客户说“太贵”而你的话术不管用？只1招就能让顾客觉得物超所值：
•01.客户说“你的产品太贵了”，销售员的常规做法
客户说：
“你的产品太贵了”，言外之意就是您能不能给优惠点，因为他们就是怕买贵了吃亏。如果你直接让利给客户，客户未必能立刻就买，因为他会觉得你的利润空间很大，还会再次跟你讨价还价，这样就会延缓
成交进程。
所以，销售人员都变得聪明了，学习了销售话术：不要和客户谈价格，而要为产品塑造价值。于是就对客户说：
“一分钱一分货”
“我们是正品，我们不能乱价，我们比市面上的品牌好用”
•“我们有各种获奖证书”。
产品价值塑造法真的有用吗？答案是有用的。
但是，问题来了哈，当每位销售人员都用这一套话术，你的说服力就会越来越弱，客户就会回馈你：“每个商家都是这么说”。这时你会发现现在的客户越来越难对付了，成交
一个客户要费太多的口舌，真是心累啊！那有没有一种更好的方法，能够少费点口舌，而且能够让客户觉得有超值的感觉呢？
这正是我们今天要和大家分享的主题“锚定效应”。
当客户说“你的产品太贵了”，你只要用了“锚定效应”，客户就会觉得超值，成交率也会大大提高，那么接下来就让我们一起来看：什么
是“锚定效应”？“锚定效应”是如何在不知不觉中影响消费者的购买心理的？
02.那么什么是“锚定效应”呢？
“锚定效应”是心理学名词，最初由诺贝尔经济学家得主丹尼尔.卡尼曼提出，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚样，把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，
“锚定效应”普遍存在于生活的方方
面面，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
下面我们将用生活中的一些案例来说明“锚定效应”在销售过程中是如何影响人的消费心理的。
举例说明：
有一商户是做小家电生意的，豆浆机刚出来的时候，他进了一批货，标价460元，可是直没人买。客户对新产品不是太了解，没有体验过，尽管商户用力介绍产品的性能有多么好，使用起来有多么方便，客户还是觉得太贵了。
商户心里很痛苦，总不能眼看着这批货砸在自己手里啊！后来他就请来高人指点，这么好的东西，定的价格已经实惠到家了，为什么就卖不出去呢？
高人给他出了个主意，让他再进一款豆浆机，标价980元，放在标价460元的商品旁边，你试一试，看效果如何？商户照着做了，先前进的460元的豆浆机很快就卖完了，商户开心极了，只是不知道其中暗藏的道理。
其实，标价980元的豆浆机，实际进价也就500多元，比先前进的货，只是好了一点点。商户不解，问其原因。高人说，你只放一款豆浆机，客户又不知道它到底应该值多少钱，没有参照物，没法比较，谁知道你定的价格合不合理啊？所以，就算你给他再便宜一点，他在心理上还会觉得它贵，怕吃亏啊。
而你有了980元的产品做比较，客户就觉得太便宜了，很超值。说白了就是当没有参照物出现的时候，你定价多少，客户都会觉得贵，这就是“锚定效应”所起的作用。
•为什么同样一瓶啤酒小卖店和旗舰店价格相同，却被顾客认为是敲竹杠？
• 为什么一双800元的鞋子旁边，要摆一双1200元的鞋子？
•为什么珠宝店的柜台上在18000元的钻戒旁边，要摆放一款99800元的钻戒？
美国作家威廉•庞德斯通在他的《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》中说：价格只不过是拼凑出来的游戏，不见得总令人信服。价格策略不仅仅是定价，而是什么价格是陪衬价格，什么产品是主推价格。
这里所说的陪衬价格，就是一个“锚点”，这种“锚定效应”的运用，对于定价者来说，最大的成功就是引发消费者的幻觉；对于消费者来说，最大的成功就是消除定价者给你设
置的幻觉。
如果你要留意一下，商业中的“锚定效应”，无处不在：前不久，我去移动想买根数据线，导购说只有一款价格38元，我嫌贵了没有买。后来
去另一家店，导购介绍说有10元20元和30元的，你要哪一种？我爽快地买了20元的。因为有了参照物，人们就很容易做出决定。如果导购一开始就说只有20元的一种，我一定说贵了，人家都卖10元一根，就会和他再次议价。这都是无形中受到了“锚定效应”的影响。
•超市货品的标签，常常会把原价“158”元划掉，下面写上现价“98”元。现价比原价低很多，原价就是一 个“锚”点，让顾客感觉现在买赚了便宜，也就不会觉得价格高了。
•房产中介带你去看房时，把最想卖给你的房子放在最后推荐，前期拼命的推荐给你缺点明显的房子，也是为了在你心中设下一个“锚”点，让你觉得最后购买的房子是物超
所值的。
以上，我们对“锚定效应”做了多方面的阐述，最后我们在做一下最后总结，让大家对“锚定效应”有个系统化的认识。
03.写在最后
客户说“产品价格太贵了”，我们不能随便就给容户打折扣，而应该了解客户就是想赚便宜的心理，同时在陈列产品时，至少摆上两到三款产品，给客户有个参照物，那么在之后的产品价值塑造的环节就会轻松自如很多。
当客户说“产品贵”的时候，大脑中一定要有一个参照物，如果没有这个参照物，心里就会觉得不踏实，以至于难以做出判断；
而当参照物出现时，哪怕参照物有多么不靠谱，我们的大脑也会做出判断，有个安心的决策。
所以，当客户再说“你的产品太贵了”的时候，不要总是想着和客户讲道理，那样会很累的。
我们首先要利用好“锚定效应”，再适当配合价值塑造法的运用，“价格贵”的问题也就比较容易解决了，客户就会有超值的感觉，你觉得呢？
如果你觉得还不够，文章的结尾呢，我们再给给你一套话术做参考：
①您认为贵了多少呢？（探明客户价格底线）
②您是和什么比较的呢？（摸清客户的比较依据)
③很多客户开始都说贵，可是他们转了半天还是来买我们的产品。为什么呢？因为我们的产品不仅性能好，而且售后服务好。您总不希望为了节省这么一点钱而买到产品质量不过关的产品吧。（从产品质量，服务品质方面去说服客户，）