《跨境面孔》第006期
人物档案：郑国华，浙江义乌人
入行时间：2020年（50岁开始学做跨境）
主营平台：亚马逊
主营品类：厨房小工具（刨丝器、蒜泥器、开瓶器）
当前规模：年销售额约2000万人民币，团队9人（不含工厂）
一、他做工厂做了二十年，从没想过自己卖货
郑国华2000年在义乌开了一家小工厂，做厨房小工具：刨丝器、蒜泥器、开瓶器之类的东西。
二十年，他给无数跨境卖家供过货。有的卖家从他这里拿货，做到年销千万；有的卖家从他这里拿货，做了两年就消失了。
他从来不问卖家的生意怎么样。
"我只管做货，卖是卖家的事。"
2020年之前，他的日子过得还不错。工厂稳定，客户稳定，每年大概能赚个两三百万。
他没想过自己做跨境。
"我觉得那是年轻人的事。我这个年纪，学不会。"
二、2020年，他失去了一半的客户
2020年，疫情。
他的工厂停了两个月。复工之后，他发现一件事：他的一半客户，联系不上了。
有的客户，是因为资金链断了，不做了。有的客户，是因为物流瘫痪，货发不出去，临时转行了。
他的订单量，掉了将近一半。
他开始着急了。
他给几个还在合作的客户打电话，问他们生意怎么样。
有一个客户跟他说了一句话：
"老郑，你有没有想过自己卖？"
郑国华说："我不会。"
客户说："你做了二十年厨房工具，你比任何人都懂这个产品。你为什么不能自己卖？"
郑国华挂了电话，在办公室里坐了一下午。
那天晚上，他跟他老婆说了一件事：
"我想试试做跨境。"
他老婆说："你疯了？你五十了。"
他说："我知道。但我不想再被人决定了。"
三、他招的第一个运营，是他儿子的前同事
郑国华不会做跨境，但他知道一件事：要找人。
他问他儿子认不认识懂跨境的人。他儿子说，他之前有一个同事，做了三年亚马逊，刚离职，在找工作。
郑国华联系了那个人，叫小林，28岁，浙江台州人。
他们约在一个咖啡馆见面。
郑国华问小林："你会做亚马逊吗？"
小林说："会。"
郑国华问："你能帮我做起来吗？"
小林说："可以试试。"
郑国华问："你要多少钱？"
小林说了一个数字。郑国华没还价，当场答应了。
小林后来跟郑国华说，他当时答应得那么快，是因为他从来没见过一个老板，会这么直接地问"你会不会"、"你能不能"。
"大部分老板会跟你讲情怀、讲愿景、讲我们公司未来会怎样。但郑总不一样，他就问我，会不会，能不能。"
"我当时觉得，这个人值得跟。"
四、他做的第一个决定，让小林很意外
郑国华和小林做的第一个决定，是选品。
小林建议，从郑国华工厂已有的产品里，选一两款有潜力的，先在亚马逊上试试。
郑国华选了一款刨丝器，是他们工厂做了十年的一款产品，质量稳定，成本也低。
小林开始做市场调研，看竞品，看关键词，看评论。
调研完之后，小林跟郑国华说了一件事：
"郑总，我们这款产品，在亚马逊上有一个问题。"
郑国华问："什么问题？"
小林说："我们的产品，跟排名靠前的几款，几乎一模一样。外观一样，功能一样，价格也差不多。我们没有差异化。"
郑国华问："那怎么办？"
小林说："两个选择。一是换一个产品，二是改一下我们的产品，做一些差异化。"
郑国华想了一会儿，说了一句话：
"改产品。"
小林有点意外。他以为郑国华会说"那就先卖着试试"，因为改产品意味着重新开模，需要时间和成本。
但郑国华说："我做了二十年工厂，最擅长的就是改产品。别人是改包装，我是改产品本身。"
五、他改了一个细节，让那款刨丝器卖爆了
郑国华花了两周时间，研究那款刨丝器。
他把亚马逊上排名前二十的刨丝器都买回来，一件一件拆开，看结构，看材料，看工艺。
他发现一个问题：大部分刨丝器的刀片，都是用普通不锈钢做的，用久了会钝，而且容易生锈。
他决定换材料。
他把刀片换成了食品级304不锈钢，加了一道抛光工艺，让刀片更锋利，也更不容易生锈。
然后他又做了一个改动：他在刨丝器的手柄上加了一个防滑硅胶套，让使用者握起来更舒服。
这两项改动，成本大概增加了三块钱。
他把这款产品拿给小林看，小林说："这个可以试试。"
他们在亚马逊上架，定价$12.99，比大部分竞品贵两到三块钱。
第一个月，卖了两百多单。
第二个月，卖了五百多单。
第三个月，卖了一千多单。
郑国华说，那是他第一次感觉到，"自己卖货"和"给别人做货"，是完全不同的两种感觉。
"给别人做货，你只知道货发出去了，你不知道它最后去了哪里。自己卖货，你能看到买家说什么，他们喜欢什么，他们抱怨什么。"
"那种感觉，是完全不一样的。"
六、他说，他最怕的不是亏钱，是被人说"老了"
采访的时候，我问郑国华：你这个年纪开始做跨境，有没有觉得吃力？
他想了一会儿，说：
"吃力肯定吃力。我学东西没有年轻人快。我看那些英文后台，要一个词一个词去翻译。我做图、写文案，都要靠小林他们。"
"但我最怕的不是学不会，是被别人觉得我老了。"
他说了一件事。
2021年，他去参加一个跨境卖家的聚会。聚会上的大部分人，都是二三十岁的年轻人。
他进去的时候，有一个人看了他一眼，说了一句：
"大叔，你走错地方了吧？这里是跨境卖家的聚会。"
郑国华当时愣了一下。
他说："我就是卖家。"
那个人愣了一下，说："哦，不好意思。"
郑国华说，那个瞬间，他有点难过。
"不是因为他说的话，是因为我能感觉到，他不是故意要冒犯我。他是真的觉得，像我这个年纪的人，不应该出现在这种场合。"
"那句话让我意识到，我不只是要证明给自己看，还要证明给别人看：年纪大，不代表做不了。"
七、他和小林有过一次冲突
郑国华和小林的配合，整体上很顺利。但2022年，他们吵过一次架。
那一次，是因为广告。
小林建议，把广告预算提高，因为那段时间是旺季，流量成本在涨，不加大投入，排名会掉。
郑国华不同意。
他觉得，广告预算已经够高了，再提高，利润就会被吃掉。
小林说："郑总，你不提高预算，排名掉了，后面再追就难了。"
郑国华说："排名掉了可以追，利润没了追不回来。"
他们僵持了两天。
最后，郑国华做了一个决定：他同意提高预算，但有一个条件——小林要每天给他看广告数据，让他知道每一分钱花在哪里。
小林同意了。
那一年旺季，他们的排名确实涨了，但利润也确实降了。
郑国华后来复盘，说："我不觉得我错了，但我也觉得小林没有全错。"
"做跨境这件事，有时候你就是要在短期和长期之间做选择。没有标准答案。"
"那次冲突之后，我和小林的沟通更多了。我明白了他的逻辑，他也明白了我的顾虑。"
"我觉得，这就是合作的意义。"
八、他现在会跟其他工厂老板说：试试自己卖
2023年，郑国华的跨境业务做到了年销千万。
他的工厂，有三分之一的产品是给自己卖的，三分之二还是给其他卖家供货。
但他跟以前不一样了。
以前，他只管做货，不问卖家的生意。现在，他会主动跟卖家聊天，问他们卖得怎么样，有什么困难。
有时候，他会建议那些做得不好的工厂老板："你要不要试试自己卖？"
有的听进去了，开始尝试。有的说："老郑，我不会，还是你做吧。"
郑国华说，他不会劝所有人。
"做跨境这件事，不是每个人都适合。但我希望，那些做了很多年工厂的人，能知道一件事：你不止可以给别人做货，你也可以自己卖。"
"你比别人更懂产品，这就是你的优势。"
九、他说，他最后悔的一件事
采访快结束的时候，我问郑国华：如果可以重来，你最想改变什么？
他说：
"我最后悔的，是开始得太晚了。"
"我五十岁才开始做跨境。如果我从四十岁就开始，或者更早，也许现在做得更大。"
但他停顿了一下，又说：
"但反过来想，如果我从四十岁就开始，也许那时候的条件不允许，我可能早就放弃了。"
"五十岁开始，有五十岁开始的好处。我不年轻了，所以我没有那么多时间去浪费。我必须认真做，必须做好。"
"有时候，晚一点开始，也是一种动力。"
后记
采访结束之后，郑国华带我去看他的工厂。
工厂不大，大概一千多平米，三十几个工人，流水线上正在做一批新的刨丝器。
他拿起一个刚下线的刨丝器，看了很久，然后说：
"这个产品，我做了十年。以前，我只知道它是一个产品。现在，我知道它是一件东西——一件会被人使用、被人评价、被人喜欢或者不喜欢的东西。"
"这种感觉，比我赚多少钱更重要。"
他放下刨丝器，笑了笑，说：
"我老婆说我疯了，五十岁开始学新东西。但我觉得，人活一辈子，总要学点新东西。不然，活着跟死了有什么区别？"
《跨境面孔》，记录出海人的故事，每期一人，不讲成功学，只讲真实。本文基于故事案例的文学化再创作，主人公姓名及部分细节经过艺术处理，旨在呈现真实的行业创业生态。
本期人物：郑国华（化名）
采访整理：跨境面孔栏目组