访客简单讲就是进入网站进行浏览的访问者。不同访客的购买意向度有别。我们将访客分为四种类型：A准客户、B意向客户、C潜在客户、D无效客户。同时重点分析不同访客类型的转化行为。访客分类如下图：
A类访客
这类访客要么已经通过多次搜索或是其他渠道了解过相关信息，要么有非常迫切的购买需求。较多是通过品牌词或者非常具化的长尾词流入。这样的词转化高达30-50%，只要有明显的转化通道就可以转化。所以针对这类访客，品牌词应非常重视，另外品牌词大多是通过抢排名和不同的创意样式来吸引点击的。但是具化的长尾词往往会被我们忽视，因为它们的搜索量小，消费低，在做数据分析的时候更容易被忽视，而且匹配不到位甚至连展现都没有。所以建议长期没展现的，可以利用匹配和出价来测试流量，找到更多转化词。
总结：A类访客有两个关键点，一是尽可能多的获取品牌词流量;二是获取更多具化长尾词流量。
B类访客
这类访客已经有明确的购买意向，比如通过价格词、医疗的治疗词、教育的课程名称词、电商的产品型号词等搜索进入浏览，这样的访客更多是在对比，而最终决定是否询盘的关键因素是着陆页面的匹配性和吸引性。
B类访客和C类的访客的着陆页面是不尽相同的。B类访客因为购买意向较强，所以着陆页面会集中一两个转化点去狂轰乱炸。
转化点的设计要看受众的根本需求，比如培训类词受众的核心问题是：1.这个课程适不适合我，对我又有什么帮助?2.我能学到什么东西，值不值这么多钱?那么在做页面的时候你可以根据这两个核心问题，不断说各种有帮助，各种值。那么这类访客基本上就能抓住了。
总结：B类访客一般转化率5-10%。但是做的好的可以做到10-20%。
C类访客
这类访客一般是刚刚了解我们的产品，或者刚刚产生购买需求，购买意向不是很强烈。一般是通过通用词，疑问词等搜索进来浏览的。比如：医疗的XXX症状词，教育的XXX课程有没有用?这样的访客在转化的时候往往须先扩大其欲望，或者扩大痛苦，然后才能引导转化。比如招商加盟会先告诉你这个项目能年赚300W;医疗行业会先把你现在所受的痛苦描述一番等。
总结：C类访客需求不迫切，需挖掘引导，进而达到转化的目的
D类访客
这类访客包括同行点击、恶意点击、无效点击(有点击无到访)。这个是广告的正常耗损，无法避免，只能经常维护和优化， 使其降到最低。
本文是通过访客分类的维度去谈一些转化的问题。还很有很多维度，比如：关键词、时间、地区等可以去优化转化，但无论用哪种维度最根本的还是人群属性。
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