● 拉开心理价位的方法话术
（1）客户：“这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？”
A、我们只要看淸楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。
B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。
C、千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。
（2）房东：“你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个X X X万元的价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你髙兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！”
A、为保证您可以实收到X X X万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报丫丫丫万。
B、上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？
C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（X X X万元），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说X X万元（报价）， 因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。
● 带看前，约看客户的铺垫
话术1： X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先 看，可以马上定。
话术2：这个户型就这么一套， 2年來就出来这—套，已经有好几个客户等着看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫跑掉的）
话术3：房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实抵价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底 价’假如看好了咱们抓紧定。（思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）
● 带看前，客户在店里的铺垫
话术1：看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。（思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）
话术2：不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）
话术3：不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话.否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（思路：避免房东没有及时铺垫；露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介招或讯问都会让自己显得急于成交）
话术4：如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。
话术5：同事客户这边特別准，您赶紧过來看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！
话术6：您大约过來几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这边不好约的，就能看这一次呀。
话术7：您和您的爱人都过來吗？您白己过來您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起來，免得看好后以此为借口不被逼定）
● 带看前，预约房东的铺垫
话术1：您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开，最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否）
话术2：客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）
● 带看前，确定房东带看细节的铺垫：
话术1：不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
话术2：一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多）
话术3：XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有—两个诚意的，其他都是假的）
话术4：如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）
话术5：XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，―会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？”
话术6： XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的。（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）
话术7：客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备， 交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，时间拖久了容场把单子拖死，或者收不上材料）。
话术8：X X先生，我是X X公司的X X，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？……现在还有贷款吗？……房本在您手里吗？……契税票、购房发票等等也在家吗？……您今天时间还才充俗吧？没有其他安排吧？……那好……
话术9：XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意， 我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫）
思路：其实带看中是没有什么有效话术的，大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫—下佣金。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格做进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。落实客人买房的目的（自住、投资，是否首次置业、换房），家庭结构、从事行业、现在转住地点、付款方式，最大的需求点、 看房经历等。
这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快匹配到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提髙珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。
带看时帮他设计装修、布置，提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。
● 铺垫方向
（1）如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等） ，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等），也可在路上稍作铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反差太大，会更信任你。
（2）如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等适当方式警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风枪性等，一般都能管用。
（3）如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多卖一点，让房东和自己统一口径。
（4）制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提 前沟通好。演就要演得像。
（5）确认客人带了卡和钱、证件，如果看好可以定，拿话堵他， 把话砸死。
（6）铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，
这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况）
如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有吿诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。
（7）如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有心理准备、淡化它。
例如：卫生差，脏，租户态度很差。
经纪人问客户
（1）您觉得今天看的这几套房子怎么样？
（2）那今天这几套房子中，哪套你觉得满意？
（3）如果客户最满意的是我们带看的房源：既然您满意，那么我们把业主也约过来再谈谈？（逼定开始）
（4）如果客户犹豫我们带看的房源：
※在犹豫什么？
※我知道您在决定的时候—定会考虑很多因素，买房子毕竞不是 小事，不过我们得抓紧时间做决定，您还有什么顾虑可以告诉我，我尽快帮您解决。
（5）如果客户不满意我们带看的房源：
※为什么？
※这些房源都是我们根据您的需求精心为您选的，如果您不太满意，是不是您还冇一些需求我们是不太了解的，您能在和我详细说说吗？（记录他的需求，并对比匹配房源的差距，寻找切入点）
第一次看房后与房东的反馈话术
“你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就128万，[此时不要去强调是不是实收（原先登记时是129万）您也考虑—下，我这边一定会再去争取的……”
A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您汄为呢？
B、客人对房子是很满意，但是：a.不能落户、b.划片不好、c.地段离上班地远、d.小孩上学远、e.楼层不好
C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。比如：
林先生，您好！刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是：a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（三个选一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到128万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说126万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的。
(1)带看前
话术1：您好，张先生，我是X X X房产公司X X X店的X X X， 房子今天能看么？我今天没时间，明天吧，我不在那边住。哦，您看这样吧。我看您平时的工作也挺忙的,来这边一次也不容易，我去和我们店长商量一下，看能不能和区域经理申请一下明天给咱们这个房子约个集体看房，就是要求我们区域内的每个经纪人都尽可能的给您这个房子约一下客户，争取在最短的时间内将您的这个房子卖掉，也省您来回的看房不方便还牵扯您的精力。明天的客户可能要很多，到时候可别吓坏您，您最好是带着产权证过来，以我们公司的实力与这次对您房子的重视，明天我们再烘托一下气氛，很可能就会在当天成交，咱们明天12： 30可以么？
话术2：您好，张先生，我是今天和您签钥匙托管的我是X X X 房产公司X X X店得X X X ，今天从您那拿了钥匙以后我和我们店长做了下沟通，说了一下咱们房子的情况，为了尽快帮您把房子卖出， 我们也与区域经理申请看能不能让全区的经纪人都给咱们这套房子约约客户，区域经理答应了我们的要求，所以一会我们会给咱们的房子约一下集体看房，看房的客户可能会很多，这样也会有利于促进咱们的成交，省去您很多的时间，要是今天咱们的房子就被卖了那就太好 了，您也省着因为这事牵扯您的精力。
（2）带看中（提前十分钟到）
话术1：您好，张先生，我是昨天和您约看房的我是X X X房产公司 X X X店的X X X，我们今天大概给您这个房子约了10个客户，但是其中也有几个客户本意不是很想要这边的房子，我们也约了过来，主要是为了给对咱们房子有意向的客户烘托一下气筑，能够促进咱们尽快成交。
话术2：您好，张先生，我是X X X房产公司X X X店的X X X，我们现在已经在看您的房子了，已经有几个客户看完走了，有两个因 为咱们的……（如卫生间太小、采光不好等等）所以直接就不太想考虑了，还有一个客户感觉房子还可以就是有点贵，之前也看过差不多户型的房子，所以回家再比较一下，一会还有几个要看的，希望能有对咱们房子满意的客户吧。一会看完了我再给您打电话。
（3）带看后
话术1：您好，张先生，我是X X X房产公司XX X店的X X X， 我刚从您房子那回来，今天一共给您带了10个客户，有几个就是感觉咱们的卫生间太小就不考虑了，但是有个对咱们房子比较满意的客户是老北京人，退休了，对卫生间这倒是没什么要求，就是感觉价钱偏高了一点，您看看，我们今天带看的这些客户大多数都是因为卫生间的问题不选择了，碰到一个合适的客户也不容易，您要是价位上稍微给做些让步我感觉就差不多了，您看呢？你感觉我让多少合适？
业主：要是太多我就不想考虑了。
经纪人：您看，张先生，我这个客户也是个急性子，如果在您的 最大承受范围内能让多少我去和客户谈谈。
业主：我最多让个伍仟，你看看他行不行。
经纪人：其实客户现在正在我们店里。他和我说如果咱们这个房 子能让两万的话他马上就能定。业主：那你再和他谈谈，……
(放下电话5分钟后再打，告知业主说客户说让伍仟感觉太少了， 不能接受）
经纪人：您看看，要不您再让五千，我去和他谈，我感觉这样就 差不多了，您看呢。
业主：那你先问问他吧。
经纪人：那这样吧，张先生如果我的客户能接受这个价格那我就先把定金收了，因为这个客户比较冲动！趁热打铁，如果不及时收定再一考虑就会有变化的，要是收定成功我就约您过来签合同，这样也不会浪费您太多的时间。一会给您电语，希望能够成交……
优居南宁