商业行为的本质就是交换价值，而对于消费者来说，价值的提现往往就在那几个点上。所以在企业进行营销战略的制定上，如何找到消费者的价值需求点就显得尤为重要。
（1）4大决策机制
消费者有四大决策机制：进店、转化、复购、推荐。
（2）系统1和系统2
丹尼尔•卡尼曼在《思考，快与慢》里面提到人有两种思考：快思考和慢思考。
快思考就是五感与直觉的思考，如视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。
而慢思考是要深思熟虑的，但大部分人90%的思考都是快思考。
（1）洞察消费者的关键时刻
你要访谈3种人：第一种叫爱你的人；第二种叫不爱你的人；第三种叫喜欢你的人。
第一，他常常买你的产品。
第二，他不但常买，也常用。
第三，他不但常买，常用，而且买的都是贵的产品。
即你的竞品的重度消费者。
要洞察不爱你的人才能够真正挖出关键时刻，这种人可以解决进店跟转化的问题。也就是增量市场。
简单讲就是买一次不买了，这种人其实在线上购物最常见，喜欢你的人提示的是复购问题。
（2）消费者的四种角色
路过者、探寻者、使用者、传播者——这和消费者的消费时钟有很大的关系。
路过者即消费者进店的时刻，这个时刻非常快。线下是路过门店的那7秒钟，但是线上就1秒。
在消费者进店的时刻，因为时间很短，所以他根本听不进去也看不懂，你给他的信息要少，让他一看就懂，一听就进。
四大决策的体验设计就要让消费者一见就进，一进就买，一买再买，一传千里。
洞察就是解码人心，落地就是编码植入。
（3）洞察转化的四大心法
洞察MOT四大心法——你要问谁？怎么问？问什么？写下MOT。
第一，问谁？
3种人：爱你的，不爱你的，喜欢你的人。
第二，问什么？
洞察出转化的关键时刻
在讲洞察的时候是四点：一见就进，一进就买，一买再买，一传千里。
在做体验设计的时候也是四点：始于迷惑、陷于套路、忠于习惯、传于印记
（4）落地——转化率的内核在于降低选择障碍
第一，试用改变了消费者的视角，本来消费者是探寻者，是在怀疑你的。试用后变成使用者，视角就改变了，所以试用的时候必须要有峰值，要有记忆点。
第二，放大你的美。要让消费者能够感受到反差，使用之前跟使用之后有强烈对比。
第三，避免选择障碍。消费者常在购物的时候会出现选择障碍。所以你要降低首单门槛，让消费者轻易就可以买买买。买了之后觉得不错，就会信任你，一买再买。
老庙是在豫园的一家店，豫园一年有4800万的游客，人均消费并不高。所以对于豫园来讲，最重要的不是进店，而是有效进店，转化很重要。
老庙黄金是一家在豫园里卖黄金的百年老店，它的slogan是：老庙给你带来好运气。老庙黄金给了我六个任务。
因为它的slogan已经用了60年，我的工作就是让“老庙给你带来好运气”这句话能够进入消费者的心智。
我们先来深化这个词，就是把消费者心中所想拿出来，然后做好体验设计再放回去。所以我们必须设计很多场景，让消费者感受到“好运”这个词，然后做出你所期待的事情。
老庙的客群有两种：一是外地的中老年游客；二是上海的本地人。
我们在广场上铺了十块金砖，而这个砖是有大师加持，签名开光的。叫“脚踩金砖好运来”。同时我们还找了雕塑大师，在广场上设计了金砖阵。
消费者已经到广场了，在这里他们会看到老庙黄金的楼，我们就把这个楼变成一个黄金楼。让它跟旁边的楼都不一样，消费者就一定会想要进店，去看看这楼到底是干吗的。
消费者进了店以后为什么会上楼？我们把好运深化了，中国有五种好运：福禄寿喜财。所以我们设计了五道门，就是五运门，你去走一圈打卡，跟在北京故宫一样，打卡以后你就可以得到一个好运气，可能会是一个小礼品
同时，我们把这栋楼的中间挖空，弄了一棵通天的黄金树，消费者一定想跟它拍照。更重要的是，金砖、金树、金门、金楼，全部都可以做成爆款商品让你带回家。
我们设计了非常多的场景，建在各个地方。这里面有很多体验设计。
场景满足了最初、最高、最终3个黄金时刻，同时满足了进店、转化、复购、推荐4个维度的体验设计，这些体验设计必须跟商业目标强连接。