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【东方红 精译求精】No.65
无论是“东西”互联网（Internet of Everything，IoE），还是工业互联网，是传感器革命，还是程序化世界，可以确定的是科技已经或者将要改变众多关系的性质，其中自然也包括客户关系。
客户生态系统的粘性肯定不是什么新兴概念，但是现在的玩法已经从成本，质量，配送，转移至科技，具体讲就是软件，数据和分析。思科年初提出未来十年内，把还没有连接在一起的人与人（P2P），机器与机器（M2M），以及人与机器（P2M）连接在一起，可以创造的市场价值是，19万亿美元（其中非公共领域14.4万亿美元）。
这么大的蛋糕，谁来分，怎么分是一件值得关注的事情。3月底，AT&T，思科，通用，IBM和英特尔建立工业互联网联盟，推动制定行业标准，为做大蛋糕扫清障碍。高盛组织旗下科技，零售，TMT，机械，军工等研究员对互联网思维下的客户关系这一话题进行讨论。结论如下图（最终获胜的包括与时俱进的行业龙头，调整商业模式将服务延伸至整个产品生命周期提高收入稳定性和利润率的公司，创建生态系统的平台级企业，使技术升级成为可能的软件提供商）。
本文精译了高盛对3D软件龙头Dassault Systemes CEO Bernard Charles的采访（不谈自己公司，纯聊行业）。同时建议参考IBM，Cisco，AT&T等科技巨头发布的IoE相关报告，不仅会有一些不同行业客户采用互联网思维案例，还会有对推进受阻的相对客观的分析。
问：技术，特别是软件，对制造业产生了哪些影响，未来呢？
答：过去三十年，制造业的转变是巨大的，特别是电脑和软件，让我们能够更快更好地生产出很多东西。以前60个月制造出一台车，现在12个月就够了。生产出新一代飞机所用的时间也是三十年前的三分之一。但是，新材料的设计和复杂程度增加了四倍都不止，所以制造业并没有变得更容易。
我预测未来朝三个方向转变：一、越来越模块化，生产基地遍布全球各地，他们之间连接会更强化模块。二、生态系统重塑，公司虚拟化更加灵活。三、未来制造业企业卖的不只是物品，而更接近体验。
比如大家买的不只是iPhone，还有iTunes和App Store，也就是整个生态系统。买特斯拉，不只是买辆车，而是驾驶体验，以及驾驶之外的各项服务。所以未来的制造业，应该是更加体验为中心。
问：在所有的制造业成品中，软件和硬件比重是不是有变化？
答：变化真的非常快。嵌入式软件和消费类电子的比重越来越高，这种软件和硬件“杂交”带来产品的智能化。而这种趋势影响了从设计，模拟，到创造和制造新产品。如果你的产品是智能的，且互联，那么你在产品的整个生命周期都可以提供附加值。由此我们为客户提供的体验是全新的，不过这也对服务提出了新的要求。
就像我之前提到的体验式产品时代，我们周围所有的事物都是“活生生的”，我们并不是进入到制造业的落寞时代，而是要以更低的成本，更高的附加值，重新看待我们生产的东西。比如买车，软件的升级会让你感受到比当初购买时更高的价值。而未来智能家居，让你的房子能够真正反应你的品位偏好。想想未来的城市设施，交通体系，建筑……
问：体验式产品对公司和价值链意味着什么？
答：对公司而言，你的客户更关注的不是产品的质量，而是体验的质量。所以公司应该提供更多的体验。其次，在制造商和消费者之间，信息应该双向流动。制造商提供信息的同时，应该从消费者获得更多反馈，通过了解他们的使用习惯制定产品升级计划。对价值链而言，客户体验应该是连贯的，这就要求对所有供应商进行协调。换句话说，未来的创新方向是数字化，这样才能在最低的成本基础上为客户提供连贯性的体验。
问：嵌入式软件的增加，对企业的架构有何影响？
答：首先善于整合创新成果的公司将获得更多机会，比如Embraer在过去的15至20年时间里，以非常有吸引力的运营成本，汇集了高附加值的业务伙伴，提供有竞争力的解决方案。其次大型制造业企业转型门槛提高，因为他们需要对所有业务部门改造。最后行业会出现更多并购，很多有不错点子的小公司会被收购，嵌入到平台型企业当中，大的玩家也会和其他大型同行建立合作伙伴关系。很难讲某一种模式胜出概率更大，这取决于很多因素，总之为客户提供其最为看重体验的公司，会得到最高回报。
问：知识产权会在其中扮演怎样的角色？
答：我相信知识产权会进化。首先举两个极端的例子，制药业的知识产权所谓保护的最好，其实是以行业的进步作为代价，而且是某些公司获取最大利益。而开源软件，十年前大家都担心知识产权谈何保护，软件公司该怎么办，而今天他们为用户提供的，不是一张光盘或者一串代码，而是一整套（云）服务。可以看出知识产权没有那么严格的行业，创新的速度更快，价值创造，作为副产品，也会更加明显。其次，知识产权保护本身，也在发生变化，现在有钱买来一架飞机，拆开来，也不可能仿造，因为核心的数据没有。因为每一块的知识产权的重要性，不及如何进行整合的数据的价值。这点挺有意思。
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