01.下一个出海的价值洼地在哪？
其实无论是否是疫情，接下来最大的红利和机会，毫无疑问，都在品牌出海，或者更直白点说，是打造真正国际化的品牌。
国内跨境无论做平台或独立站，本质其实都是M2C（manufacturer to customer），而不是我们常听到的DTC（Direct-to-consumer）。
M2C本质就是卖低价优质的供应链，其实就是拼多多。很多人觉得自己在做品牌，可在客户眼中，你卖的就一个东西：低价产品。所以说我们是被死死地限制在了产品为王、低价制胜的中低端市场。
而DTC是什么呢？
是品牌能站在客户中间、和客户交流，客户愿意为你发声。你的品牌具有足够强劲的品牌势能。
目前市场的产品红利、性价比红利可能已经枯竭了，但是多元化的海外市场，给了我们商家足够大的空间，去实现针对不同客户群体的品牌化机会。
对于跨境卖家来讲，品牌是帮助卖家跳出低价爆品的卖货循环，杀入全新蓝海市场，积累长期价值的绝佳方式。
现在绝大部分的国内跨境卖家（95%以上）都还没有品牌意识，没有能力做一个具有国际化世界的全球品牌的时候，那么了解海外文化、明晰海外市场的商家，将成为少数派，吃到品牌化的最大红利。
我们现在的机会，就是趁着大家还在低价制胜的中低端市场厮杀的时候，跳出产品逻辑，杀入品牌蓝海。
02.前期有哪些问题值得重点关注？
其实做品牌不难，难的是：卖产品之前，你要了解市场。
不要拍脑袋、想当然，不要用自己的中国思维去看美国市场。因为与海外市场的天然地域阻隔和文化鸿沟，我们太容易因为不了解市场而错失良机。
我们举个例子来说明，大家可能更容易理解。
我们有个客户是做工装鞋的厂家，在山东。这个厂家一直是为B端供货，供应链非常优质，年销售额大概在2-3亿人民币。
从去年起，这个厂家就想做自己的品牌，做自己的独立站，直接卖给客户。
工装鞋一般是蓝领工人买的，厂家认为这个人群需要经济、实惠、耐用的鞋。于是他参考一下amazon平台类似产品的定价，定在了49刀。结果赔了200万。
为什么呢？
因为广告成本太高，卖一双赔一双。
他认为是产品价格不具备吸引力，导致转化率太低。即他认为“用户觉得他鞋的产品质量很好，但是还是觉得贵”。
所以后来又降价，降到39刀。结果赔得更厉害了，广告严重亏损。他直接把站关了。
他这个就属于典型的不了解市场、不了解用户。因此广告投放不精准、定价不合理。
为什么？
因为你如果把全美的蓝领工人都当作是你的用户，那就范围太大了，过千万人口。而且有很多工种的确是收入很低，比如清洁工之类的。所以这样做市场定位，肯定是只能定低价。
我们为工装鞋这款产品做了详细的市场分析，其精准用户有很多，包括：核工业的工人、机场作业的工人、接触化学药品的工人、重型设备工人、钢铁厂工人等等。
其中我们发现有一个人群很不错，就是重型卡车司机和牵引拖车司机。在全美大概200万人从事这个职业，平均年薪是8万刀。他们本身是高收入人群，非常有消费力。
而普通的货车司机，比如给walmart运货的司机，平均年薪才4.3万刀。
大家可能不了解美国的商业卡车，不是咱们国内的平头卡，而是独头卡。
独头卡非常高级，舒适感很好。大家可以看看美国商用卡车的环境，就能感受到美国重卡司机的工作是非常体面的。
这些卡车司机对生活品质是有要求的。
而且重型卡车司机又有很多种类，收入都是远超平均水平。比如：
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冰路卡车
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超大负载卡车
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油罐车
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特种车辆搬运车
所以如果针对这个人群做一个专业的鞋履品牌，每双鞋至少可以定价100刀。然后再针对这个人群做精准的引流，效果会非常好。
所以通过这个例子，大家可以发现：有时候低价不是竞争力，反而是质量不好的象征，是用户购买的阻力。
关键问题就在于你的客户是谁。针对高收入人群，就要定符合他们消费习惯和收入能力的价格。
总结一下，其实国外有很多niche市场，就像重型卡车司机和牵引拖车司机这个市场一样，现在都是空白。美国是成熟市场，每个niche人群对品牌的接受度更高，而不是一味的就追求性价比。
所以现在是大家寻找niche市场，建立自己品牌的好机会。
03.卖家如何寻找自身增长点？
空说找“增长点”，大家都感觉很难找。我们回归这个问题的本质，现在大家都在内卷，卷在什么地方？
无非两点：选品和价格竞争。
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关于选品
国内的供应链基本都透明，卖家A能选出的品，卖家B也分分钟能找到供应链，也可以分分钟可以卖起来。
如果想做产品创新，不了解海外市场和文化，失败几率很高，没那么容易。
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关于价格
除了选品，只剩性价比。目前的状况是不投广告没流量，投了广告没利润。
解决这两个问题的方法：精准用户定位+高定价。
以前我们都想做大规模，觉得利润低一点没关系。但是现在我们要从低价的产品竞争中厮杀出来，就要专注于精准、小规模、优质的用户群，提高定价，做高利润的商业模式。
04.总结
现在就要抓住做品牌最大的红利和机会。
找精准、小规模、高质量的用户群，做高产品价格，提高利润。
要透彻地解海外市场，了解你的产品的刚需用户，然后用高定价的商品去竞争，去赢得市场一席之地。
