引子：
在房地产营销代理服务行业，华燕房盟一直是一支稳健而低调的队伍，稳健是指华燕做项目的态度，踏实稳健，宁愿自己吃点亏也要让项目成功，也要让甲方满意。低调是指华燕对待成功的态度，即便取得再大的成功，华燕奉行的是只做不说，让项目口碑自己开口。
中国铁道兵的上海地王
2015年12月17日，中铁建以38亿元的总价拍下奉贤区南桥镇D-01-13区域地块，成交楼板价达1.92万元/平方米，溢价219.6%。当时周边二手房普遍售价只在1.5-1.8万/平米之间。消息一出很多业内人士担心，中铁建这个地王该怎么盈利。
地块位于奉贤西渡，周边没有新建商品房项目，单靠中铁建一家怎样把区域价值拉上来，这是一个巨大的难题。而也正因为此，无论是黄浦江南侧的奉贤人还是一江之隔的闵行人都对这一区域并不认可，区域封闭性极强，自然来人非常少。即便是正式开盘以后项目大部门时间自然来人都在个位数。
这样的上海地王如何逆势破冰？如何帮助项目成功突破？
华燕房盟用成绩告诉市场。2017年12月12日，在周边二手房单价不足26000-27000左右的情况下，在全上海新开项目一、二手房价格普遍倒挂的情况下，香榭国际项目以38600元/平方米高价入市，当天劲销186套，这个成绩的取得赢得了市场的喝彩，华燕房盟团队也以71套的成绩完胜竞争对手及甲方自销团队。
丛林法则下的王牌约战
2016年底，跟盘近一年的华燕房盟上海大区事业一部终于如愿以偿地提报成功，成为中铁建香榭国际项目的营销代理团队之一。说“之一”是因为案场除了华燕房盟团队还有联合代理新聚仁的团队以及中铁建的“太子”---自销团队。
中铁建的自销团队自不必说，他们拥有中铁建最强大的资源：网络看房团、网络后台客户、专门的渠道部、渠道公司、有大客户部，有电销组，还有开发商自身发动的中介资源等等，甚至在房源上，自销团队也比代理团队拥有更优质的房源。含着金汤匙出生的自销团队依托着天生优势给予代理团队极大的竞争压力。
当然自销团队之外，案场还有联合代理的友商新聚仁机构的团队，遵循丛林法则，谁赢下第一战，谁就能留下，否则就得走人，因此首战必胜就不是一句空话了。对于这个占地11万方的地王宅地项目，新聚仁同样势在必得，悍然派出了新聚仁旗下最强大的营销团队进驻案场。
这曾经是一个以敢打敢拼著称，凭借奉贤海湾知名别墅项目连续多年霸榜上海别墅销售套数排行榜的王牌战队。而且，为了打赢这场战斗，这个王牌战队更是加上双保险，多名新聚仁最资深的专案经理空降，形成堪称豪华的团队配置：资深总监降格做专案，资深专案降格为业务骨干，业务员则更是精挑细选而来。
这样一个豪华战队出战任何一个高难度项目取胜都应不在话下。面对这样的强劲对手，华燕房盟上海大区事业一部没有退缩，置之死地而后生，一部团队以不变应万变，以深耕奉贤十余年的资深专案朱及为核心的新兴王牌黑马应战，公司从董事长到事业部总监都对项目给予了巨大的关注和支持，成就了一场王牌对王牌的非典型性胜利。
首战用我、首战必胜
首战必胜就要有必胜的气势和手段。
中铁建的渠道资源、网络资源乃至最好的房源都只给自销团队，新聚仁很早就启动了区域中介，其规模比华燕的规模更大，其在奉贤多年运作的客户资源也异常庞大，这一点上，华燕没有优势，此外，他们还有韩国客户资源，我们没有。
朱及很清楚案场三方的竞争优势以及项目的自身特点。要取得首战的胜利，核心在于客户。与其他两个伙伴相比，我们的优势并不明显，只能靠拼，靠发挥团队主观能动性。作为一个区域孤盘，单价又远高于二手房，短期内交通也很不便利，要想逆势破冰，根本还是在客户，谁把客户资源攥在手中，谁就可能取得真正的胜利。在基础优势落后的情况下，我们只能靠行销，靠外拓，小蜜蜂、巡展、区域企业客户拓展、区域住区陌拜等等，开拓区内外潜在目标客群，团队每个人都成为行销拓展主力。
客户拓展是真正的体力活：以小蜜蜂为例，在资金有限的情况下，团队成为大部分都是把自己在当小蜜蜂来用，在剑川路地铁站一呆就是8小时，还要经常遭遇各种驱赶，为了完成任务，有时候他们还创意性地通过手举牌、玩偶服装等把自己变成人肉广告。8小时候，其他团队可能已经下班，他们却要返回售楼处，核对客户，梳理客户意向，最终绝大部分时间，项目团队很少能在9点钟之前下班。
此外客户拓展还要面对的是心理：对于业务团队而言，小伙伴们不怕苦也不怕累，最怕没结果，无论是前期的小蜜蜂、小区住户陌拜、还是区域企业客户拓展，华燕房盟的业务团队一开始也曾遭遇困境，很多业务员不理解，投入这么大的精力去做外拓到底有没有用。无论是事业部总经理潘馥春、总监周小青还是专案朱及，在前期都花费了大量精力给业务团队做思想工作，让团队相信除此，我们没有成功的可能，直到真正的客户开始出现，拓展成功逐步显现，团队积极性才真正被调动起来。团队每个人从此更努力地去拓展客户，更努力地走出去，引进来，主管能动性极强，执行力让开发商赞赏。事实也证明，这也是我们取得首战胜利的最重要原因。
最终12月12日首次开盘华燕房盟团队在非常恶劣的环境下，以71：61的数量优势赢得了首战PK的胜利，这也决定了最终团战的走向。2018年初，拥有豪华战队的友商团队开始自乱阵脚，最终黯然离场，华燕房盟取得了第一个阶段的胜利。
艰难的种子客户
”开发商有自销团队，为什么还要请代理公司，开发商其实看重的就是代理公司的执行力，看重的是代理公司的专业度“朱及对于当前团队的状态很清醒，”我们必须体现出超越预期的价值才能真正赢得开发商的认可。“
对营销团队而言，种子客户的重要性毋庸置疑。而对香榭国际这个项目，外拓种子客户尤其重用。获取种子客户成为团队体现价值，展现执行力的方式，尤其是在区域企事业单位种子客户的拓展上。
以紫竹园区为例，紫竹园区位于项目一江之隔，是紫竹集团开发的大型产业园区，园区内大小企业众多。其企业员工拥有大量的项目潜在目标客户，在初始企业摸排后被作为项目主攻拓展的单位之一。紫竹有自己的房产项目，园区不允许任何其他项目拓展，但对项目而言，紫竹园区客户有事不容错过的优质客户，于是一场旷日持久的游击战就此拉开。
团队也曾主动与园区食堂 、园区物业沟通，试图通过相关手段进入园区推广，但结果毋庸置疑。不得已，团队开始在园区食堂周边、园区入口等人流聚集处以游击队的形势开始拓展，但没多久就被物业驱赶，被赶出园区的团队再乘其不备重新进入园区拓展，再次被驱赶，这种“拓展和驱赶”的游戏持续上演。有很多次差点演变成冲突，以至于业务员每次去拓展都做好被驱赶，甚至是挨打的准备，有些业务员都形成了心里阴影，但还是硬着头皮去拓展；拓展的形式从公司陌拜到团队派单，再到手举牌甚至是玩偶广告，只要能有效果，团队不放过任何一个机会。就这样，经过近半年的鏖战，目前园区已有十多家企业被拓展成功，四家企业成功拥有了项目的种子客户，为项目的后续推广带来源源不断的后续客户。
事实上，企业客户的拓展为项目销售带来了稳定的客户来源，通过种子客户的持续累积，项目团队还开发出企业团购、员工优惠、教职工福利等政策倒逼企业、事业单位的后勤主管部门，从而进一步推进了企业客户的开发。截至目前为止，团队已完成项目周边89家品牌规模企业的拓展，其中上海大飞机制造基地的众多企业包括上海航天设备制造总厂、中国商飞上海客户服务有限公司以及三菱电梯、上海交大、华东师大、华东理工等等14家企事业单位形成种子客户，成为项目稳定的客户来源。
前路漫漫 任重道远
“项目到目前已经开过两次盘，经过大半年的摸爬滚打，对于项目中的公寓产品销售现在我们已经很有心得，未来的困难在于叠墅产品的去化，完全不同的产品形态、完全不同的客群构成是未来销售的主要难点，这种产品占据了项目50%左右的去化量，相当于重新做一个完全不同的项目。”言辞间，朱及对项目后续即将推盘的叠墅产品有些担忧，“未来，叠墅产品要买到5万，总价在500-1000万以上，这个价格对区域而言是不可想象的。“
朱及笑着告诉笔者，“再难做的项目对于已经打开局面的我们来说都不是问题，只要集结团队力量，发挥团队的主观能动性，幸福归于奋斗着，我坚信我们是会取得更大的成功！“
