首先举个例子爱疯6、苹果电脑是比较受欢迎的产品，它是一个“好产品”，只要价格到够便宜的心里价位预期，就会有人买了。3000你买吗？相信多数人的回答都是买！
说到底，没有好的产品，我们怎么谈销售。门店的房产也是一样，它就是我们的产品。
在房产经纪行业，房子就是我们的产品，产品在呈现到最终的成交，整个业务流程当中，管理办法就是整个门店管理的核心，还是需要制定一些规则。
既然我们知道了商业的规律，我们就转到房产门店的业务管理上，导出来3个关键的环节（如图）。之前我在台北的房产公司，要求必须要有独家委托的房子才能带看，如果没有是不能进行带看的。这个模式进行了一段时间，大家都非常努力的帮房东卖掉房子。在那段时期，赢得了很多客户的口碑，房东不断的推荐业务以及回头再买的重复业务。这个独家委托聚焦了我们一些优质房源进行销售。
随着一段时间，取得良好的成绩之后，公司觉得集中资源的这种独家委托能够更好的服务房东，赢得更好的口碑。所以公司为了更精准的服务、更好的客户，让我们的成交更有效率，提出了一个经纪人只能卖5套房子。
可以想象一下，一个经纪人每天只能卖5套房子的时候，他每天在门店都在做什么——只卖对的，但不一定都卖最贵的。而现在，这些门店经纪人的手上到底有多少房源归属在他手上呢？80套？100套？但是每一套都能够卖出去吗？
（分佣模式，是房源方分7、8成，客源方分2、3成。因为，房子是稀缺的，尤其是台北的精华地段）。
这是从一个商品转换到房产，最终导出的3个理论基础（业务理论基础三个重要的关键环节）。
冰山理论：决定冰山移动方向是下面的水流
如果把冰山底下的部分当成是人的行为表现，那么最终一个人到底为什么会有这种行为表现，其实也是基于冰山底下的所谓他的个人性格，包括他的一些驱动力、价值观和个人的信念。
那么现在，我们看到这个不可忽视的冰山理论当中，能够看到的是我们门店所产生出来的一些意向数：包括下定金的数量、带看数、推荐数，包括我们的客户数量，这个都属于所谓的外显在冰山上的，那到底冰山底下的是什么决定着我们？
其实决定这些数量的，都是冰山底下跟房源有关的。所以，房源或者说产品就决定了我们门店的能力！（拥有好的房源数量决定着我们门店的业绩）
那到底什么是优质的房源？有4个界定的标准
主流成交房产：门店划定的商圈范围内成交量最大的户型、价位、总价位
房东必须卖掉：表象中发现他有所谓的取得房款的急切度
看房方便：最好是门店有钥匙、可控的、随时可以带看的
价格比较优势：这个价格指在这个商圈内同类型的房产相对而言性价比还不错
A房的产生
对门店来说不管是怎样的ERP软件，里面的房源量都是非常多的。我们需要去过滤，选出一些觉得可能接近A房的、或者还没成为A房但是出售条件还不错的房子。当我们选出这些房子之后，需要专注的向房东做一些议价。
那么，我们在议价的过程中，怎么把它变成A房呢？
例：在台北的中介公司的时候，店长首先会给房子设定一个价格，觉得180w的房子太贵了，应该在165w才能够成为A房，在达到这个价格之前，原则上是不待卖的。如果价格下不来，180w的价格，纵使我们带了很多的客户去看，客户的出价始终都在150w-165w之前，客户坚持180w的价格肯定是卖不掉的。与其这样我们干脆不推动、不带看，因为这样是无效的。
当我们房子议价到165w，或者非常接近170w的时候，店长会带领门店所有的经纪人集中在下午一点到两点或三点的一到两个小时内，将所有客户的资料放在每个人的桌子上一字排开，然后大家就针对这个房源开始进行电话推荐。推荐之前，店长包括接案的经纪人，会先阐述这个房源本身的卖点来向大家推荐，激发大家的激情。
在这样一个情形下，门店的桌子排开一字型，每个人都面向店长。比如有10个经纪人，大家同时给客户打电话，寻找符合这样要求的客户，电话声不断、嘈杂声不断，肯定能更好的推动氛围。在做集中推荐房源的时候，我们也是非常欢迎经纪人站起来打电话的。
我们在推荐房源给客户的时候，邀约客户周六下午两点到三点的半个小时到一个小时之间，集中5组、8组、10组甚至20组客户在现场看房。
①有好的房源，客户来看的几率增加
②有很多的经纪人一起推荐，所以会有很多客户看房
③现场有很多客户，会促进他尽快下决定
对于连锁门店，可以集中多店一起推荐一套房子。
没有好产品，怎么谈销售？但是获得A房不能靠运气，需要自行制造，业绩是由战略套路创造出来的。
