【阅读提示】25万？差距如何突破？议价！议价！再议价！该如何打破房东心理防线？又该如何拉近房东客户价位距离？买卖居间三方精彩的拉锯战，将是怎样的演义......
8月初的时候，我接手一套万科魅力之城二期一楼带花园和地下室的房源，刚由租变售，房东钟姐不在本地，卖房之事并不明朗，我只是偶尔间断性和钟姐保持着联系。
8月底钟姐来电，将钥匙交给了我，我很清楚的知道这类房源成交并不多，虽然钟姐诚心出售，但是113平米的房子却要价125万，在当时小区中，平层价格在7000-8000，所以价格明显偏高了，并没有引起我和同事们的重视，之后出于习惯偶有联系。
9月中旬公司考核限时代卖，我简单给钟姐做了推荐，却意外引起钟姐非常兴趣，立即带着证件来店，完成限时代卖签订，价格还是不愿意少，于是定下了限入价125万，开始了代卖。
10.1房交会期间，客户马姐上店咨询房屋情况，因为家中有老人，想要一套一楼带花园套三的房源，当时是新员工小廖接待的，就推荐了这个房源给马姐并且带马姐看房，马姐看了之后当即还价100万，并且告诉小廖：我还要带家里人过来再看一次，你帮我看看还有没有其他房源？
送走了马姐之后，小廖立即给我打了电话，告诉了我客户情况，并且把马姐电话给了我，我立即给马姐打电话了解情况，因为在房交会现场，比较吵闹，没有了解太多，但是能够感受到马姐购房诚心度，只是还价较低，有相当的差距。
10.3号，马姐带着家人过来复看，完了之后说：“小陈啊，我们现在就出100万，你跟房东谈谈，如果房东同意，我们可以马上签合同”。
“马姐，谈价是需要缴纳诚意金的”。我看试探性地让马姐交诚意金。
“价格还差那么多，你先谈，谈好了再说”，马姐老练地说。
10.5号，我反馈钟姐：钟姐价格不少，但马姐价格也咬死不加。
10.7号，我再次反馈钟姐：钟姐表示价格120万可以成交。再次回访马姐，马姐说家里人最多可以接受105万。
10.8号，我告诉马姐：房东决定价格差距太大，不愿意继续谈判。
马姐告诉我：她很喜欢这个房子，让我努力谈谈，她昨天刚好跟家里人商量了，她们最高愿意接受110万，不会再加了。一下子我就感觉有戏了，便邀约马姐过来支付诚意金，经过几个回来马姐愿意支付2000元意向金。在当天下午，我们就完成的诚意金的收取。
10.9号，我告诉钟姐：客户价格加到了105万，钟姐表示价格差距还是很大，坚持120万。
双方都卡住了，为了打破僵持局面，我就和付经理、搭档小张商量决定：付经理扮演黑脸虚拟客户打破钟姐心里防线，小张负责在钟姐受伤后安抚感情议价，我则负责稳定马姐心理价位（该房市场价与马姐还价差不多）。
10.10日，付经理便虚拟了一个客户看中房屋，意向非常明确，让钟姐准备签约，提升钟姐售房热度，并还价108万，同时告知客户也看中了小区其他房源，如今日不决定，客户将购买另外那套房源。钟姐还是不容易，第二天付经理准时告知钟姐客户定了其他房源，钟姐表示惋惜。
之后特意冷了钟姐两天，付经理又去电钟姐告知又有客户看中了，但嫌弃装修过于简单和陈旧，装修花园和地下室成本造价较高，客厅前面林木较多，采光较差等房屋缺点，还价105万，钟姐表示不接受，第二天付经理告诉钟姐，客户觉得接受不了以上问题，不愿意购买这个房屋，钟姐非常惋惜，价格意欲调整，并未表明，此刻内心已是七上八下，让我们尽快寻找客户，早日售出。
继续冷钟姐两天。
这期间我一直与马姐保持联系，体现辛苦度，但马姐均以老公不同意和无承受能力回避加价。
10.18日，小张以第三人为客寻房身份，关心钟姐卖房事宜（电话时长约1小时），钟姐这才找到了倾述对象，把之前的各种体验倾盘而出，同时心理价位防线也瓦解了，说：小张啊，我感觉你人还不错，如果你有客户看中了我的房子，我愿意115万卖给你的客户。
第一回合告一段落，小张成功取得了钟姐信任并且告知要带客户看房。
10.19日，因为有了前面的安抚，现在已经非常信任小张，小张电话联系钟姐（电话时长约1小时），告诉钟姐：钟姐，昨天带看的客户房子还是觉得满意，现在出价108万，但是还要和家里面商量，并不能马上下定。因为有了前面两次经历，钟姐非常珍惜这个客户。愿意在让价1万成交。
我同时告知马姐房东现在价格118万，不愿意在少价，让其加价，马姐依然表示无承受能力。
10.20日，小张与钟姐继续打感情牌，站在她的角度分析目前售房情况，向钟姐陈述小区成交情况，鼓励其尽快售出，将钱用做其他打算。最终钟姐在小张的软磨硬泡下愿意再让步1万，以促成成交。（电话时长约1小时）
我继续反馈马姐，钟姐目前最低115万出手，你若再不加价，这个房子你可能就买不到了。马姐表示开家庭会议商量一下。
10.21日，小张告诉钟姐：客户愿意加价1万以表示诚意。并且提及前两次伤心事，劝说钟姐不要重蹈覆辙，钟姐心里防线再次被打破，表示最低112万出手。再不愿意少价，否则不愿意出售了。
马姐在商量之后也表示最多加价5000元，再多之后确实承受不起。为此我告诉马姐，我和付经理准备去房东住所（告知相隔较远）面谈争取价格，体现辛苦度。同时我们用同样的方式告诉钟姐我们去找客户面谈争取，体现辛苦度。
当天深夜分别反馈马姐和钟姐情况，告知结果不甚良好，需要他们降价和加价。
10.22日，小张告知钟姐：客户最多接受110万，可以成交，钟姐表示111万愿意成交。
我告知马姐：房东112万可以成交，马姐最多接受110.6万元。谈判进入最后阶段。上午联系之后，就不再联系。让她们都焦急起来。
10.23日，中午小张就联系钟姐：告知客户意欲下定另一楼盘一房源，让其尽快决定110万是否出售！下午钟姐便同意了110万可以成交，我随即联系马姐，让其准备资金告诉她房东110.6万愿意成交，但是要带走家里面的之前说好的电视，马姐在简单商量之后同意购买。随即约在第二天上午签约。
10.24日，在门店以110.6万的价格满意签约。
这个单子成交之后，后续办理过程中也出了不少问题，但是都非常耐心的解决了，后面钟姐又在我们这里购买了一套小户型，马姐和我一直都是好朋友，虽然她已经是两个孩子的妈妈，但是我们一直都保持联系。
伊诚--陈羽供稿
【房仲老师点评】
此案例是经典的利用议价搓着成交的案例，从案例上看，客户、房东都有一定的销售或是房产买卖的经验。经纪人有效的利用了诚意出售、诚意购买的心理，通过回报上限、辛苦度、议价区间、房东不降、客户不加等的议价基本原理，有效的调整了上下家的心态，成功撮合成交。其实这些所谓的议价话术以及技巧，都离不开专业和信任感的建立。
提醒：这个案子是在没有同行干预的情况下完成，所以整个流程的竞争性不是很强，因此结案时间较长，希望以后有效的在信任感和有效结合见面谈、数据分析等业务流程上下功夫，争取快速建立信任感，加快结案速度，提高同行破坏的防御能力。
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