销冠 | 周永清：相信自己是最棒的！

      《销售攻心术》销售是一场察言观色的心理博弈战，必须读懂客户真正的内心需求及最在意的细节，才能沟通顺畅，从而促进成交。平时经常看一些有关销售案例方面的书籍，在学习中积累实战经验，提升销售技能。

       首先是热情，客户不是上帝，是家人。对待客户要用对待家人般的热情、耐心，只有让客户深切感受到你言语间的真诚，他们才愿意买单。

       其次要专业，只要面对客户，你的一言一行都应该展现一个销售人员该有的修养：专业的说辞，熟稔的市场认知，精准的洞察能力，对客户的疑问对答如流……只有足够专业，才能让客户深深信服。

        我是2018年3月13日加入正德集广大家庭，之前的工作是出纳，当时孟庆芳孟姐说房产销售特别锻炼人，而且收入可观。于是我就来到正德集广，说实话，我当时就是为了多挣钱，可以给女儿更好的生活。现在想想，真的感谢孟姐带我加入正德集广，而且销售真的是特别好的工作：多历练+广学习+快成长+高收入。

       最开始作为行业新人，当时压力非常大，白天看同事谈客户，我就从旁认真观察、做好笔记，晚上回家等孩子睡了，我就开开始背项目销讲辞、消化白天同事的谈客内容，总结销售技巧……说到工作中的困难，我觉得应该就是：没有业绩的时候，就会对自己产生质疑，怀疑自己是不是根本就不适合这份工作。不过幸好身边有一群好同事，是他们的劝解和激励才让我坚持下来。所以现在我想对每一个刚入行的销售新人说：“任何时候都要相信自己，只要肯努力，能坚持，你就是最伟大的奇迹！”

①坚持拼搏：任何工作都需要拼搏和坚持。要充满自信，遇到困难时，不放弃，时间会给你回报。

②乐观心态：销售工作会遇到形形色色的客户，奇奇怪怪的问题，方方面面的压力，负能量谁都会有，但是要学会调整自己，为自己打气，让自己时时刻刻都充满激情。

③总结&'找茬'：总结——每天总结工作，寻找成交客户共同点，分析未成交客户原因，跟同事学习交流，计划好下一步跟进客户方法。'找茬'——通过工作总结对比每天的数据，进行'找茬'，找出客户的变化及自己工作的变化，及时发现不足，快速改正，提高工作效率。

       去年接待了一个客户：第1次来访，给客户推荐了房源，但客户说回去考虑考虑，结果第二天，意向房源就被其他客户买了。我把情况告知客户，客户很不高兴，我以其他单元同户型邀约客户来访；第2次客户来访，通过讲解户型一样，但新房源的采光及视线更佳，客户犹豫间，通过同事喊控配合，我说你再不定，这套房子也没了，客户交了定金；第3次客户早上就来售楼处，说要退房，家里老人身体不好，需要钱，不给退就闹，让我也可以闹他，我跟客户说，我就是为您服务的，怎么可能闹您，规定交定金是不能退房的，但是您这种特殊情况，我也能理解，我只能跟领导申请首付延期，通过来回沟通一个多小时，客户接受了首付延期15天；接着过了几天，客户第4次来访，又来要退房，说楼层数字不好听，我说楼层就是个数字代码，仁者见仁，你的号很多人还在抢着要呢，而且买房子，你住着舒服才行，你是住房子，又不是住数字。并且我现身说法，我自己家的房号跟客户的数字差不多，也有人说我房号不好，但是我住着很舒服，而且生活越来越顺；后来客户又陆陆续续来过好几次，我每次都是晓之以情，动之以理，耐心给客户一个一个问题解决，持续了3个多月，客户总算交了首付，办理手续。这个客户对我算是一个磨砺，让我明白：多了解客户需求，多掌握谈客技巧，才能更好的掌控客户。从加入正德集广到现在，一路上收获很多，更清晰的看见了自己的成长。