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《倍增干货》第16篇
文 | 小谢 主编 | 南无 副主编 | 小柯
第 20 篇深度好文：2013字 | 15分钟阅读
在美妆领域，花知晓的知名度虽不及一线大牌，但上线速度确是行业翘楚，品牌一年6次的上新频率，仅2020年就上新有100+SKU，其差异化来自产品设计上少女风的独特风格，而这也是该品牌虏获万千少女芳心并占领市场的关键。
品牌历程
2016年，花知晓以100万元起家，3个月成交了近200多万元。
2019年，花知晓总销售额2000多万元。
开拓海外市场以日本为首发，进入日本Loft、cosme等300多家美妆杂货店渠道销售，单月出货额近千万。
2020年，上半年粉丝超50万，销售额已过亿 ，3月获得数千万美元的Pre-A轮融资。
2021年进入东南亚市场 ，扩大海外市场规模。
倍增小结
花知晓品牌在海外有更大的溢价空间，其价格是国内的1.5倍。
品牌创始人
花知晓的两位创始人都是90后男性，其中之一是杨子枫，作为潮流时尚界的代表，早年因cosplay接触彩妆发现国货彩妆仍可以细分风格领域，他把花知晓定义为“国民少女彩妆品牌”。在他的理念里，产品好用是关键，原创设计是核心，杨子枫表示国货彩妆受限于供应链和研发能力，其最大的痛点在于包材、配色等方面的同质化，缺乏原创性，花知晓希望用原创设计，带来强视觉冲击效果的包材和内料，形成品牌独特的少女形象。
品牌主打年轻用户群体的定位
该品牌在年轻人中间并不陌生，花知晓的受众偏向一二线城市的年轻群体，这一人群会更追求产品的原创性和设计感，从年龄区间看，15~25岁是产品主打的用户年龄区间，占比70%；25~35岁的用户可能占到30%左右，但2020年全渠道大规模投放后，花知晓25-35岁之间从30%上升到41%，15-25岁则从70%下降到了59%。“之所以有不同的年龄梯度，是因为女性或多或少都有一颗少女心”。在定价上，花知晓单品的价格都在百元以内，平均价格60-70元，根据不同系列定价会有差异，可见产品价格定价亲民。
花知晓的初心是希望用美妆点燃用户少女心，始于颜值，终于品质，做能够被全球消费者喜欢的彩妆品牌。
倍增小结
新品牌打开市场的方式，必须是靠年轻消费主力军
花知晓在这里运用到了stp战略的核心三要素：
市场细分：创始人早年玩COS接触彩妆，发现彩妆还可以细分风格的领域，抢占了先机
目标市场：早期，花知晓将受众精准定位在二次元仿妆、COSER、视觉设计师等人群中，推出的彩妆产品整体色彩大胆，和市场上热销的彩妆产品有很大的差异
市场定位：花知晓以少女感、梦幻感为核心加上外观设计上的差异化打造出独特的品牌风格
快速上新形成竞品差异化
彩妆功能上绝大部分品牌依赖供应链的更新和研发能力，很难从功能上做出极大的差异化和升级，花知晓想要拉开优势，就要在优化内料的同时在外观上做出差异化。
花知晓的产品研发团队有非常丰富的产品落地经验，而在今年也获得了数千万的Pre-A轮融资，投资方为天图投资，本轮融资也主要用于产品研发和团队扩充，这将有助于产品的上新速度，构建差异化，拉开与竞品的差距。
花知晓的新品研发模式，团队会聚焦品类、季节、旧品表现等特性对系列做出调整，站在消费者视角上进行大量调整测试，追求极致的使用感。
倍增小结
花知晓的强大产品力
外观是表象，惊喜的使用感是关键。
彩妆的色彩语言也是他们的优势，依赖快速上新打出有色彩的组合拳。
最重要的是对消费者有吸引力，在众多海外及国货品牌中建立起花知晓的风格和壁垒，直接从视觉切入，俘获用户的少女心，达到上新即复购的效果。
在品牌营销上
花知晓重点布局微博、B站、小红书三大平台，利用图文、视频的视觉冲击，不断强化品牌心智。花知晓在这些层面上的优势非常强，可以在上新期迅速霸占彩妆区的热门位置。
鉴于两位创始人本身是B站Up主，曾在自有账号上传彩妆视频，积累了花知晓品牌第一波粉丝。花知晓以B站作为重点推广平台，团队从视频的内容质量和用户粘性等方面选择博主并要求他们客观地输出自己的产品体验，逐渐形成了一个内容阵地。
花知晓除在B站、小红书等平台投放，今年入驻抖音平台，并开设品牌店铺，首场品牌直播销售额达48.8w。
倍增小结
花知晓的4P营销理论
产品：优化内料的同时在包装上花足功夫，拿捏了Z世代人群的喜欢就买，管它好不好用的心理
价格：在价格的设定上，花知晓在国内的价格是比较亲民的，控制在百元以内，从小众市场打起，而在国外则是国内的1.5倍
渠道：选择在日本作为出海的第一站，日本市场有很强的文化导向，有助于后面倒推进入东南亚市场，日本的彩妆，购买场景就是在线下，很少有日本女生去网上买一个东西，一般去专柜，或者去专柜预约
促销：花知晓借助明星代言、社媒投放、直播带货，以及创始人本身就是B站UP主，团队经常会在B站上做产品的评测
花知晓8月共备案了57款樱桃派对系列的产品，该系列包含唇釉、彩妆盘、眼影等产品。可见花知晓将继续以平均每年上新5-6次为基础，推出系列套盒的营销方式，秉持独特的少女风设计打造差异化竞争优势。
倍增总结
用未来的眼光看现在，是一个企业必备的战略方式
用现在的眼光看未来，必定是一个企业的自毁灭亡
咨询电话：13802791128（罗老师）