转型启示“路”| 线下起家的良品铺子，年入60亿的秘笈是？- 大数跨境

▲图：吧唧~~吧唧~~根本停不下来

「随着新一代消费群体的崛起，以往叫卖式的销售方式已经行不通了，消费场景化和互动娱乐更容易和90后消费群体产生共鸣。」在消费升级的大背景下，良品铺子以供应链为核心，融合线上线下，这个拥有线下2000家门店的零食连锁公司2015财年销售额是45亿元，2016财年销售目标60亿元。

在良品铺子的10年创业史里，一半时间在尝试用不同的方法与互联网融合。互联网不仅改变了良品铺子售卖零食的方式，也改变了供应、仓储、物流等整个链条的运作方式，甚至将有可能改变中国零食零售行业竞争的版图。

“不做电商等死，做电商找死”，目前转战互联网的热潮是越来越火，而全国最大的休闲零食企业良品铺子转型成功，其中它在电商道路的成功转型路会给当下众多传统企业怎样的启示呢？

▲图：“吃货”的不二之选

万亿市场的分羹者！

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2006年，全球零食市场诞生了三个「10亿美元品牌」，国内的徐福记、喜之郎、洽洽等品牌也在这个领域挖到了第一桶金。当时中国的休闲食品市场数以百亿计，但超过半数的销售收入和利润却掌握在玛氏等跨国巨头手中。本土品牌处于弱势，却给有意进入这一市场的创业者提供了足够大的想象空间。

良品铺子董事长杨红春因为乐百氏创始人何伯权的一句话，动了要把各地美味的零食汇聚在一家店铺的念头。杨红春没有敢贸然行动。开店前，几人先花了近一年的时间摸索市场。他们从大型商超那里买来了供应商的名单，挨个联系了其中零食做得好的工厂，花了几十万的差旅费到全国挨个考察、谈合作。

▲图：良品铺子创始人兼董事长杨红春

机会总是留有准备并付诸行动之人，想要成功，需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“风口”就是要跟上时代的趋势，在对的时间点做对的事情。于是，同年，良品铺子应运而生！如今，良品铺子由最初的60多个品种发展到现在1000多个，店面由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、广东、河南等多个地区。

从2012年至今，良品铺子实体门店近2000家，3年间增长了2倍多，积累了会员和粉丝达800万！对于良品铺子的突飞猛进之势，其背后的成功源于创始人杨红春对市场形势的分析，除了把控产品质量，杨红春最看重的是满足顾客需求。

▲图：良品铺子：让嘴巴去旅行！

精准战略的运营术！

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消费升级之后人们对零售的需求主要表现在希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务。为此，一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

良品铺子做得越大，杨红春越是看中消费者需求，他说，“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”为此，良品铺子还组建了约100人的研发团队，专门研究零食品类的受欢迎情况。而在良品铺子，所有商品都有分类，按年龄、性别，针对看电影、家庭聚会、旅行休闲的零食套餐等。

▲图：良品铺子的微小店儿~

进击电商业界的“巨人”！

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随着互联网的崛起，良品铺子的管理层很快意识到传统零售业必须尽快转型互联网，才能获得更广大的市场。从试水线上到电商巨头，良品铺子一路披荆斩棘，一直奔波在前进的路途。2012年10月，良品铺子专门成立了电子商务公司，独立开展线上业务。良品铺子最初是在天猫上入驻，然后又在京东、1号店等主流电商平台开设旗舰店。

起初线上线下卖一样的东西，发货全部在一个仓库里进行。由于散称的方式用于线上销售时出货效率低，良品铺子便为电商专门开辟了一些单独的SKU。为了适应这种变化，仓库也必须要分开。2013年成立了无线运营部，其官方微信平台随后上线，同年良品铺子的移动网上商城——“微商城”正式开通。线上的发展，特别是移动端，良品铺子一跃成为线上零售小巨头。2015年双11，良品铺子微商城贡献近800万，成交额整体总额突破1.23亿，占据零食榜销量前三位。

▲图：良品铺子线下活动~

让员工成为合伙人！

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在管理上，良品铺子坚持绝对控制权，用直营的方式管理加盟店。在发展的同时，良品铺子创始人也在思考着如何才能够全面调动员工的积极性。为此，他们设计了一整套从店长到掌柜到合伙人再到加盟商的四步走成长计划，让每一位员工在良品铺子工作都觉得有目标、有希望。

掌柜承包制按超出目标业绩的收入分成。由于没有捆绑利润，有些店铺使用水电比较随意。这一笔费用成为摊薄利润的出血点。为了引导员工减少浪费，挖掘潜在的利润空间，良品铺子在承包制的基础上又建立了合伙人制度，实行超额利润分红。每节约1元，店员都要从中分几毛钱，经营变成了给自己干活，员工真正变成了一家店铺的合伙人。

▲图：良品铺子部分零嘴展示

线上线下齐发力！

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随着线上渠道和功能不断丰富、完善，如何使线上与线下资源共享、业务协同，成为良品铺子亟待解决的重大问题。良品铺子有着近2000家门店，单走电商道路或者只重实体们，那是不可靠的。为此，良品铺子做了以下调整：

1.明确线上、线下顾客的需求与定位

对于休闲零食而言，顾客在线上和线下的商品需求重点和购买习惯很不一样。在实体店中，顾客因为可以品尝和散装称重，因此常常会多品种、小份量地购买。

因此，实体店的商品策略重点是丰富性。但在线上，顾客通常只关注销量大、评价多的产品，所以，线上商品必须满足消费者这一需求。线上顾客还往往追求“便宜”、便捷。相对而言，线上消费者最大需求是“快”与便宜，把握好这两点尤为重要。

▲图：线上活动海报展现：真真儿的武侠风哇！

2.丰富实体店，完善线上渠道

作为食品公司，良品铺子认为实体店是必不可少的，实体店的丰富和拓展依然是良品铺子的渠道重点之一。良品铺子“傻瓜式加盟”模式，有效避免了开放加盟企业的带来的弊端覆辙。

加盟者只需提供门店，并缴纳加盟费和首次进货的货款，门店的一切运营管理全部由良品铺子负责。另外，在已有线上渠道的基础上，良品铺子将推出自己的独立APP。

▲图：男神为之代言

3.统一顾客管理

从2013年开始，良品铺子将原有的CRM系统与线上会员系统对接，从而使会员数据实现线上线下共享。既方便了顾客购买，也为良品铺子利用数据指导经营和管理提供了条件。

良品铺子已经走过了10年，一半时间都在尝试用不同的方法与互联网融合。在消费升级的大背景下，良品铺子以供应链为核心，融合线上线下，互联网之路越走越顺。

▲图：走心运营的良品铺子

可见，互联网时代，门店依然是食品零售的核心和关键，通过电商的支持，打通全渠道实现随顾客所需而动。通过良品铺子的成功转型案例，对于当下身处各行各业的企业来讲，需要清晰的认识到，企业需要运用互联网思维（即“以人为中心”）进行运营，一切从顾客所需出发，真切的帮助顾客去解决痛点，满足用户的需求。

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