【连载】新商业18讲·第五讲

前面四讲讲了方向，今天我们来讲落地的方案，讲一个稍微有点难度的方案叫新价值方案。价值再造包含八个价值，可能有一点点难消化，有点难理解，但是，大家反复看，一定会有些收获。

新价值方案，什么是价值方案？

一个企业存在要有价值，就像创创，我们的价值观第一条就是创造价值。

任何一家企业都要为社会创造价值。苹果，一款智能手机，可以打电话、可以上网，它创造了价值，所以这家公司市值八千亿美金。微信，它重新颠覆了大家短信交流的模式，改变了大众社交，所以腾讯公司市值将近五千亿美金。

一家公司存在都有其价值，所以今天我们重点探讨一下，都有哪些价值？

下面我们来讲价值里的八个关键要素：

价值的第一句话就是“要啥给啥”，关键是有能力给。首先，“价值”告诉我们：消费者是我们在商业领域，唯一的老师。

比如服装的消费者，他们需要有质量的产品，有性价比的产品。优衣库，他的衣服质量好价格实惠，所以客户多，做的非常大。比如zara，他的时尚度比较高，价格比较便宜，而且反应速度比较快，要啥给啥，还有能力给。再比如Gucci，客户需要很时尚、很潮的衣服，而他有能力给，所以Gucci能够做大。

关于“价值”主要讲八个价值：价格的价值，信任的价值，服务的价值，场景的价值，时间的价值，共享的价值，独特的价值跟多样性的价值。价值有很多种，今天主要跟大家分享这八种价值。

我们把这八种价值分成不同的类型，每种价值都有他存在的意义，一个企业能不能存在就是看有没有价值。我们很多企业不会去思考价值，有些人可能只会想着赚钱，没有想到自己的企业能为别人提供什么价值。所以，今天这一讲会有些难度，希望大家能静下心来消化“价值”，整理一下，到底我们能为客户创造什么价值？

第一个最好理解的价值就是价格的价值，什么叫价格的价值？就是价与值。当企业的价低于值的时候，比如一辆汽车，值二十万，卖十五万、十八万，这就是物超所值。这汽车就会卖得非常好。国美跟苏宁，他们竞争的是什么？他们竞争的就是价值。同样的一件家电产品在苏宁、国美买就会便宜，所以，苏宁跟国美就发展的非常快，后来出现了新的电商——京东，卖的比国美跟苏宁还要便宜，所以京东通过家电领域得到了迅速发展的机会。

沃尔玛之所以能做这么大，就是因为相同的产品，他给出更低的价格，所以沃尔玛是世界第一的综合型超市。有一家公司叫好市多，售卖的商品比沃尔玛还要便宜，主要是依靠会员卡赚钱。就是要消费者一年买一张会员卡，比如一百九十九元美金，在超市里你就可以以接近成本购买商品，所以他的发展速度也很快。其实互联网之所以能高速发展，就是因为互联网上的东西相对线下来说更便宜。特别是在时髦的双十一期间。双十一能“大火”就是因为在这期间相同的产品消费者能够便宜的购买到，这就是价与值的关系。所以，价格对商业是非常有杀伤力的。

“价与值”有两个概念，第一个是相同的产品、相同的品牌有更低的价格，这能够在商业中脱颖而出。如果你的产品与别家产品差异化不大，但你卖得更贵，那么即使现在生意还可以，未来也会走下坡路。商业的竞争本质残酷，谁能给相同的产品更低的价格，或者谁能用相同的价格给出更好的产品，谁就能胜出。

商业的竞争就是价与值的竞争，微信使用方便高效还是免费的，这就是他给出的远远高于价的“值”，免费的就非常值。互联网很多产品都是免费的，免费就是这件东西有价值，但是没价，这样的报价会让企业发得很快。

上面给出的是一些服装公司的图，我们发现在这些服装公司当中，快时尚产品价格比较低的企业成立时间并不长，但他们的市值都非常高，这证明了什么？，就是说价钱低于价值的产品，发展会比较快。商业的世界，除了一些创意的竞争，其实大部分都是价值的竞争。比如说小米，相比同价格的一些手机杂牌，他给出了更好的产品，小米现在有很多产品都是这样做的。

这种模式如何落地？我们要思考，自家产品是不是卖太贵了，我们的产品能不能保值的同时，卖更便宜的价格？因为很多企业利润不是很高，所以这会比较难。

这是经营效率的问题，就像之前讲的红利要有经营效率，如果你的企业效率比较高，单店业绩比较高，你再把毛利调低一点，那么你价与值，这部分就会发展得更好一点。我发现，最近几年发展比较快的公司，都是把费用降下来，把价格压下来，让利给消费者的公司，这种公司发展速度都比较快。

这就是价与值，价格的附加值非常有杀伤力，最猛的价值就是免费。我们大家可以思考，你的产品卖得非常贵，倍率非常的高，这样的商业模式在未来，竞争压力会越来越大，当然也不否认，有些人会脱颖而出，但是这样对你产品附加值的要求就会非常高。

第二个价值，就是服务的价值，服务肯定是有价值的。像沃尔玛，京东这些企业主要依靠价格，而线下大部分的实体经济依靠服务。服务做得好，也是一种价值。相同的产品要脱颖而出，可以给消费者更好的服务。所以我们在终端给别人提供更好的服务，或者是我们的企业要给客户更好的服务，这也是一种价值。

我们创创不单提供培训还提供落地服务，这就是一种价值。举个案例，胖东来就是一个服务，其他的超市很难跟他竞争，就是因为他们家服务好，这就是一种价值。

这个案例非常好，这是一个孩子王的案例，一家挂新三板的公司，最近几年发展非常快，市值一百多个亿，他是怎么做到的？这家企业从零岁到十一二岁的产品都有，如何做到的？这家企业有育儿顾问，从准妈妈开始怀孕便开始跟踪。几千位育儿顾问专门跟踪做服务，给准妈妈做咨询，甚至请医生做顾问，贴身为每位准妈妈服务。在这种服务下，妈妈们就会到店购物。并且他会天天为客户服务，客户就会买很多东西。其实，现在很多企业、店铺都可以为客户提供这类服务。

就像我们创创有一个美学搭配的课程，如何让客户把同一件衣服穿出不同体验，这就是一种美学的概念。我们可以让客户感受到这种私人顾问的服务，让客户感觉到服务的价值。在各行各业里，比如去一家理发店，他能够叫出你的名字，你也会觉得很珍贵，就会认为它的服务很好，这些都是价值。

所以我们线下实体店要从线上脱颖而出，核心就是我们要提供线上没有的服务价值。训练我们线下的服务，提高员工的服务能力、服务意识，是我们线下这些实体店能脱颖而出的关键。

第三个线下的优势就是场景。

比如宜家，走进宜家就觉得他很多东西都好，逛过一圈就什么都想买，你没去可能就不知道你家里要买什么，这就场景的价值。包括网易严选，把产品直接摆到亚朵这样的酒店里，用的也是一个场景的概念，在场景里面去卖东西。我们如何利用这种场景，就像我们去电影院看电影，其实就是包含了场景价值的消费。我们线下如果把店铺装修得更加有氛围，更加有感觉，也会是价值赋能，会成为帮助我们线下生意脱颖而出的关键一环。

如何构建一个让人家觉得好玩、有趣的购物场景？我们要站在客户的角度去搭建一个让消费者喜欢的氛围和场景，这也是商业要思考的方向之一。

第四个是时间的价值。

时间价值有两部分，第一是帮客户省时，第二是帮客户浪费时间。

省时很好理解，例如快递就是一种省时的方式。我们服装人要多思考，如何能够帮客户省时，如何能在最短的时间里挑到客户想要产品，这都是省时。能够了解他需要什么样的产品就是一种提供省时的服务。第二个是浪费时间，就是你如何让客户愿意在你店里驻足，让消费者把他的美好时光“浪费”在你的店里，本质就是帮消费者把时间浪费在美好的事物上，这也是一种时间的概念，这两种生意都可以赚钱。

下面我们来具体举例说明：

第一个就是帮助客户省时间。

外卖是帮助客户省时间，保洁是帮客户省时间，送货上门也是省时间，专车、听书都是帮助客户省时间。所以谁能够帮助客户省时间，谁就能创造价值。让我们的导购熟悉客户，了解客户想要什么，也是一种“省时间”。现在互联网越来越便利，其实就是为了省时，所以它有价值。那么，不论是哪行哪业都要思考一下，如果能帮客户省时间，这将成为一种商业的成功。

第二是帮助客户把时间浪费在美好的事物上。

这也是一种赚钱的方式，旅游就是帮助客户把时间浪费在美好的事物上。电影院也是把时间浪费在美好的事物上，主题沙龙、参与式学习等，都是把时间浪费在美好的事物上。如果客户特别愿意在你这浪费时间，那就证明你的商业模式是对的。你要想有些人要省时，有些人要浪费时间。他们不认为有些场合花时间是浪费，而是为了留下美好。

所以，如果你能够解决客户这种时间消费需求，占据客户的时间，这也会是一种成功的商业，有价值的商业。所以想想自己的公司、店铺怎样才能够让客户愿意把更多的时间浪费在你这？

第五个是信任。

信任的价值很好理解，就是别人相信你，比如说明星代言，其实就是信任价值。又或者，你的店在当地很有口碑，也是信任价值，比如同样一件货，不同的品牌，消费者信任某一个品牌，这就是信任的价值。比如支付宝，它也是一种信任的价值。企业能够经营客户的信任是非常重要的，让客户相信你，就是一种好的价值。

我们为什么要诚信经营，其实就是为了信任价值。客户到你这里买到称心的产品，会是一场非常好的消费体验，这就是一种利他。“坑”客户的企业是走不久的，因为失去了客户的信任，企业就会失去一切。所以，在商业上赢得客户对你的信任是非常重要。

有时候我们要多反省自己的企业，是不是值得别人信任？如果让客户发出一个声音：“听你的”，这就是信任，就觉得听你的，总是没错的。其实任何一个人，都要建立信任，不管是你的员工对你，还是你的家人对你，还是消费者对你，都是这样。如果你赢得别人的信任，你做什么事情都会越做越方便。如果你不断失去别人对你的信任，生意会越来越难做。

第六个共享价值

主要案例就是最近比较火的共享单车，共享充电宝，滴滴等生活方式的共享。再举个服装的案例，就是共享衣橱。最近，阿里巴巴花了千万美金投资了这家公司，用户只要每个月支付两百九十九块钱，衣服就可以随便穿。他每次会寄三件衣服，你可以随便穿，如果喜欢还可以把它买下来。共享衣橱的主打概念就是你只要每个月付两百多块钱，你就可以无限制的穿平台中各种衣服，而且有时还会有一些折扣。

这就是一种新的商业模式，这就是共享的概念。以前你舍不得买的衣服，现在只要付两百多块钱就可以随便穿。不喜欢的就退回去，马上寄一些你可能喜欢的，这就是共享。

再举一个案例，联合办公。有些小公司要租好的办公室，又要雇前台又要装修，成本很高，所以就有了这种共享办公的概念，大家共享办公室。别人帮你注册，帮你交税，还可以帮你处理一些行政事务，甚至有些时候还可以帮你融资。现在，服装行业中也出现了不少公司在做这类出租业务，产品出租，这就是新商业下的“共享”。

其实各行各业包括居民房，也有共享。比如你现在到北京出差或者旅行，不愿意住酒店，你就可以借住别人的家。这就是共享报价，也是一种价值主张。

独特价值的要素比较多，独特价值就是你的企业有别人没有的价值，不管是刚刚说的价格上还是价值上。比如说苹果靠设计制胜的，靠创新制胜，这些就是苹果的独特价值，就是别人没有的价值。又比如风险逆转，也是一种独特的价值。

“新颖”，是客户从你这里得到了从来没有过的体验，你的东西就是“新”。像苹果刚出来的时候就给了人新颖的感觉。比如你去迪斯尼玩，你就觉得很新鲜。服装行业的一个最重要的价值就是新颖的价值，Zara就是依靠产品的新颖而快速占据市场的。

“性能”，有些时候你的产品性能跟别人的性能不一样，这是一种价值。你看汽车，沃尔沃车的安全是一种性能。有些时候你记住客户的信息，能给他提供“私人定制”，这样的定制化、私人定制也是一种价值。

“便利性”，你家的店开到客户的旁边是一种便利，这也是一种价值。通过以上举例，应当了解价值的多样性，它可以是各式各样的。

比如说品牌，你的服装是个品牌，这就是有价值的。包括风险逆转，你承担别人的风险，这也是价值。以上价值主张这张图大家可以认真看一下，它有很多种价值，一条一条价值认真看、研究，你的企业能为别人提供什么样的独特价值？

多样性报价。

任何一个东西，它都不只有一种报价，他可以有多种多样的报价，比如说Zara，他不只是有潮流设计，还有市场快反，价格亲民，还有款式多样。企业也同样可以有多种的报价，想想你自己的企业怎么给客户，价格的报价，时间的报价，在场景上、在独特价值上企业都可以提供怎样的报价？萝卜青菜各有所爱，每个客户需要的东西都不一样，那么，要满足所有客户的需求，你就要有多种报价。

苹果就是多种报价最好的例子，苹果给消费者提供好的产品，精良设计，良好的性能，就一个按钮让消费者使用起来非常方便，又给消费者提供平台，这就是品牌和身份的象征。所以苹果手机才能拥有八千多亿市值，成为全世界市值最高的公司。

所以一个企业、一个老板每天都要思考“价值”，我到底为社会创造了什么价值？创造了什么样的客户体验？这是企业基业长青的关键。