斯坦福大学的米契尔博士研究表明：人的行为由两套系统来控制，一个叫“行动”系统，一个叫“知性”系统。当行动系统开始控制我们的时候，会对信息进行快速的情绪化处理；“知性”系统，是对更高级的认知型信息进行处理。
两个系统的分工看起来十分美好，然而人类行为的最大“bug”，也来自于此。
去超市购物，列了清单，打算买八样东西，估计花费200元，结果花了三百多；因为免费而买了自己并不需要的东西，因为满XX包邮而让自己开支大增；不管是买房还是买车或者买衣服，我们时常会超出自己原来的预算……
面对消费，我们即使是千手观音手也不够剁。
这个“bug”之所以存在，首先是因为它是必要的。
我们生活在一个极端复杂的环境中，每天都接收大量的信息，如果所有的信息都通过“知性”系统来处理，大脑会不堪重负，因此我们会交给“行动”系统来处理，一旦触发反应模式的特征，我们就会不假思索的做出反应。
行为学上经常出现的各种效应，比如契尼可效应、羊群效应、首因效应、光环效应等等，都是针对这些特征的模式反应。人的日常行为，多数都是这种模式化反应。在人类几十万年的发展过程中，这种反应曾是人类的最优选择。
人是社会动物，对权威服从、对领袖服从是我们重要的行为模式，是一个不假思索的行为。我们要对抗它，非常之难。
同样，消费者行为在多数情况下，也是不假思索的模式反应。掌握这些消费者反应模式，是营销最根本的问题。
一个食品企业老板，讲述了他的新产品定价策略：
“我主要的竞争对手是A品牌，他产品的价格集中在5-7块，我在他上面出一个8块的，在他下面出一个4块的，中间一个6块的与他直接竞争，你看我的价格包围策略效果如何？”
这样的“策略”逻辑很明显：市场需要多样化，消费者需要更多价格选择。你不是5-7块吗，如果消费买贵的，我有8块的，消费者想买便宜的，我有4块的，我还有6块的分流你的消费群。听起来非常高明且顺理成章。
如果该老板知道行为学上的对比原理，他就不会这么想了。
对比原理涵盖几个方面的内容：第一，消费者首先感知的事物，会影响后面接触事物的判断。这在营销产品定价上，我们通常称为“锚定效应”；第二，消费者通常不太愿意做没有对比的决定（愿意做选择题是人的本性啊）；第三，在不熟悉的事物面前做选择，多数消费者会回避极端状况，比如最贵的或最便宜，最大的或最小的；第四，过多的选项，会让消费者在做对比时不堪重负，从而影响其做最后的选择（人人都有选择恐惧症）。
通过对比原理我们可以看出，该老板“高明”的定价策略会使竞品成为最优选择，实际是为人作嫁的行为。
研究消费者行为模式的高手
史玉柱做征途游戏时，首创了“游戏免费道具收费”营销模式。当时的电游界觉得他是个疯子，以为这是买椟还珠的行为。其实，是因为他懂得“契尼克效应”。
契尼克效应是指人们对于尚未完成的、中断了的、未达目标的事情记忆深刻，总想着去完成，比如“初恋总是难忘”、“得不到就是最好的”。
据说史玉柱在开发游戏时候，经常自己彻夜试打，知道在什么时刻游戏者会欲罢不能，而又无法通过，就在此时卖给他道具；游戏者一旦通过，大量的荷尔蒙爆发，多巴胺水平提高，玩家获得巨大快感，此时下一个任务接踵而来，游戏者进入了契尼克效应的循环。
独辟蹊径的“宜家模式”
宜家，全球最大的零售家具品牌，这个旨在给全球消费者“添麻烦”的品牌，年销售额几百亿欧元，净利润超过25亿欧元。
宜家模式成功在于，利用了人们这样的行为模式：我们总是对于自己付出劳动或感情的事物有更深厚的感情，同样对于商品，消费者会对自己付出心血的商品更有感情和更高的价格估值。行为学家艾瑞里教授把这种行为模式叫做“宜家效应”。
宜家效应在营销中的应用近些年越来越广泛，在“取悦”消费者越来越难、成本越来越高的情况下，不妨把他们当做“贱人”，刺激他们付出劳动、感情、时间、心血，能够在大幅降低营销成本的同时，还大大提升品牌忠诚度。
免责声明：资料来源【老苗撕营销】，编者有改动。
