新卖家入驻少、胜出机会少
中等规模卖家销量和利润同步减少
大体量卖家销量提升但是利润减少
与此同时，我们也在上周看到Temu在美国首府华盛顿特区法院状告Shein垄断、侵权、并以黑社会似的手段恐吓供货商只能在两家平台二选一。
总体来看，无论是中国卖家还是中国平台，都是在无休无止的内卷中年复一年的度过。相信每个卖家和平台无论大小，现在心里都在考虑一个问题：何时才是头？
然而，今年节日季被中国跨境电商圈认为最卷类目的宠物用品类目的真正赢家却是一家叫做Whisker的美国公司。他们的产品单价700美金，自从开售至今已经卖出100多万台，被福布斯评为2023最具价值的公司之一。
相比之下，中国的电商运营思路已经形成了一个深不见底的漩涡，接着走下去没人能够成功走出来。而美国的卖家击败低价商品的运营的秘诀是什么？我们在今天的文章里，将与大家共同分享，希望为大家在2024年的突破给予新的思路和方向。
第一
部分
为什么国外卖家卷不起来？
内卷是现在国内各行各业遇到的问题，可以说从餐饮到电商，大家一年到头下来会发现除了流量什么都没赚到，甚至还亏了。所以，我们今天在带着大家了解美国卖家的运营方式之前，先让大家看到为什么美国人或者西方国家的公司和个人很少卷的起来。
在国内，从小学习的时候，无论是家长和老师，都会很注意培养我们的几个心态，比如：荣辱观，考试考的好就觉得光荣，考的不好就觉得耻辱，甚至全家、全班都为你感到耻辱。所以在国内学校会不断让每个学生向学习成绩好的学生学习，直到你的成绩超过他。而这也似乎养成了我们工作和创业之后，总是在身边寻找有没有人比自己过的更好，赚的钱更多，如果有就要看他/她在做什么，之后会想尽办法超越他/她。自然而然，内卷就产生了。
但是在西方，每个学校不会公开成绩，老师和家长更会告诉每个学生，成绩不是衡量能力的标准，你会有你自己比别人强的地方，你需要做你自己。所以，我们会发现，也许中国教育更多是让每个人在别人指定的标准下不断互相攀比，而西方的教育更多是让每个人学会独立思考。因此美国卖家从思想上并不会以哪个对手的销量多少作为评判自己的标准，而是更多考虑自己怎么可以赚更多钱，或者找到更多新的机会。
同时，还有一个很有意思的现象，就是当我们走出国门在海外生活和发展的时候，每个人也很难卷的起来。特别是有一些体量较大或者实力较强的中国公司（Temu是特例）到了海外之后，发现自己也不得不放弃拼价格的思想，而开始与美国卖家一样，更注重拼创新、拼利润。我们认为这背后的原因主要是，国内的个人生活和企业运营成本都比较低，所以即使参加到内卷，凭资金流也许还可以活一段时间。但是到了国外，在各项成本大幅增加的情况下，大家会发现只有利润和融资规模才能让自己更快的发展，因此内卷自然就消失了。
所以，在这里需要大家特别记住的就是：无论你是否喜欢或者是否接受，2024年中国经济的大环境，只会让内卷变得更加严重，越来越多的企业会在无休无止的消耗中精疲力竭，而要继续生产和发展，大家需要更多了解和走进外面的世界。
第二
部分
美国卖家凭什么拿下了宠物类销量冠军？
现在我们带着大家一起了解被福布斯杂志评为2023最具价值的宠物用品Litter Robot，如何能够做到销售额5年增长24倍！
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01 |
精准选品：看市场痛点，而不是你的对手 |
这家公司叫做Automated Pet Care Products, LLC。这家公司成立的时间并不算短，创立于1999年，创始人Brad Braxter现在已经有50多岁。由于它从创立之初一直都是个人经营，所以公司结尾用了LLC。
由于在市场里与客户接触的机会非常多，Brad从所有宠物中发现了一种宠物的细分市场特别大，它就是：猫！而在这个目标人群中他们还发现所有人群都有一个痛点，就是每一年在处理“猫屎”上会花很多时间，也会投入很多费用。在接受福布斯的采访时，Brad说他很看好这块市场，因为：
在美国有4530万家庭养猫，所以市场巨大
但是每年每个家庭在处理猫的排泄物时平均会花$1240美元
所以，每一年美国的市场需求约为562亿美元
但是，在市场中没有一个对于轻松处理猫的排泄物的产品，因此他认为这一块市场机会非常大
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02 |
品牌形象：品牌与专利相当于“生辰八字” |
我们在最近与亚马逊西雅图团队聊天时，有一个品牌部门的负责人开玩笑的说，为什么中国卖家相信风水和生辰八字，却不相信品牌与专利呢？我听了之后觉得她的比喻特别形象，大家的确要相信，你的品牌如果名字起对了，真的会让你的事业快速起步，飞黄腾达！
Brad作为美国卖家，当然非常清楚这一点。在看到以上市场机会后，他迅速为公司的产品起了一个谁都会记住，也会马上理解的品牌：Litter Robot（处理排便机器人），并且把Logo中的图案设计成了与自己产品一样的简笔画其中还有一只猫。
与此同时，这家公司会不断的创新，而在创新之后不会立即推出产品并在市场中销售，而是会首先完成专利申请，以确保产品进入市场时不会收到其他人的恶意仿制和低价竞争。
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03 |
商品定价：高价市场永远比低价市场竞争小 |
2000年，Brad向市场推出了第一代Litter-Robot的猫厕所。到2015年，他的年销售额已经到了750万美金（约合5400万人民币）。而他认为，如果他当时的定价不准，是不可能做到这样的成绩的。
其实，从荟网现在来看，Brad的定价也与绝大多数我们认识的中国卖家的思路非常不同。我们现在把Brad现在的产品特性为大家展示出来，大家可以看一下，如果是你的产品，你会怎么定价？同时，你会以什么为参考来定价？是你的对手类似商品的价格，还是根据成本加一个百分比？或是其他？
在这里Brad的定价参考是以上提到的“每年每个家庭在处理猫的排泄物时平均会花$1240美元”，如果能够帮助客户节省一半的成本，他认为客户会接受的。因此，他对定价是：$1240 ➗ 2 = $620，在加上一个运费和可能产生的其他费用，最终他把价格定在了 $699。
相信大家看到这个价格会很吃惊，要知道一台LG或者三星的电视，估计也只要700美元，客户会为一个猫的厕所支付同样的价格吗？Brad的看法是，高价格的市场永远比低价市场竞争小，同时客户愿意在支付能力范围内，买价格更高的产品，而且公司还可以给客户提供分期付款的方案，因此他们用了和亚马逊分期付款一样的公司Affirm为客户提供每月$84美元的分期付款方案。
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04 |
推广渠道：找对渠道才有突破 |
与许多中国卖家一样，Brad起初的资金是靠自己的存款和父母的投资，在2000年推出第一代Litter Robot之后，他开始一直尝试通过在线平台进行销售。而最终，他觉得在线平台的设计决定了客户更愿意购买低价商品，真正要把价值高的产品销量提升，还是需要靠2个途径：
独立站 + 谷歌广告
线下展会
调整销售渠道之后，Litter Robot销量立即上升，并在2005年开始实现盈利。在此之后，他不断改进产品，2015年他的销售额突破了750万美金（约合：¥5400万人民币），之后到了2019年销售额增长了24倍达到了1.8亿美金（约13亿人民币）。
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05 |
新品开发：围绕客户需求不断深挖 |
Brad在福布斯的采访中说，并不是一款产品能够一直这样爆卖，而是需要针对于客户反馈的问题不断改进现有产品设计，定期推出新一代产品。因为客户不会等到产品用坏再买单，而他们在认可你的品牌之后，会对你推出的新功能买单。因此，Litter Robot之所以能够在这么多年保持高增长，并且价格只有上涨没有下降，正是得益于他们的迭代产品能够不断满足客户更高的需求，现在的Litter Robot已经是第四代。
他还提到，美国客户是全球最为忠实的客户，一旦他们在家里放上了你的产品，就会希望使用更多同一品牌的商品，正因为如此，他还推出了猫的自动喂食器，以及近10款周边产品。
同时，Brad说作为品牌商，还应该考虑满足客户个性化需求的同时，从客户那里获得更高的收益。因此他特地为产品提供了更多可选的颜色，而某些颜色需要加价70美金才能买到。
而针对于售后，产品的保质期是1年，但是如果消费者希望能够获得3年无忧质保，那么也需要额外支付100美金。
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06 |
亚马逊：不适合高价产品推广 |
Brad对于亚马逊能够带来的销量并不是特别乐观，他认为在亚马逊上销售会有几个问题：
1. 不断被对手抄袭
2. 客户过于追求价格
3. 不能完整展示产品特性
4. FBA对于大尺寸商品收费较高
5. 低价商品过于泛滥
6. 广告费较高
7. 容易与自己的渠道商发生竞争
因此，Brad只是把已经淘汰的上一代商品Litter Robot 3在亚马逊上销售，而第四代产品根本就没有在亚马逊上发布，现在完全通过官网独立站和经销商在销售。
由于Litter Robot在谷歌和线下的影响力较大，而且品牌沉淀时间已经很久，因此即便Brad现在没有在亚马逊上投入很高的广告费，但是第三代产品上架一年半的时间里在亚马逊也获得了800多个评价，宠物类目大类排名#9495名，精准类目排名#12名。
他认为，这个节日季Litter Robot在亚马逊的销量明显增加，主要得益于亚马逊为他提供的Small Business标记，并给了许多推荐曝光的机会
第三
部分
Litter Robot背后的推手
相信大家看完Brad和他的Litter Robot发家史后会发现有几点很难想通：
2000-2005这5年的时间里，是什么让Brad在没有盈利的情况下坚持？
2005-2015这10年的时间里，是什么让他继续专注在一个产品上，并让这个产品的销售额达到了750万美金？
2015-2020这5年的时间里，为什么公司的销售额会猛增24倍达到了1.8亿美金？
2020年到2023年是什么可以让Brad带领下的Whisker这家公司获得福布斯最具价值公司的称号？
其实，在2015年之前，Brad都还是处于自己摸索和投入的状态，所以发展非常慢，也遇到许多瓶颈。而在2016年一家名叫Pondera Holding并专门为消费品牌和制造企业进行投资，并用其在零售行业的人脉和资源给Brad提供了从资金到资源的全面帮助。这让Litter Robot销量猛然提升。2019年Pondera以3100万美金（2.23亿人民币）现金收购了Brad的公司和Litter Robot的品牌，并将公司的名称更新问Whisker。2022年，Pondera再次引入1000万美金（约合7200万人民币）把整个Litter Robot的生产线搬到了美国。
现在美国的员工人数已经超过400人，今年，在Litter Robot第四代推出后，其销量已经突破了100万台。
而如果我们要是再看一下这位高人Pondera Holding风投的网站，会发现他们对于制造业、消费品的品牌融资和市场运营有着丰富的经验，同时他们对于投资对象的要求只有4条，而这也是大家需要参考的融资标准：
公司销售额持续提升
所在市场潜力巨大
在产品设计、技术、服务商有明显于对手的优势
公司必须在美国或者加拿大
第四
部分
国内卖家拷贝Litter Robot模式成功
在文章结尾我们需要声明，我们和以上两家公司素不相识，也没有任何关系。这只是我们在分析这个节日季胜出品牌时查到的相关资料。同时，大家如果有心，会发现在亚马逊上Litter Robot已经有了2-3家强劲的竞争对手，而且产品外观和性能也很相似。在我们查看他们的资料时，发现其中有一家华东的公司用了Litter Robot几乎同样的方式，在美国获得融资，其多款商品销量在这个节日季的亚马逊精准类目排名中已经进入前50名。
我们对此不予置评，但是希望大家能够看到几点：
市场：无论是消费人群、市场资金、还是生产线，大家可以看到都已经发生了很大改变
选品：需要看中垂直品类中价值高的产品，这里面的机会非常多
机会：今后的市场，运营的重要性已经会变的越来越弱，而对于中国跨境电商企业来说，到国外进行销售渠道的开发，以及投资的获取会变的越来越重要
