【东方红&财经马红漫】文字实录丨专业服务 万里同行——东方红万里行10000场的知己故事（上）

好，马老师、各位听众大家好，我是东方红资产管理渠道发展部的总经理邹辰。

好的，这个问题其实我从业以来很多次都会被别人问到，我先跟大家介绍一下我们平时的工作内容和方式。

市场当中比较习惯叫我们销售经理、营销经理等等，其实我们自己对自己的定位是渠道服务。卖基金这个事儿，其实在基金销售当中只是很小的一部分。从最开始组建团队，内部建立的一个认知就是，基金销售服务售后才是我们最重要的工作。因为金融产品的最终目的是让客户赚到钱，但是赚到钱可能和买的动作关联并不是最大的，和中间怎么持有、怎么看待、遇到困难怎么去度过这一系列的行为认知有很大的关系，所以我们把我们的工作定位在陪伴和服务，通过提高客户的认知尽可能让他们从金融产品中长期获利，帮助他们享受到中国经济的增长。我们日常的工作更多的是让客户能正确地认知我们的金融产品，告诉他未来可能会经历什么，他需要做好什么样的心理准备，在遇到困难的时候怎样更容易度过，这个是我们大部分的工作内容。

就我这个背景来讲，确实很多人会问我，清华工科本硕怎么会想到去金融行业做销售，很少有人会选择这样一条路径，大部分与我背景相似的同学可能会走投研那条路。一个是基于对我性格的认知，因为投研可能需要将事情做专做深，销售或者服务需要在认知广度上面做一些努力和积累，我自己评估更有兴趣在这种广度上面做积累，或者说在与人打交道这一块做积累和探索，所以我选择了更前台的这么一个岗位。其实更重要的是我为什么选择金融，金融领域会给我们提供一些工具，这个需求可能对我而言相对是更长期的，因为技术领域的更新换代是非常快的，而金融的需求是每个人最基本的、实现美好生活的基础需求，我觉得这是更长期的、更适合自己的领域，所以选择了这个领域。

然后在销售这一块，我觉得任何一个岗位，销售能力或者说与人打交道的能力是基本的能力，要么是营销自己的思想或者价值观，要么是营销自己的产品，所以我就选择了这个行业、这个岗位，我觉得这能够让自己最基础的能力在一个比较好的领域中做适合自己的积累吧。

谢谢，这个问题特别好，一下子勾起了很久以前的回忆。

其实刚开始对这个公司不是特别了解，因为那个时候公司在市场当中不知名，当时的高管团队带着第一批市场化招聘团队到我们学校做巡演，那个时候感觉到这个国企高管很有气场、很热情，在面试交流环节感受到了那种热情和理想主义者的信念。所以首先是被领导所吸引，然后去接触尝试，当然加入了这个公司会有更深的一些理解。

在职业生涯中最幸运的有这么几个，第一个幸运的事是自己的工作和自己的兴趣能够结合，不是干自己不感兴趣的事儿；第二个幸运的事，是这个公司的价值观和自己的价值观相契合，都是很“正”的，都是从开始就一直强调客户利益、为客户赚钱，这个目标本身也实现了自己的这种价值感、使命感。一方面是自己感兴趣的，另一方面是都在长期正确的“大道”上面做事情，感觉自己也有积累，而且是正向的积累，所以逐渐就加强了自己在这个岗位的积淀，包括后面带团队的传承等等，我觉得都是受公司的氛围不断地影响、不断地传承，这么一个过程。

我们一直在说一句话，寻找满意的客户才能让客户满意，我们最终是想让所有买进来的客户都满意。但是大家知道，金融产品不像消费品，可以在短期就能够有一个跟认知比较匹配的感受，金融产品的好坏是需要用一个比较长的时间去感受的。在我们天然的认知里，销售会把这个东西好的地方夸大，有缺点的地方给它隐藏。

从一开始展示我们的金融产品，我们坚持的一个点就是客观。我们不光会展示过去的一些收益，可能还会告诉大家，未来通过金融产品能够帮助大家做什么，能够怎么样帮助到大家。我们的目标是帮助大家一起分享中国经济的增长，但是中间它不是一路平坦的，可能会遇到短期的波折，可能会遇到一段时间不涨，甚至亏钱，还有跑得比别人慢等等痛苦的经历。

我们的使命就是在相对比较波折困难的时候告诉大家这些就是金融产品的特性，然后大家需要去坚守或者说去了解背后的逻辑等等。我们需要客观展示金融产品的特性，未来需要忍耐什么，可以期待什么，这样的话可能在遇到波折的时候，客户更容易坚持。寻找知己，寻找满意的客户，首先要把产品更完整地展示给客户，客户才能知道金融产品适不适合他。找到适合的客户，可能才更容易让客户达成，甚至超越自己的预期。

那第二个知己层面，可能客户利益至上大家日常都挂在嘴上，但是我们还要看这个公司怎么样去做，怎么样去体现这个事儿。

我们在最难的时候，2014年底我们发行封闭三年的产品，当时市场上开放式产品都成立不了，所以市场不断地给我们泼冷水，但是我们找到了理念契合的伙伴一起做了布局。现在三年的产品其实在市场当中已经成为主流，因为客户通过这个周期享受到了收益，确实能给他生活带来一种实实在在的帮助。

另外在市场比较火热的时候，限额也好，暂停新发也好；在比较低谷的时候，我们又站出来对老客户发锁定期5年的产品等等，其实都是把公司利益放在了后面，我们把客户利益前置。因为我们相信第一性原理，只要我们的经营观念是长期为了客户的，短期可能会损害一些公司的利益，但是长期得到了客户的认同，我们才能走得长远，这个是我们骨子里的经营理念。

非常到位。我觉得我们内部强调的就是和而不同，同事的关系也是这样，大家不需要一样，不需要观点一致，不同的观点都发表出来。公司也有这个氛围，我们可以和和气气在一起协作，但是大家不一定都是相同的观点。和而不同，我们跟客户也是这样的状态。

我觉得这个要有一个统一的价值观。我们团队在最开始只有二十个人左右，那个时候就一直强调客户利益，这已经扎根在我们的血脉当中。一个是团队协作，一个是客户至上，都扎根在团队基因当中，我们后面招的人都是在这个价值观体系内去加入的，大家的语言体系是相近的。虽然说我们因为岗位的不同，关注点可能会有一些不同，大家的观念会有一些差异，但是其实都是理解层面、沟通层面的问题。

我们内部有这种比较好的协作的氛围，一方面通过沟通，大家可以同步这种认知。另外一方面，大家都是在想着怎么样让客户赚到钱。基金经理想的是怎么样给产品赚到钱，产品部想的是怎么样通过好的产品设计让客户更容易赚到钱，我们想的是通过陪伴让客户改变自己的认知，让客户更舒服地获得收益。包括我们的品牌营销等等，都是在同样的语言体系内，我们在做着目标一致的事儿，只不过中间大家的方法和关注点有不同，通过良好的沟通都能解决。