《跨境面孔》 第007期
人物档案：赵敏，31岁，福建厦门人
主营平台：Temu、亚马逊
主营品类：家居装饰（仿真花、装饰摆件、相框）
当前规模：年销售额约1500万人民币，团队6人
一、她是在一个卖家群里听说Temu的
赵敏2020年开始做亚马逊，卖家居装饰品，做得不温不火。
2022年夏天，她在一个卖家群里看到有人发消息：Temu开始招商了，门槛很低，要不要试试？
她当时对Temu的了解，仅限于"拼多多旗下的跨境平台"。
她去查了一下，发现Temu的模式和亚马逊完全不一样：亚马逊是卖家自己定价、自己运营，Temu是平台定价、平台运营，卖家只管供货。
她有点犹豫。
"我当时想，平台定价，那我不是没有定价权了吗？"
但群里有一个人说了一句话："Temu现在流量很大，你进去早，能吃到红利。"
赵敏想了想，决定试一试。
二、第一个月，她赚了八万块
赵敏在Temu上架了二十几款产品，都是她在亚马逊上卖过的：仿真花、装饰摆件、相框。
上架第一周，没什么动静。
第二周，有一款仿真花突然开始出单，每天几百单。
她不知道为什么是那一款，也不知道为什么是那时候。她只知道，后台的数字一直在跳。
第一个月，她在Temu上卖了大概八万块的货，利润大概两万块。
她当时觉得，自己做了一个正确的决定。
"亚马逊上，我一个月也就赚一万多。Temu第一个月就两万，我觉得这个平台有搞头。"
三、第二个月，她发现一个问题
第二个月，赵敏发现，那款仿真花的销量开始往下掉。
她不知道为什么。
她去问Temu的运营经理，对方说："平台在推其他款，你的款流量少了。"
她问："那怎么办？"
对方说："你可以降价，或者换款。"
她有点懵。
在亚马逊上，如果销量掉了，她可以调广告、优化Listing、做促销。但在Temu上，这些她都做不了——定价是平台定的，广告是平台投的，流量是平台分的。
她唯一能做的，就是降价。
她把那款仿真花的供货价降了10%，销量回升了一点。
但利润也降了。
她开始有一种感觉：她不是在卖货，是在被平台筛选。
四、她第一次被Temu罚款，是因为一张图片
2022年底，赵敏收到一条通知：她的一款产品被下架了，原因是"图片违规"。
她去看那张图片，是她自己拍的，背景是白色，产品在中间，跟亚马逊上的主图一样。
她不明白哪里违规了。
她去问运营经理，对方说："Temu的主图要求跟亚马逊不一样，要有场景感，不能是纯白底。"
她有点生气。
"我在亚马逊上用了两年的图，到Temu上就违规了？"
但她没有选择，只能重新拍图。
她花了一周时间，把所有产品的主图都重拍了一遍，加了背景、加了场景、加了道具。
重新上架之后，销量恢复了一些。
但她说，那次经历让她第一次感觉到，Temu的规则，和亚马逊完全不一样。
"亚马逊的规则，是写在文档里的。Temu的规则，有时候你不知道，直到你被罚了才知道。"
五、她被压了一批货，压了三个月
2023年春天，赵敏备了一批货，准备上Temu的春季活动。
她备了两万件仿真花，货值大概三十万。
货发到Temu仓库之后，她等着上架。
等了一周，没上架。
等了两周，还是没上架。
她去问运营经理，对方说："仓库在排队，你的货还在等。"
她问："要等多久？"
对方说："不确定，可能两周，可能一个月。"
她等了一个月，货还是没上架。
她开始慌了。
那批货，是她用信用贷款备的，每个月要还利息。如果货卖不出去，她就要自己扛这个成本。
她给运营经理打电话，对方说："你再等等，仓库在处理。"
她又等了一个月。
货终于上架了，但春季活动已经过了。
那批货，最后以清仓价卖掉，亏了大概十万块。
赵敏说，那是她做Temu以来，最无力的一次。
"在亚马逊上，如果货压在仓库里，我可以转其他平台、可以自己发货、可以想办法。但在Temu上，货进了他们仓库，我就什么都做不了了。"
"我只能等。"
六、她开始思考一个问题：要不要继续做Temu？
2023年夏天，赵敏认真思考了一件事：要不要继续做Temu？
她做了一个对比。
亚马逊：她做了三年，利润稳定，但增长慢，竞争越来越激烈。
Temu：她做了一年，起量快，但不可控，被平台支配的感觉越来越强。
她跟几个做Temu的朋友聊了聊，发现大家都有类似的感觉。
有一个朋友说了一句话："Temu就像一个黑洞，你进去了，就很难出来。"
赵敏问："为什么？"
朋友说："因为Temu的量太大了。你习惯了每天几百单，突然让你回到每天几十单，你受不了。"
赵敏想了很久，最后做了一个决定：继续做Temu，但同时重新做亚马逊。
"我不想把所有鸡蛋放在一个篮子里。Temu的量，我要吃；亚马逊的稳定，我也要。"
七、她发现，两个平台需要两种完全不同的思维
重新做亚马逊之后，赵敏发现一件事：Temu和亚马逊，需要两种完全不同的运营思维。
Temu：她要关注的是供货价、库存周转、平台规则。她不需要管广告、不管Listing、不管关键词。
亚马逊：她要关注的是广告、Listing、关键词、评论、排名。她要自己定价、自己投流、自己优化。
她说，那段时间她有点分裂。
"白天看Temu的数据，想的是怎么降成本、怎么备货。晚上看亚马逊的数据，想的是怎么调广告、怎么优化Listing。"
"两种思维，来回切换，有时候会搞混。"
但她慢慢找到了一个平衡点。
Temu上，她做的是走量款，利润低，但量大。
亚马逊上，她做的是利润款，量不大，但利润高。
两个平台，互补。
八、她说，她最感谢Temu的一件事
采访的时候，我问赵敏：做Temu这一年多，有没有什么收获？
她说：
"Temu教会了我一件事：怎么控制成本。"
"以前做亚马逊，我不太在意成本。因为亚马逊的利润空间大，成本高一点也还能赚。但Temu不一样，利润空间很薄，成本高一点，你就亏了。"
"做Temu之后，我开始认真算每一笔账：进货成本、包装成本、物流成本、退货成本。我把每一项都压到最低。"
"后来我把这个习惯带回亚马逊，发现亚马逊的利润也提高了。"
她说，这是Temu给她的礼物。
"虽然Temu有很多问题，但它逼着我学会了成本控制。这个能力，不管做哪个平台都有用。"
九、她现在对Temu的态度
采访快结束的时候，我问赵敏：你现在对Temu是什么态度？
她想了一会儿，说：
"既爱又怕。"
"爱的是，它确实能走量。我有一些款，在亚马逊上一个月卖几百单，在Temu上一个月卖几千单。这个量，我放不下。"
"怕的是，我不知道它明天会改什么规则。我今天赚钱的款，明天可能就被下架了。"
"这种感觉，就像你坐在一辆车上，车开得很快，但你不知道司机要把你带到哪里。"
她停了一下，又说：
"所以我现在做两件事：一是继续做亚马逊，给自己留条后路；二是时刻盯着Temu的规则变化，随时准备调整。"
"在Temu上，你不能躺平。你躺平，就被淘汰了。"
后记
采访结束之后，赵敏给我看了她的后台数据。
Temu上，她有三十几款产品在售，每天出单量大概在两千单左右。
亚马逊上，她有十几款产品在售，每天出单量大概在两百单左右。
她说，Temu的量是亚马逊的十倍，但利润差不多。
"Temu赚的是辛苦钱，亚马逊赚的是技术钱。"
"两个都要。"
她笑了笑，说：
"做跨境这件事，没有什么平台是完美的。你只能根据自己的情况，选择适合自己的组合。"
"我现在这个组合，暂时还行。"
《跨境面孔》，记录出海人的故事，每期一人，不讲成功学，只讲真实。本文基于故事案例的文学化再创作，主人公姓名及部分细节经过艺术处理，旨在呈现真实的行业创业生态。
本期人物：赵敏（化名）
采访整理：跨境面孔栏目组