话术对于推介产品有着重要意义，如果使用得当，成单更是事半功倍。学习销售话术时，话术合规性作为展业的基础，绝不能被忽略。本篇就着重讨论股权销售话术中收益相关的合规问题：
场景1
买产品最关心的是收益，而针对收益的表述也一贯是股权销售的重灾区。国内无风险利率高，各类金融公司之前又是刚兑。因此想把股权卖出去，销售往往一冲动（有时也来自上层领导万钧压顶的业绩指标）就撂了“狠话”。
错误话术：这个产品收益应该在3-5倍吧；这个产品年化回报至少在30%以上。
事件解析：友情提示，“应该”也好、“至少”更甚，未来不达预期时都不免是违规销售哦。股权类作为另类投资中的明星品种，确实是件好事。对于高净值客户，长期来讲，从配置上很有必要，从回报上，均值来看也高过大部分其他类资产。因此谨慎措辞，就不至于好事情变成坏结果。
话术举例：股权本身是一种权益类投资，投的是不同阶段企业的发展，而企业的发展具有不确定性，因此通常不存在收益至少多少这种说法。
不过股权投资有些类似早年国内股改时的一些企业的原始股，相对于股票来说，股票主要分享二级市场的交易红利，而股权则通常能分享企业的成长红利，优质管理人的赋能红利，以及最终上市或其他方式退出时的交易红利。
这样销售股权，不被客户投诉，不给自己挖坑
以史为鉴，美国的股权投资有超过70年历史，中国的股权投资也有超过20年了。长期看来，优质机构平均收获了双位数的回报，这点是切实发生的。
场景2
对于很多真的买了一堆股权的超高净值客户呢，他没有做股票，没有做期货，没有在币圈湿鞋，通常做股权呢，三五百万可能是玩票，如果大手笔一单单的买，大部分是跟耶鲁、剑桥、哈佛、巴菲特差不多的思路。赚当然尽量多赚一点，但是downside protection也很关注，有的甚至只问最差情况，“好的交给上苍”。
这样销售股权，不被客户投诉，不给自己挖坑
错误话术：这个产品基本不可能亏损；这个产品系列过往没亏过，未来也不会亏。
事件解析：如果按扔硬币说，那么扔了几十次都是正面，那出个国徽的可能反而大。当然投资不是这样讲，投资是实力可以带来运气的学问，但同时相信大家也看过很多分析，说股权如红酒，年份定输赢。
也如国内某TMT赛道大咖说，“风来了，猪也飞。”“你在90年代末2000年代初搞互联网，一不小心可能就成了大富豪。”因此所有投资中，切记证监会常年的九字箴言“过往业绩不代表将来”。
话术举例：（不管是销售、销管、IC、PM等等，首先是上面九字箴言应该和口头禅一样挂在嘴边。它的作用不是丹书铁券，但至少可以给你加几点防，而且有时候真碰到事儿能顶大用。）这个产品过往并没有发生过亏损，来源于严谨的风控，分散的投资，多元化的行业、阶段、策略布局等等，这些投资逻辑和投决框架随着经验积累会愈发加强，会争取越做越好。
同时我们的团队也在不断的丰富，进一步增强这方面的实力。在投资中，事实胜于雄辩，我们的投资经历了多少多少期，其间国内外一级、二级市场都经历过从政策到资本市场表现的调整，但是我们的产品表现稳健，并未亏损过，这因此也验证了我们的实力。（记得说话留半句，不要下结论性的话，和大学的好作文、盛夏的好电影、从漫威到哪吒的彩蛋一样，意思表达到，但又留给对方想象的空间，是为好销售。）
场景3
一个人站在山峰顶是风景，一百个人挤在山峰顶就成了危险。在一些投资中，销售会宣传头部的魅力，但只说头部是不够的。
错误话术：这次合作这几个管理人都是行业内顶尖的，而且还是母基金结构，因此稳赚不亏/怎么可能亏？
事件解析：一支优秀的母基金应该是这样炼成的，行业上有分散，就算都投一个赛道，比如科技，也要在里面的复杂赛道中做细分才行。当然阶段、策略、资产属性上能有各种合理适度分散更好。
反之，即便称为母基金，如果投了三五个GP，全部集中在一个密集细分领域。比如都投共享单车、或者都投某细分新能源概念、或者都投传统资源。那就要三思了。
话术举例：这次的母基金，做了行业上的分散，每个GP在不同的细分行业内均有丰富实战经验和成果。这次各GP仍会贯彻此前的策略，因此较好的做到了不将鸡蛋放在一个篮子里，同时又能分享各GP带来的各赛道的投资机遇。本身也是一种资产配置的体现。
同时要说的，根据经济学研究，配置不意味着绝对不会亏，而意味着J曲线往往更平滑，整体资产的“性价比”有机会更高。
场景4
股权投资不同于买基金，大多情况下是跟随行业变化布局。一些机构并不披露拟投基金和项目，是合理的。一些会披露。但即便披露了，拟投很多时候也是“拟”投。
错误话术：这次就是投这几个基金/项目，它们具体如何如何…
事件解析：比如你买股票，但是没法一次建仓，您看好了十二支，给您三年时间，每个季度投一次。那应该一定会发现一个问题，不用三年，只是一年后再看，这十二支里面有些应该已经不及预期，有些甚至走向黄昏，有些搞不好已经变形成雷了，这个时候难道还投？
当然是不妥的。股权投资更是这样，企业在发展过程中会有很多的变数，因此意向、拟投清单有时候和必投还是有一定差别的。而且某个拟投或者拟合作GP讲的过重，万一没有合作，那怎么和客户解释呢？
和客户说因为项目不好没投，客户会说我就冲着这项目来的。或者某拟合作GP人员变动了，客户可能就不合作了，说我就是要买这个GP。这样容易给自己的销售增加难度甚至挖坑折单。
话术举例：根据目前的沟通/尽调情况，这几家优质GP/项目是我们拟合作/投资的。但股权投资是一个过程，在这中间市场环境、行业政策、GP或者项目自身都可能发生变化。因此我们也会根据实际情况做出调整。
场景5
“万般口说皆无凭，唯有白纸黑字得人心。”股权投资中也是这样，客户一听说有对赌协议啥的，就获得了谜样自信。销售有时也是一样。
错误话术：这个产品有对赌/担保/连带责任/回购协议等等，所以不存在亏损的可能；我们是优先级/明股实债，所以不会亏。
事件解析：这些协议确实是一道道免死金牌，但是这世界上仍然是有很多事是预料之外的、不可控的。事实上有过很多企业，虽然签了这些协议，甚至拿给客户看了，但是最终市场下行、行业变革、政策取消的时候，多少协议也是难以履约。
话术举例：这次投资的项目/基金合作方签署了某某协议，理论上风险更加可控，在发生了极端情况的时候咱们仍然多些保护。但股权投资毕竟是权益类投资，最终还是要视乎企业的发展和资金情况。
当然我们在选择这些项目的时候，这些协议会多些保护、多些安心。不过最终一定是看多企业的发展，才会做出这个投资的决定。
还有很多很多，这里先说这些敏感而常见的。所有话术都是大白话，只是举例，并非做范本，具体一定视产品而定。
其实只要精神和股权投资的本质悟透了，那么销售股权的“七宗错”，相信你一定不会犯，而且你的话术一定更好。
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