创立两年，客户过百，这家CRO公司如何打造自己的核心竞争力？- 大数跨境

派思维新生物

2023-05-22

导读：服务品质是CRO企业的生命线！

”中国有一句古话：乱世出英雄。”派思维新的创始人傅小聪说。

派思维新成立之初，正赶上了CRO行业高速发展的时期。这家创立两年的CRO企业现已于张江高科核心区搭建起近3000㎡的独栋研发中心，其中包括SPF级实验动物中心、P2备案资质的临床中心实验室，具备全内资人遗办备案，目前已服务超过100家客户企业。

与人们传统印象中的生物学博士不同，傅小聪经过近10年在CRO行业内头部企业的历练后，早已具备了一位成熟管理者和企业家的气质。这位身着西装、说话充满激情的创业者告诉张通社，国内CRO行业正处于一个从混乱、无序竞争到良性发展的过渡阶段，在“乱世”之下，必然会有一批企业被淘汰出局，也会有一批企业在残酷的较量中胜出。

那么，在这场行业内持续已久的“混战”中，派思维新具备哪些优势？其将如何布局市场？又将如何牢牢占据一席之地？他向张通社讲述了创立派思维新的故事，并就以上问题给出了自己的答案。

从修正药业到药明康德

16年沉淀厚积薄发

从2004年进入澳门大学，到2020年辞去工作准备创业，傅小聪用了16年时间把自己的创业梦想变成了现实。

“小时候，我的一个堂哥立志要当公务员。我想我也得有自己的志向，我就跟他们说我要开一家自己的公司，一定要赚钱。”傅小聪说。

如今，再回望这段经历时，他发现创业的想法其实早在儿时就在他心中扎下了根。

2004年，傅小聪考入澳门大学生物学专业。本科毕业后，他选择留校继续读硕士。于傅小聪而言，想在生物医药赛道上有所作为，创业者本身需要对此领域有深入的了解，最好还能获得一些学术上的成就。“你不在相关领域有拿得出手的东西，别人不会服你。只有你自己有一定深度，你的话才有分量，你才能领导整个团队”。

在读研之前，傅小聪曾利用本科毕业前后的那段时间在修正药业短暂地工作过6个月。那段工作经历既是他真正意义上接触生物医药的起点，又为其未来创业奠定了基础。

在修正药业，初出茅庐的傅小聪凭借其出色的交流能力和扎实的学科积淀得到了江西省市场部长一职，管理省内销售人员，市级代理、区级代理、省级代理，加起来共100多号人。在这份工作中，他主要负责给销售人员做药物市场、药物功能的培训以及协助区级、市级公司领导搭建自己的销售班子。

“我在修正药业工作那会儿，基本每天都是从早上8点一直干到晚上10点，或者更晚，整天都在四处奔波。”傅小聪感慨道，当时，他完全是带着创业的心态去工作。

在修正药业的工作经历不仅给傅小聪留下了深刻的记忆，也让他对生物医药类产品、服务的销售形成了自己的看法，“做好销售工作，要尽可能接地气，靠近前沿，还需要有甲方思维，只有不断思考客户的需求，公司才能真正提供有价值的服务”。

硕士毕业后，傅小聪先进入CRO赛道上的龙头企业药明康德工作，后又边工作边攻读澳门大学的博士学位，研究与肿瘤进展期相关的课题。对傅小聪来说，在药明康德工作的近7年时光是他成长最快的阶段。

刚开始，傅小聪在药明康德做肿瘤药理研究，后来又转做免疫研究工作，再后来涉及到了临床研究。在工作的几年间，他熟悉了从前端药物研发到临床研究的整个流程，同时还做了一些病理学研究和体外研究工作。

“当时在药明康德，我带着一定要把所有药物研发环节都跑通的思维，因为这有助于我未来做自己的公司。”在傅小聪看来，药明康德的工作经验让他懂得了如何在CRO企业的各个板块布局人才，如何管理团队以及如何细化、落地各板块的具体工作。

2020年，傅小聪感到时机成熟，于是便辞去工作，准备着手创业。为了汲取企业管理的相关知识，他先到中欧国际商学院学习了一段时间。在学习期间，傅小聪组建了自己的创业团队，由于团队成员都曾供职于全球顶尖CRO企业，几经波折后，团队最终决定入局CRO赛道。

2021年8月，派思维新与药物研发公司阳光诺和牵手，阳光诺和是国内较早对外提供药物研发服务的CRO公司之一，在“药学+临床”综合型CRO公司中，具有较强的市场影响力。派思维新在阳光诺和的一体化药物研发集群中，主要致力于为全球范围内的生物医药企业提供全方位的新药研发和临床转化医学服。

用人才软实力和技术硬实力

打造一站式服务平台

据傅小聪介绍，目前，派思维新正在打造覆盖药物研发、临床前研究、临床研究、新药注册申报服务的一站式服务平台。如今，派思维新已经围绕其服务全链条搭建起了相对应的技术平台，技术平台涉及临床中心实验室、肿瘤药理研究平台、炎症及其他疾病药理平台、CNS疾病平台、体外研究平台、药代动力学平台，non-GLP毒理平台、病理检测平台。

其中，在搭建体外研究平台服务时，派思维新除了提供传统体外检测分析、药物靶标发现、临床样本检测等基本项目，现阶段也在进行关于人工肝脏的研究，计划通过类器官项目为该平台建起高技术壁垒的差异化优势。

傅小聪强调，CRO企业的体外部门就像医院的急诊科，每天都需要面对各种各样、千奇百怪的问题，这要求体外部门的技术人员必须具备深厚的药物研发经验和应急能力。

在炎症药理平台上，除聚焦炎性肠炎、关节炎，银屑病、特应性皮炎、EAE、系统性红斑狼疮(SLE) 、igA肾病等自身免疫疾病，派思维新也完成了呼吸系统、心血管、肝脏、肾脏、糖尿病、骨相关，脓毒血症、罕见病等疾病模型的搭建工作，其稳定性能够达到行业头部水平。

此外，派思维新的临床中心实验室主要聚焦在单/双/多特异性抗体、PDC/ADC药物、TCR-T/CAR-T、溶瘤病毒、肿瘤疫苗、基因和干细胞治疗等创新型疗法，提供临床免疫分型、TBNK分型、磷酸化检测、临床PK分析、临床样本病理检测、血液疾病分析检测、受体占位分析、药物毒性分析、肿瘤突变负荷、MRD检测等技术服务，是目前少数能够全面满足创新药临床研究的平台。

“在整个一站式服务中，最重要的就是药效学研究环节”，傅小聪讲道，药效验证是新药研发成功与否的关键，也是研发服务中最大的技术壁垒。如果一个药物的药效没有得到充分的验证，那么在进行中后期研发时就会面临极大的风险。“若前期在药效验证上出现了错误，药物上了临床后很可能没有任何效果，到那时候药企上千万、甚至上亿的投入就都白费了。”

针对药效学研究，派思维新通过引入人才和制定较高的实验数据标准的方式来不断提高其药效验证准确性。

目前，派思维新的在册人员共计近50人，研发人员占比3/4，其核心技术团队拥有超过10年全球顶尖CRO服务经验，其中博士占比高达25%，硕士及以上占比高达87%。到今年年底，公司人数预计达到70+余人，“我们正在扩招研发类人才，以硕士生和博士生为主，博士生主要负责药效和机制验证”。

在硬件方面，派思维新的临床实验室为P2实验室，临床中心实验室遵循CAP（美国病理学家协会）认证国际质量管理标准，实验动物中心为SPF级动物房，可以饲养超3000笼位的实验动物。

公司还拥有FACS流式平台、多因子检测平台（MSD S600）、小动物活体成像平台、小动物手术平台（麻醉机和小动物脑定位仪）；细胞平台配备有Thermo气相液氮罐、Olympus正立金相显微镜、Countstar细胞分析仪；体外平台配备有SCIEX Triple Quad 5500+质谱仪、QX100 Droplet Digital PCR仪、MD M5e多功能酶标仪、PE多功能荧光分析仪；临床中心实验室配备有全自动智能染色机。

对于前期在硬件设备上如此巨大的投入，傅小聪表示，“一家公司先要锻炼自己团队花钱的能力，而不是赚钱的能力。像派思维新这样科技含量非常高的公司，要在敏锐察觉到市场需求后，敢于花钱，有战略地花钱”。

派思维新虽然刚建立两年，但相比一些国内外知名的CRO企业，它具备以下几个显著特点：

其一，作为一家初创企业，派思维新在方案调整、实验排期等方面更具灵活性，从而能够确保在一个项目上投入更多的时间和人力；

其二，基于全内资的企业性质，派思维新已具备中国人类遗传资源国际合作临床试验备案，在新药研发上具备一定的时间优势；

其三，实验开发和方法优化能力，派思维新会为客户在每一次项目上进行验证性实验，用以检查实验系统的可靠性和稳定性。

在公司团队成员的努力下，2022年10月，派思维新参与评价的流式细胞术的6个项目检测结果满分通过上海市临床检验室间质量评价。2022年12月，派思维新获国家级“高新技术企业”和“科技中小企业”的称号。

“服务品质是CRO企业的生命线”

“其实CRO企业本来就是提供服务的，服务最看重的是什么？是服务品质，这才是CRO的生命线。”傅小聪认为，现阶段，派思维新不应该什么领域都去延伸，而是要立足于大分子领域，打造出其独有的优势，“有时，做一些事情可能会获得短期利益，但我觉得还是要坚持初心，只要在自己的领域深耕，以后肯定会有一些不错的机会”。

据他预测，未来国内CRO行业的竞争将会越来越激烈，头部企业依旧保持优势，一些中小企业则很可能面临在竞争中被收购、重组、甚至淘汰的局面。

对此，他讲道，“当前，该占领的技术都已经被各大公司占领了。接下来，派思维新要走差异化道路，这种差异化是把原有数据进一步精细化，原有实验技术进一步稳定化，在自己的专业领域进一步深化，细节上的胜利也能变成一个公司的核心竞争力”。

同样，普华有策发布的《2020-2026年中国医药CRO行业发展分析及投资前景预测报告》也指出，随着我国药企不断加大科研投入，对研发外包的需求不断增长，其合作模式也由原来点对点的合作关系渐渐向功能性外包模式转变，即药企基于不同需求选择不同特色的CRO 企业。

要在众多的CRO企业中实现突围，最重要的是能为医药企业提供独特和差异化的研发服务，很多发展迅速的中小型CRO多为拥有自身独特技术平台或在专业化领域内拥有一技之长的CRO企业。

傅小聪说，下一步，为提高药效验证的相关技术水平，派思维新将加大在药效机制研究版块的深入投入。此外，派思维新还会在罕见病、心血管系统相关疾病、基因治疗、抑郁症以及老年人记忆衰退等方面进行平台布局工作。

“我们公司的发展方向既贴合整个人口结构，也适应目前全球市场布局的适应症前端。”傅小聪表示，接下来，派思维新将继续在原有领域深挖，不断改善服务质量，努力做一些对人类有意义的事情。

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