【博皇家居集团】总结过往，家居建材未来营销路在何方？

       随着改革开放浪潮的推进，家居建材行业迎来了高速发展的30年，在国家大战略东风中衍生出来的行业，在这场红利战役中硕果颇丰，在曾风光无限的背后伴随着行业的很多的故事，从家具建材到家居建材，从泛家居到大家居，有些企业曾经辉煌逐步没落，有些企业名不见经传到现在成为一线流量品牌，从工厂到卖场再到经销商都在不停的思考模式创新、营销变革。

       博皇家居集团扎根行业33年，通过历年来对市场变化的洞察，对整体行业的营销变革进行了总结，供大家参考借鉴

       80到90年代改革开放初期，消费者对要求较低，主要以实用为主，家居建材行业初成萌芽，我们听的更多的是“找个木匠打个柜子","找个师傅砌个灶台”，传统的木材、石材等建材为主，行业的技术水平和管理水平也比较低下，生意主要靠口碑推荐，并未形成品牌运营模式，简单来讲，当时城市规模小，只要口碑营销做的好，到哪里都有口饭吃。

      随着经济的发展和人民生活水平的提高，家居建材行业进入了快速发展阶段。各种新型建材不断涌现，家居设计也开始注重时尚和个性化。同时，行业的生产技术和管理水平也得到了大幅提升。这个时期，行业营销经历了两个时期。

营销1.0-坐商

       这个时期全国物资相对匮乏，曾流传一句话，“那个时期只要手里有货，开个店，闭着眼睛都能赚钱”，90年代末家居建材门店像雨后春笋般快速生长，大型的卖场也是从那个时候开始遍地开花，博皇家居也是在这个时期走进了人们的视野，开始了家居建材卖场连锁之路。

      在期初阶段，消费者获取信息的渠道很单一，电视、户外广告、杂志报纸，也是我们所说的卖方市场，那时候大家都是蹲在店里等客户，卖场打打广告，客户自然找上门来，真的是坐等客户上门。

Ps：当时家居建材并没有细分，建材还是材料，其余的统称为家私

营销2.0-行商

      随着房地产行业快速的发展，越来越多的人进入了家居建材行业，家居建材企业从最初的3500多家增长到4万余家，从业人员也翻了十倍，这个时候行业开始慢慢重视建材，因为建材商是第一批接触到消费者，因为要经常跑工地，和物业有合作，积累了很多客户。于此同时随着更多的人进入这个行业，原本舒服的坐商已经开始有点坐不住了，扫楼和电销就是在这个时候开始的，商家之间也开始相互联合，联盟雏形出现。

      随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断升级，家居建材行业开始进入转型升级阶段。企业需要更加注重品质和创新，加强品牌建设和营销推广。同时，行业也在积极探索新的商业模式和互联网融合发展。

营销3.0-压商

      这个时期，互联网迎来的蓬勃的发展，电商的分流淘宝、京东出现了独立家居板块，移动智能终端上出现了很多流量端口微信、微博、今日头条、百度。这个时期开始出现了一个明显的现象，每个品牌都开始注重自己的品牌形象，打造心智品牌，以往让手机、汽车霸屏的高铁站、飞机场出现了家居建材品牌的广告。随着智能手机的迭代，消费者获取信息的渠道也越来越多。有人会问了，为什么会是压商，这个时期以顾家为代表的一些品牌工厂开始组织高频次的区域性厂购活动，以冠军联盟为代表的地方经销商联盟开始抱团取暖相互转化，以传世嘉业为代表的第三方爆破公司越来越多成为这个时代的宠儿，这个时代有一个鲜明的特点，在科学技术快速应用的时候，作为传统行业、冷业态的我们尤其是经销商每天忙碌在工厂厂购的压力，联盟活动的压力，第三方爆破公司高强度执行，其实质就是在不停的消化现有的资源，而在如何应对将要到来的多渠道拓客，却无暇顾及。

营销4.0-网商

      营销3.0刚开始的时候确实效果显著，通过高压高强度的活动，业绩暴增，但随这消化现有资源和获取新资源的速度不成正比的时候，收效开始下降，高压高强度所带来的疲惫也开始爆发出来。开始在今日头条，百度搜索这些流量平台进行投流推广，微爆（微信爆破）这个词也是从这个时期被广泛的使用，简单来讲微爆就是第三方爆破执行的线上版本。小程序、落地页、H5等这些营销拓客工具在这个时期被广泛应用，通过这些营销工具进行了一系列的营销手段，如分享链接领红包、转介绍分佣、抽奖、秒杀等等，这些都是为了锁定精准客户抢夺流量，这个时期大多还以线上线下相结合的方式，线下锁定精准小区进行扫楼、住店、电销、广告进行传统线下推广，后利用微爆、小程序等线上营销工具预先锁定客户，通过流量平台投流扩大推广范围为蓄客做增量进行筛选转化。于此同时一些新型的互联网家居品牌诞生了，如美乐乐 、林氏木业，异军突起抢夺市场份额，在资本的推动下互联网家装公司宜居家装网、珂居网、家装360、美装等如昙花一现般的爆发式增长，快速消亡。

营销5.0-裸商

      突如其来的一场疫情，彻底颠覆了市场格局，慢慢兴起的短视频平台，突然间爆发，成为了生活中离不开的环节，以前很容易引爆的活动一下子变得艰难起来了，仿佛间失去了营销的中心，一群有着共同兴趣爱好，共同需求的人，因为一个话题聚在了一起形成了一个群体，围绕这一个话题KOL（意见领袖）开始引领着这个群体，不断地交替更迭，短视频营销、直播带货成为了这个时期每一个圈内人共同攻克的一个课题，卖场、工厂、经销商，都开始干起来直播，时至今日抖音、快速、微视、小红书成为了我们挂在嘴边的营销方式。

      这是个信息爆炸的时代，好似什么事情你想瞒天过海都很难，经过3年疫情的洗礼，消费者理性了很多，他们开始做功课了，因为现在能获取信息的渠道实在是太多了，还有一群KOL营销号在引领着他们，有胜者他们比销售人员还要专业，产能过剩、营销过剩整个行业开始内卷，以往在消费者心理的大品牌也逐步的开始放下了姿态卷入了价格战的行列，我们赤裸裸的站在了消费者的面前，任他们砍价，在经济拐点时期没有人会轻易的放弃任何一单。

      这是我们的经历是一只在做加法，以前简单粗暴的营销模式随着经济环境的变化和市场竞争的加剧变的我们在不停的尝试、不停的在增加营销手段，可是时至今日，我们该如何去组合，该如何去创新，未来的营销之路该怎么去走，请持续关注我们，我们下回揭晓未来之路。