节后第一天，总感觉需要来点鸡血；
那就说一说这位伟大推销员的故事吧；
打开一周新的工作模式哦：
说起推销员，许多人只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？
有这样一位销售，他卖的是世界上最贵的商品之一，平均每架售价约5.2亿元。而在过去23年，他为公司卖出1.6万架飞机，平均每天卖出2架，也就是一天就能卖超过10亿的订单...
他的对手波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢。当他快要退休时，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”。
这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义。
一、
1952年，雷义出生于纽约皇后区，就在纽约机场旁边，所以他从小的梦想就是当飞行员。但是作为天主教的父亲，却逼迫他学神学。为了坚持自己的梦想，他开始自己备考飞行驾照，通过两年的努力，他终于顺利拿下驾照，选择在夜间驾驶货运航班了。
攒了一些钱后，他进修雪城大学，在商科教育的熏陶下，他萌生了一个想法，我不仅要开飞机，还要卖飞机！
于是雷义放弃一切，选择进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。一个销售界的“明星”正在冉冉升起。
从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和。35岁时，优秀的雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员。从此开启了他在“空客”的巅峰时代。
二、
雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。
所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：
5年时间，把空客的市场份额做到50%。
听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点。波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统。
接下来等待雷蒙德的，就是无情的打脸时刻。
2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元。
2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元。
2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。
2017年，空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议，向其出售430架飞机，约合人民币3300亿元，是航空史上的最大订单。
在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年。至于那个瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，他在外地度假时突然收到通知，自己的职务已被解除。
三、
想要成为一名优秀的销售员，这5条原则不能错过。
1、一定要成为最有活力的人
雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
雷义一年有200多天都是在全球各地出差的，为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。
客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。
2、了解自己的产品，是永无止境的
雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。有一次他向美国西北航空公司的负责人奥斯汀推销A320，感觉到对方并不以为然时，雷义突然提高音量说到：
“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”
就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。
3、所有推销，在见面之前已经开始
雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。
他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。他深信销售具有“主场优势”。
在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。
4、推销也要高科技
在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。
5、把顾客当学生，而不是上帝
也许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？
雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？
雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物。
雷义终于要退休了，大家都对他竖起了大拇指。
空客CEO汤姆·恩德斯对德国《世界报》表示：“雷义作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。
在这个处处讲求颠覆的时代，大家都去看吸引眼球的新理论吧，我们就安静看着老爷子的朴实理论，暗暗积攒上升的力量。💪
文章源自：重庆晨报，有修改
