一、销售模式分类

以IPO审核口径角度，企业的销售模式一般分为直销模式和经销模式，其中经销模式是IPO的审核重点。

经销商模式，是企业先将产品销售给经销商，再由经销商销售给终端客户的一种商品流通模式，经销商通过赚取中间差价盈利。这种模式又包括买断模式和代理模式。

（一）直销模式

在直销模式下，企业是直接将产品销售给终端客户。对于企业来说，直销模式下，初始投资成本较高，对终端的管理成本也较高，所以要求这类企业具有一定的实力，产品市场地位较为稳固。

直销模式下，公司产品的毛利率和销售费用都较高，公司在管理好供应链的同时，需要兼顾费用控制。

即，直销模式下，公司财务上体现为高毛利率、高销售费率。

（二）经销模式

经销商模式，分为买断销售和代理销售模式。

1、买断销售模式

买断模式下，除了产品质量问题，经销商无退货权利，产品销售给经销商时即确认收入，而且因为流通环节较少，资金回流快；而且因为产品出厂价较低，产品的毛利率也相对较低。

即，买断销售模式下，公司财务上体现为低毛利率和低销售费率。

2、代理销售模式

而在代理模式下，产品的所有权仍然在于企业，代理经销商通过将产品销售出去，促成交易赚取佣金。代理经销商有退货权利，只有在代理经销商将货物卖给终端客户了才可确认收入，在可退货情况下，公司需要预计退货情况来确认收入，不能对发出商品中未实现销售的部分进行收入确认。最终收款情况也取决于终端客户的资金状况。而且，在代理模式下，公司因为只需要支付代理费，发展和管理下级代理经销商和终端客户的成本由代理商承担，所以企业的该类销售管理成本较少，企业的毛利率较高。

即，代理销售模式下，公司财务上体现为高毛利率、低销售费率。

但是，需要注意的是，在不同销售模式下，毛利率和销售费率的高低是相对而言的。公司的毛利率高低主要受到其所在行业的影响，对比不同公司的毛利率应重点行业特征，并注意公司会计处理的差异。

二、经销模式下的会计处理

经销模式下，往往存在销售返利问题，对于销售返利，分为两种会计处理方法，第一，费用化处理；第二，计入公司成本或冲减收入。

1、费用化处理

常见的是作为销售费用，在购销业务发生时，根据对未来销售目标的完成情况进行预计，分期计提销售费用和负债，实际完成业绩目标进行结算时，再冲销该部分负债，如果产生计提额和实际执行额的差异，一般计入当期损益。

也可按照实际完成的业绩进行分期计提与执行，在该种情况下，没有差额。

作为费用处理，对公司的毛利率没有影响，但费用入账需要经销商提供相应的票据及发票，经销商需要负担相应的税费成本。

2、计入公司成本或冲减收入

公司直接返还的货款或者冲抵下次货款，将从当期实际销售额中扣除，企业按照扣除该部分返利后的销售净额进行收入确认，或者将该部分返利计入营业成本，在该种情况下，可能导致公司的营业收入、毛利率等指标波动较大。

再者因为返利的支付存在一定的滞后性，其计提和支付的时间差也容易对公司不同期间损益产生影响。即，采用“计入公司成本或冲减收入”的方式，人为操纵会计数据的可能性更大。

三、IPO审核要点

对于销售模式，IPO重点审核经销商模式，审核要点如下：

①公司采取经销商模式的必要性、合理性，是否与同行业可比上市公司情况存在较大差异；

②经销商模式下的收入确认方式，是否在报告期内保持一致，是否存在利润调节问题；

③经销商模式下，是否存在大量经销商为个人等非法人实体，是否存在现金回款或第三方回款问题（如为个人，其直系亲属代为支付回款，不属于第三方回款）。

④经销商模式下，终端销售的真实性核查；

⑤经销商是否构成公司的关联方。

长按二维码关注我们