从2022年7月7日-9月15日，青禾信泽在官方战略合作媒体—《未来迹Future Beauty》主办的VIP读者主题云分享会上，带来了三次公益讲座，为各位行业同仁带来了《千万级门店进店率提升大揭秘》的主题分享。
作为探讨门店增长底层逻辑和实操经验的系列公益讲座，三次分享会直播间人气爆棚，共计观看人数8909人，最高在线486人次，点赞次数超过60000次，近500人参与评论互动，其中多个全国知名CS连锁和新型门店创始人全程参与讲座，也有多位代理商和门店组织核心团队进行集体学习，取得了超高的行业反馈。
今天，青小禾就将三次主题课程分为三篇专题文章，分享给大家：
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观看方式如下：
合理的商品结构和商品氛围可以吸引顾客进店、停留、复购、回头，并增加顾客对于零售连锁品牌的粘性，反之，如果不合理的商品结构不仅吸引不了顾客，还会起到“赶客”的反作用。
偌大的中国市场中，化妆品牌数不胜数，而化妆品零售店的店铺面积和陈列位十分有限，那么如何从这数十万个品牌中挑选合适的产品呢？科学的商品结构应该依照怎样的逻辑去设计？
首先需要明确的一点是，化妆品实体零售连锁店是一个是链接消费者和货品的平台。这背后的底层逻辑就是：所有选品都要围绕目标消费群体需求而定。
3、依据商品品类结构去定制合理的店铺形象，这里所说店铺形象也包含营销氛围、活动内容、员工的形象，以及整个店铺的标准化运营。
在重构商品结构的过程中，许多门店可能会遇到一个尴尬，比如某些线上畅销单品，到了店里却成为滞销品。这就是上述第一件事情没有做好，“盲目”甚至“跟风”选品的结果。
确定消费者、根据消费者搭建商品品类结构之后，接下来就是第三件事： 依据店铺定位，将你的店铺的形象匹配上这套商品结构。
到底如何去做商品驱动型的生意，我们先来了解一个基础公式：
销售额=客单量*客单价----由此可见，想要提升销售额，就要从客单量和客单价两个方面来下功夫。
首先讲客单量。从销售额角度去看，想提升总额，优先就需要调整商品。客单量提升则可分解为客流量、体验式服务、以及成交比率三方面的提升。其中成交比例的提升也和商品密切相关。另外，商品的陈列，动线设计是否合理，动线上的商品组成结构是否合理，以及员工的销售能力是否跟商品结构相匹配，都会影响客单量。
然后看客单价。客单价=销售金额/客单量。一是提升高价位商品的销售占比，二是增加单笔订单的销售件数。
高价位并不是说要忽悠消费者买一千、一万价位的商品。拿牙膏品类举例，如果牙膏类中最便宜的5元/只，最贵的48元/支，提升高价商品占比就是指单价48块钱的牙膏，它的销售占比是否有提升，如果有，那么客单价就能相应提升。
然后是增加商品的销售件数，这里也并不是说去用特价卖出六盒、十盒面膜，让消费者购买大量的同一品类商品，而是指跨品类产品件数的增加。比如说消费者买了一支护肤品，门店可以想办法再卖多一支香水、一支口红，或者洗护用品、美妆工具，这是商品件数的增加。
最后是商品连带的增加。商品连带增加，一定只能增加一个模块。比如应季的夏季产品连带，防晒并不是唯一选择——护肤品可以去连带美白淡斑的产品；彩妆可以去连带一些吸油、止汗、轻薄底妆产品。相应的，冬天的连带商品也不仅仅是护手霜和身体乳。
捋清楚以上底层逻辑后，门店就要结合商品管理技能开始实操了。
商品管理，是指零售商在正确的时间、正确的地点，用合适的价格向消费者提供正确数量、正确商品的一整套系统程序，是零售连锁经营者必须具备的管理技能。
具体来看，商品管理有很多大方向，包括品牌定位、商品组织分类、新品试销、商品优化、货架维护（也叫台账管理）、单品管理、商品淘汰机制等，今天我们只聊商品管理的大逻辑，其中最重要的是单品管理，即常说的SKU。
一般来说，美妆集合店内商品结构，单品SKU可能有500到1000个，部分门店甚至多达2000个。因此为了便于管理，提升管理效率，应该将这些SKU分为四个层级：大分类，中分类、小分类和单品。
具体来看，所谓大分类，就是品类结构，常见分类包括护肤、彩妆、香水、面膜、洗护等等。一家化妆品店的品类大类的组成，它到底是卖香水、护肤品、彩妆，还是卖日化洗护，决定了一家店铺的定位是否清晰。
因此，需要精准地向五类客户群体传递门店定位，告诉他化妆品集合店不仅卖香水、彩妆、护肤品，也有面膜、洗护类以及市场潮流爆款、应季产品，此外还有美妆工具、牙膏、女性卫生用品、个人护理产品等。
商品品类结构的大分类，到底定义成八个格式还是六个、十个，取决于门店操盘手，想吸引什么样的顾客群体，就做什么样的定位。
接下来是中分类。中分类取决于门店的商品属性。以居家洗护这一大品类举例，下面就有洗发水、护发素、沐浴露、染发剂等中分类。
中分类再往下分是小分类。比如洗发水这一中分类，小分类可以分为防脱、固色、去屑、柔顺、修护等。需要强调的是，防脱、去屑、染发等这些小分类，就代表了一个个的市场细分需求。
总结一下，大分类决定实体门店的经营定位；中分类决定实体门店盈利能力的高低，提升毛利、解决利润分配合理，源头就在中分类；小分类解决多样化的市场需求。
商品的大分类、中分类、小分类，需要以消费者为中心去搭建。解决了店的综合盈利能力，满足了店周边的消费者的需求，如此一来，成功的几率就会大很多。
青禾信泽简介：
青禾信泽由华南、华中、华北、西南、东北共5支顾问团队组成，核心人员均有12年以上的化妆品行业专属实战型管理经验。
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青禾信泽服务对象：
1、化妆品实体门店：
(1) 门店形象升级设计
(2) 业绩提升诊断
(3) 员工心态调整教育
(4) 商品品类优化
(5) 数据化运营教育
(6) 销售技巧教育
(7) 门店盈利能力辅助提升
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协助赋能化妆品零售门店渠道（从渠道需求维度）
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