成第一考核指标。
复盘总结，合同预付+节点+尾款结构，绝不改变；提成按到账发放，逾期重罚；不付款不发货、不服务、不续单；销售谁签单，谁终身负责回款，或者由结算会计公司法律部风控部一起处理；超90天直接委托第三方处理。
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