博皇日记
总结过往，家居建材未来
营销路在何方？（下）
2023年中秋、国庆“双节”假期圆满落下帷幕。文化和旅游部数据中心最新测算数据显示，这个假期，国内旅游出游人数达8.26亿人次，全国消费市场“人气旺、活力足”，博皇家居集团全国门店也在“双节”期间创出亮眼的10亿销售。
今年是“消费提振年”，国家发展改革委和商务部先后出台了《关于促进电子产品消费的若干措施》《关于促进家居消费的若干措施》等一系列的政策，博皇家居集团认真贯彻消费政策并在全国门店展开多样的活动来促进消费。
虽然取得亮眼成绩单，但我们要回过神来分析下，这只是昙花一现，还是消费真的回来了？
01
双节客流呈现出 “前后多中间少”
双节前一两周，门店客流量猛增，而假期中间几天的销售情况一般，由于很多家庭选择集体出游，因此门店今年国庆假期到店消费者数量不如去年。
02
一个新名词的出现
本次双节出现一个新词“新三大件”，以前我们所说的“三大件”冰箱、电视、洗衣机，那么现在“新三大件”烘干机、洗碗机、洗地机。
从这我们可以观察到消费者的生活场景在发生着变化，“五更新场景”成为了装修过程中重点考虑的“更省力、更省时、更方便、更舒适、更智能”，“五更生活新场景”体现在消费端将呈现出新的五大消费趋势“家电家居一体化、新三大件、前置集成化、高端智能化、绿色健康化”。
今年以来，家电家居家装一体化趋势愈发突出，场景化、套系化、智能化备受追捧。家电品牌和家居建材渠道深度融合，是今年最显著的变化，提供全场景智能化解决方案的高端产品越来越受消费者重视。
03
新赛道加码发力
随着国内房地产陷入低迷，新房增量放缓，产业销售陷入下滑趋势，存量市场成为新赛道，加码发力旧房改造新赛道成为了未来行业新的增长点。
近期，定制家居龙头品牌纷纷通过不同举措布局存量房改造赛道，这无疑预示着一场围绕旧房改造的激烈竞争即将到来。
具体而言，欧派家居通过大家居战略与厨房、卫浴空间改造相结合，来拓展旧房改造业务。欧派将发挥自身在厨卫产品设计及制造方面的优势，推出适用于旧房改造的产品和快速改造服务套餐，以厨卫改造为切入口获得流量。
金牌厨柜从年初就加大了对局改市场的布局，成立了专门的局改事业部，并将其作为五大核心市场之一。金牌厨柜还在经销商中全面推动局改试点，以确定适合的业务模式。
好莱客则打出以阳台定制切入旧改和存量房的牌，计划快速开发相关的阳台系列产品，并通过新成立的阳台品牌“莱住”，集中资源进行专项运营。
04
消费者做好购前功课 看清特价理性购买
“销售变难了，客单价下降了，客户比我们还专业”这些词是今年以来听到最多的话，商家推出优惠政策花样繁多，促销噱头一哄而上，频繁的活动让消费者感到疲惫和麻木，多渠道比价，和便利的线上学习渠道，让消费者变成个半个内行，面对这样的消费环境，我们将如何面对？
首先应建立三个思考维度：空间、时间、情感。空间维度是指家庭场景，时间维度是指产品长期在消费者日常生活中占据重要位置，情感维度是指以社交将空间与时间串联。
如何构建全域零售并能取得好的落地效果，这里需要坚持“1个中心2个基本点”的思路。
"1个中心”，就是以核心关键词为中心，无论是传统广告营销玩法，还是内容种草，玩的核心都是“关键词”打造，在消费者心智中传播的关键词，是商家的最终收益。
"2个基本点”，其一务必要经营好三个核心平台(抖音、视频号、小红书)，同步经营快手、B站等平台。对消费者实现泛内容种草和垂直场景内容触动，从而获得有效客户信息分发给商家做服务转化。其二商家要在原有线下门店的基础上构建“二楼”销售场，即线上终端。这个终端往往是商家账号形式，也就是所谓的商家同城账号，即1个抖音主号+1个视频主号+X个矩阵账号+N个员工号。围绕现有大流量平台的账号运营和内容种草，实现品牌、场景、产品的相关曝光和种草再结合获客留咨的工具和钩子，与意向客户取到联系，再转到私域中开展运营和转化。
我们可以总结出重要的营销思路：以大数据支撑，实现用户细分、场景细分、产品细分，形成一套组合、系统、闭环式的营销打法，从而实现高流量、高曝光、高增长。其实高消费愿意为品质生活投资、为优秀体验买单。
全球著名管理大师拉姆·查兰在新作《破局》中提出：谁能成为最终的赢家，关键在于认知和心智，一定要主动出击，认真对待，快速行动，激发动员整个组织跟你一起加速调整。
