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【东方红 精译求精】No.74
原文选自Advisorperspectives，“精译”之前主要从该网站找到各家买方的报告，上面还有各种讨论理财顾问行业发展的文章。今天这篇作者Bob Veres，发表于5月。
1、拥抱机器人顾问时代的到来
理财服务可以看做两个部分：设计资产管理组合，以及一些常规的账户管理。现在后者的领域已经出现了机器人的身影。Betterment，这件机器人顾问公司已经准备上线机构业务，整体承接各种外包。对新一代的理财顾问而言，这样的趋势不是敌人，而是可以提供协同力的帮手。
2、收费方式不同
传统的根据资产规模按比例收费的模式一直受到争议，“既然银行卡和话费单这些可以按月交付，为什么理财服务不行呢？”“究竟客户是人，还是钱？”现在有一种收费模式ide实验：根据理财顾问的经验和等级，按照谈话时间收费。其一是节省了各种宣传费用，其二是理财顾问有动力为客户提供干货式服务，而不是邮寄现成的表格和一年四次固定的碰面。其三传统的模式往往是以大客户所缴年费“补贴”实际上获得更多服务的小客户。这对前者其实不够公平。eHow Now也是很受年轻理财顾问欢迎的一种类似众包的形式，有的理财顾问三分之一的收入来自兼职在这个平台回答问题：收费标准是10美元一条，或者20美元一个月。回答的问题包括，父亲去世后留下的股权证怎么跟踪其价值，如何把在一家私人公司的很少的股份转到自己的IRA账户里……
3、客户群体整体下移
某家理财顾问公司经过与咨询公司合作，发现从2017年开始，资产管理规模将开始每年出现1.2%的缩减。解决方案就是引入传统不符合标注你的客户。年收入30万，储蓄额达到10万的客户，对公司的贡献，特别是长期价值，将超过一个200万的退休账户。而且对客户而言，理财顾问的帮助也更加有意义，因为将在更长的时间内帮助客户改变管钱的习惯和生活方式。年轻客户需要的不是投资建议，投资回报的那一点点增加（如果有）远远抵不上不懂得攒钱吃的亏。
4、更加细分和专业化
鉴于具备了虚拟（服务）的条件，比如视频会议系统，或者Skype，Google Hangout等更受欢迎的工具，以及EchoSign，DocuSign等已被托管行广泛接受的电子签字系统，未来理财顾问与客户之间的关系中，同一地域的因素将逐渐弱化，取而代之的是专业对口。服务相似的客户群体，客观上也帮助理财顾问实现精益求精的追求。
5、更加轻松愉悦的交谈氛围
未来理财顾问与客户见面，不再有西装领带的严肃和压抑，不再是一问一答的走过场，因为新一代的消费者更加容易认同生活是一场演进的过程，而不是某种一成不变的模式。第一次见面，客户对三十年以后的退休生活不仅没有概念，而且根本不一定有兴趣。“我们就是帮你们制定规划，可以让你们开开心心继续现在的生活，直到达成各种目标。”顾问们不再要求客户上来就填写各种表格，而是让客户用叙述的形式表述现实的情况，逐步引导出他们对未来1-5年，6-10年的规划。只有在第二次第三次才会有不同的顾问引导客户将自己目标和理念转化成数字。客户全程可以参与书面语言的修改，最终得到的不是一个具体的财富管理计划，而是帮助客户厘清自己的资源和目标。 总之这种模式的核心是与客户一起制定理财计划（思考之路上的伙伴），而不是为客户制定计划。理财顾问不再是绝对权威的角色，而是不断的给出建议，以及各种可选项。
6、新一代理财顾问将以新的方式营销
未来你需要担心的不仅是在附近社区的名声问题，而是网络上的各种反馈。当然这也意味着你可以让更多的客户了解认识你。网络上不必留公司的常驻地址，而要建立有自己个性的网页和博客，上面的视频、语音留言等信息拉近与潜在客户距离，把你的专业知识放在上面供潜在客户搜索使用，你的真知灼见可能在几年之后依然被转发，你的分享也最终会帮助你赢得客户的信任。
7、新一代理财顾问将建立新的客户信息管理系统
就像婴儿潮一代认为资产管理比财富规划更加重要，新一代的客户更加看中的将不是投资建议，而是能够以便捷的方式管理全部资产，包含所有账户，甚至信用卡奖励的里程数等信息。未来顾问们为客户量身定做路线图，然后把所有的资料和信息以连接的形式发给客户，由客户再将这些信息转给未来接替的顾问。MoneyGuidePro就是这样的工具之一，已经吸引着越来越多的年轻理财顾问和客户，这些客户虽然现在还没有达到银行的资产规模标准，但他们的流失对传统理财顾问公司未来构成挑战。
8、新一代理财顾问将更青睐可自由畅谈的会场
现在为理财顾问组织的见面会从某种程度上讲就是年轻人的噩梦：一个人在上面高谈阔论（那些行业已经总结了几十年的经验），全程听众没时间思考，更谈不上互动，留上几分钟能问个现实工作中遇到的问题那就是奢侈。何不换一种方式，如果可以带着各自的经历和困扰去参会，分别就感兴趣的话题延展开去，虽然听上去组织起来会混乱，但只有带着这样的目标去讨论才能够称得上真正的集体智慧。其实我们都知道听众加在一起对某一话题的了解程度很有可能超过台上的那个人；而且你懂得，往往去开会最大的收获是茶歇或者中间溜出来在外面与志同道合的人进行讨论，尤其是那些业内认可为当下最好的做法等等。新一代理财顾问们已经建立起各种社区（比如APViewpoint），大家不必舟车劳顿，就可以在网上分享，讨论（茶歇时场外的那种讨论）。
（转载请注明：东方红资产管理）
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