营销中有一个专业术语叫：饥饿营销。

相信很多人肯定知道。

你可能还策划过一场饥饿营销，最后效果……可能没有乔布斯的好。

不过，先不说案例，我更想问你一个问题：

饥饿营销的策略是什么？

我猜你答对了，答案就是：饥饿、限量供应、让用户饥饿。

好的，我再问你第二个问题：

饥饿营销=限量供应吗？

这个……貌似有点不对劲。

说对吧，因为不管是大企业，还是小企业，他们的饥饿营销策略都只是单纯限量供应。

说不对吧，因为明明是限量供应了，甚至抄袭别人的方案，营销效果却相差甚远。

那么，问题到底出在哪里呢？

今天我就和你深入聊聊这个：

真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后，制造了一个隐形战场。

这个隐形战场，才是大多数人没有注意到的关键点。

一、

在讲解战场之前，有必要先思考一个问题：

饥饿营销为什么要谈限量供应？

或者，换句话来讲：

为什么越限量，购买越疯狂？

这是因为稀缺效应。

简单来讲，稀缺效应就因为物以稀为贵的一种心理现象。

1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和他的朋友Lee、Adewole做过一个实验。

实验非常简单：

从盒子里拿出一块巧克力小饼干给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有20块小饼干；另一半人面前的罐子里只有5块小饼干。

实验结果符合预期，就像物以稀为贵一样，当看到罐子里只有5块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小饼干让人吃了后更想吃，也显得更珍贵。

这就是心理上的稀缺效应。

机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

所以，当商品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，而且也会增加商品的吸引力。

到此为止，这可能就是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

二、

但，饥饿营销其实不仅于此。

上面提到社会心理学家斯蒂芬·沃切尔的小饼干试验还没结束，又开始了第二轮。

这一轮，同样是两批参与者。其中一批人品尝的小饼干是从装有20块的盒子里拿出来的，另一批是从装有5块的盒子里拿出来的。

但是，他们还没来得及尝一口，就被实验人员拿走了，然后从另外一个盒子里重新取出一块给他们。

也就是说，参与者们都看到了两个小饼干盒子，先看到的和后来吃到的不是同一罐。

第一组，先看到的是供应充足的小饼干，吃到的是供应量紧张的小饼干；

第二组则反过来，刚开始看到的是供应量紧张的，后来吃到的是供应充足的。

你猜，哪一组参与者给出评价更高呢？

答案是：第一组人。

而且与第一轮实验中同样是吃到量少小饼干的人相比，他们给的评价还要高。

当商品由充足变成稀缺时，人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。

这意味着，比起一直供应量稀缺的商品，刚变成稀缺的商品具有更大的吸引力。

得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。

这就是饥饿营销的第二层含义。

只有少部分人懂了。

所以他们的饥饿营销活动的效果，会比普通人做得的更好。

三、

但是，不仅于此，还有第三层含义。

我们继续说小饼干试验。

（不得不说，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔的实验设计的很精细。）

其实在上一轮试验中，当第一组的参与者们被告知要换一罐较少的小甜饼时，他们听到的通知是不一样的。

一部分人听到的是：“因为弄错了，所以要更换。”

另一部分人听到的则是：“因为小饼干不够分了，所以要换一盒少点的。”

结果发现，后者给出的评价更高。

也就是说，当发现有人要跟我们争夺时，小甜饼的吸引力达到最高。

由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也是最大。

这才是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义。

极少数人懂了。

所以他们的饥饿营销，关键并不在于多或少，而在于制造争夺环境。

真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场，制造争夺环境。

只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的营销效果。

如果你去看别人的饥饿营销活动，凡是没有效果的，一定是只知道限量供应，而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。

四、

天赋是少数人的，套路是所有人的。

——康熙师爷

最后总结下今天的文章：

1、饥饿营销=限量供应吗？

真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。

2、饥饿营销的三个层次。

第一层：稀缺＞充足。

机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

第二层：先充足后稀缺＞一直稀缺。

得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。

第三层：先充足后稀缺（因为争夺）＞先充足后稀缺（因为失误）。

由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。

—End —