不能只靠买了，汽车销售线索从哪里来？- 大数跨境

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不能只靠买了，汽车销售线索从哪里来？

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2022-12-15

导读：不能只靠买了，汽车销售线索从哪里来？

本文由巨量引擎特邀媒体「汽车商业评论」创作，内容略有删改

企业获取线索不应只靠买，线索增长应当成为企业经营的一部分。企业要懂得“养线索、拿线索、管线索”，将公商私三域的流量与更自动化的平台工具串联起，来提升企业整体的经营能力，从单纯的投流量向线索深度经营做转化，提升线索转化的效率、减少流失率。

汽车行业线索成本普遍很高，很多4S店表示，一条成交线索成本超过2000元。

要知道，汽车销售终端的进店客户有两大主要来源，一是自然进店，二是线索邀约进店。近年来很多4S店的两种客户比例已经接近1:1，地理位置比较偏远的店，线索邀约客户比例更高。

因此，如何降低线索成本，是车企降低营销费用、提升利润和经营质量的关键一环。

不过，当直播带货风潮刮进汽车行业，主机厂和经销商猛然发现，自己可以在内容平台通过直播直接培养及获得线索。因为以抖音为代表的内容平台，已经成为直播卖车、获取线索的新阵地。

一家4S店店长提到，如今店里线索的重要来源就是抖音直播；“每个月抖音直播留资的客户量有三四百，邀约进店100左右，成交二三十台，占月销量的15%到20%。”

相比传统线索购买平台，抖音正在为用户提供一系列产品、工具以及专业运营指导。比如今年下旬推出的《线索行业一站式经营解决方案》，就可以让车企在抖音平台依托巨量引擎的全量增长能力，一站式实现线索的有效经营和业务增长。

下面，就让我们看看，一汽-大众是如何利用向线索经营转型的吧！

打造自媒体营销网

为品牌TOC转型提供支撑

一汽大众销售有限责任公司零售中心部长李玉春，曾在双11前夕做客巨量引擎官方直播间，带来关于线索经营的主题分享，将一汽-大众在该领域的做法心得一一分享。

一汽-大众不仅和其他车企一样顺应了线索自找、内容营销的风口，公司的大众品牌还从2021年进行了从组织架构到业务的调整，内部成立用户运营中心，逐步探索TOC的培育运营，零售中心也逐步引导经销商进行转型。

要线索自找、内容营销要有自己的新媒体营销阵地，一汽-大众的做法是：

首先进行账号体系建设，搭建以官方账号为中心，以经销商账号为链接触点，建成官方账号+300家核心经销商的新媒体营销矩阵，在平台种草吸粉。

第二步是新车线索收集，通过平台运营收集意向客户，实现新车销售。

当前一汽-大众基本上完成了前两步，之后要做的是打造新媒体平台车生活生态，通过粉丝反馈优化车型配置迭代，以及以粉丝为基础开展异业合作，在新媒体平台上搭建起以车为载体的车生活内容生态及电商生态。

新媒体营销阵地建设过程中不仅要自己干，更要带动经销商一起干，一汽-大众采取了政策+培训+流量的组合措施，通过跟巨量引擎等头部营销平台合作，给经销商提供相应培训支持，累计开展了大小培训百余场，提升了经销商人员的新媒体运营能力。

为了让经销商快速起号，抢占新媒体营销的先机，一汽大众购买了商域流量，通过商域流量帮助经销商快速起号，以资金换时间，抢占瓜分平台汽车行业流量的先机。

新媒体走上正轨一段时间后，部分经销商账号粉丝量已达10万以上，并具备了一定的运营能力，他们的需求也随着业务发生了变化。

“当前阶段经销商欠缺的主要是内容，因此，现阶段我们主要是给经销商提供丰富的营销内容，希望通过内容赋能来提升运营效果。”李玉春说，主要是提供不同内容脚本以提升经销商的创作能力、利用工厂及实验室资源打造阶段性IP事件等方法。

李玉春介绍截止目前的新媒体成绩，一汽-大众当前矩阵内共万粉以上账号475个，10万粉以上账号91个，百万粉丝级账号2个，全平台粉丝量累计达3500万，行业排名第一。公司正在打造自己的自媒体营销网，以一汽-大众官方账号为中心，以经销商账号为触点，逐步编织出一张新媒体营销大网，为品牌TOC转型提供有力支撑。