遥远1984年，没有第三终端业务员，1995年也没有。非国营企业可以开展药品批发业务是在95年之后，依然没有出现第三终端业务员。
2000年左右，药品零售放开。几年内，药品批发进行的如火如荼，主战场是市区。药店数量不断增加，都市村庄内的“黑诊所”遍地开花，药品滔滔江水般流进市场。当市区内同行越来越多，利润越来越低的时候，一些聪明的头脑碰撞出智慧的火苗，目光深情遥望乡下，战火由城市烧向了农村。
终于，第三终端业务员诞生了。
当时农村诊所、药店唯一的配送单位来自当地县医药公司——计划经济的模式。缺乏药品，无人问津的农村市场，城里的业务员来了，带来了丰富多样的产品，专业的知识，带来了城里人亲切的问候，受宠若惊的农村人热情招待，价格自然好谈。
销售，靠的就是信息不对称。
收获颇丰，受人尊敬，这样的日子总是很美好的。一时间红旗招展，歌舞升平，每天都是艳阳天。舒服的像晒太阳的虫子。
日子就这样温暖的过了没多久，第三终端业务员从形单影只地上山下乡，到不期而遇的走沟下梁，从相逢一笑到拔刀相向，不计其数的业务员奔赴广阔的农村，到了2006年前后，业务变得没有以前简单了。
被正法的郑姓局长，造就了这一盛事。滥批新药，仅2004年一年就批准了10009种。任何一个地方都没有我们这的药厂多。同一个通用名的产品太多了。
药品市场还没那么大的时候，业务员的专业素质还是不错的，起码也得药学专业毕业。专业知识信手拈来，沟通医生，指导店员绰绰有余。药品行业是特殊的行业，大家都是特殊的人，和客户惺惺相惜之余，充满了行业的自豪感和优越感。伴随着药品快批的飞速发展，业务员专业技能门槛一降再降，大批量懵懵懂懂的有志青年蜂拥而至，刹那间，药品业务员如同过江之鲫。吃个早餐都能碰到不少勤奋早起的销售代表。
人多反倒不好办事，药品销售的日子过起来有点别扭了。
现款变成了月结，客户的热情变成了淡然，同类竞品越来越多，价格变得越来越敏感，销量变得越来越稀薄。你有请客吃饭，我有礼品促销；你搞国内旅游，我做国外观光；你送戏下乡，我模特走秀；你敢送汽车，我就敢送房子。打打杀杀，硝烟四起。
09年基药招标，敏感的人嗅出一丝危机，待到11年的严格执行，第三终端业务员的压力顿增。诊所进货变得比较矜持，非基药产品用起来顾虑重重，合作多年的有惯性使然，新人新品种在诊所的开发难度越来越大。随着诊所渠道逐渐收窄，乡村药店的连锁化逐渐扩展，带来了营销成本的增大。
能用的招数，客户已经麻木，终于，竞争变成了赤裸裸的价格火拼。狠命压价，以毛、分为单位，爱做不做，产品大同小异，供货单位多了去了；每天的拜访，收获甚微，做成业务了揪心，做不成了虐心；上有任务压，下有客户推；投入大，收益周期越来越长；医药人的脸上写满了疲惫和不开心。大量同质化产品的扎堆，似曾相识的促销手段，完全变成了买方市场，不平等的业务洽谈，不少身处一线的业务员感到身心疲惫，成就感缺乏。繁华落尽，不如，怅然离去吧！
第三终端市场经历十余年的跑马圈地拓荒期，落下帷幕。
大浪淘沙，抽身离开的业务员幽然回眸留下不甘心的一瞥，愿不愿意都得承认，纷纷离场的大多是“散兵游勇”，坚守在市场上的依然是“正规部队”。曾被嫉妒、被嘲讽，也曾身负完整系统的销售方案，推广着越来越丰富的产品线把“散兵游勇”步步紧逼的“正规部队”。行业规范化、对手营销系统化，部分第三终端业务员的路越走越艰难的原因，概莫如此。“正规部队”如同呼啸而过的列车，风卷残云般享受市场的饕餮盛宴，伴随着其他业务员的黯黯神伤。
这只“正规部队”的精髓叫——控销。
城头变幻大王旗，卖药纷纷谈控销。纵览近两年医药的关键词，控销这个字眼一定名列前茅。每当这个词铺天盖地纷纷飞来的时候，都有恍若隔世的感觉，如果稍稍稳稳神，第三终端业务员一定会哑然失笑。控销——我们都玩了好多年了。是的，没错，我们都控着销好多年了，起码8年不止。假如稍微留心，就会发现畅谈控销的基本上都是做第一终端的那些人士，第一终端是医院。说话有分量的“赵老爷们”这两年日子过得有点拧巴，稍微有点不那么顺风顺水，转眼看去“佃户”的日子不知不觉的过得也不错，高冷不能当饭吃，心一横，振臂一呼，放下身段决定进军第二第三终端。操作医院的绝非等闲之辈，慧眼如炬，马上就发现了第三终端操作的精髓——控销。于是乎，“控销“这个词迎来了第二春，热闹非凡，第三终端业务员恍惚间仿佛回到了多年以前的盛况——那时候控销也是热门话题。
那就聊聊控销吧，一点拙见，仅供笑谈。
控销的核心是分级承包。在分级承包的模式下，每个人都是老板，每个人都为自己的销量尽全力，为自己的投入负责，每个人都会极度保护自己的区域。从心理学上来讲，人对一件事物投入了精力和金钱，就是对这件事物做了个承诺，一方面会尽力维护它，同时也会竭尽全力寻求回报。
这种模式下，每个人的主动性就能得到最大的调动，企业得到了勇往直前和忠诚的战士，产品的销量有了良好的保障，减少了很多人力资源上的成本，规避了渠道混乱的风险。对于企业来说，这是一举两得凑四合六的好买卖，也是诸多厂家对控销模式趋之若鹜的原因，但，前提是，你得值得第三终端业务员去承包你的产品。
控销的基础是合适的产品和系统的营销方案。第三终端市场面对的患者决定了产品不需要太高精端，常用产品即可。如果企业的系列产品疗效非常好、横向对比价格不太贵，办公桌上又放着一套产品定位分析、目标人群有效锁定、产品如何进入市场、如何首轮营销、如何推广组合、月度季度推进方案、如何招募精英的计划书，那么好，就开始控销吧。
碰巧主打产品又做着媒体广告 ，那简直就是稳赚不赔杠上开花的生意。常规的控销产品既是如此，不走寻常路的企业聪明的让人叹为观止。肌肉注射液很难做，那就改改用途，灌肠用；口服药竞争激烈，那就主做贴剂。改变了医生的用药习惯，也引导了患者的就诊选择，创造了第三终端用药的新思路，小投入大回报。无论是四平八稳还是剑走偏锋，产品的背后一定是有一套完整系统的作战计划，要不拿什么说服别人真金白银投资企业的产品呢？有体系、有战术、有组织、有方向的专业化终端推广团队才是“正规部队”。
控销的关键是执行。有了适合的产品和可行的整体方案，那么距离控销成功就只差一步了——如何让方案落地执行。分级承包模式下，每个人的投入精神和对回报的追求毋容置疑，但每个人都有一套自己的推广思路和经验，百花齐放、参差不齐。如何让这些人认同企业的价值观、严格执行企业的推广计划、让他们拿出真金白银投资企业的产品、如何让他们奋不顾身在市场上忙的昏天黑地、让他们得到应有的回报。
前期的观念输入是必不可少的，加强培训的频率和深度，强调观念和方法和有效的产品知识学习。唯有说服自己，才能说服别人。把武器交给没有经过正规训练的士兵，是犯罪；把产品交给没有经过正规训练的业务员，是浪费。浪费企业的资源、浪费业务员的时间。企业提供产品和围绕产品的服务，得到的是对市场的掌控和销量的回报。我们观察到，不少企业已经开始这样做了，不少单干的业务员愿意靠拢在企业的周围、融入企业的体系、执行企业的推广方案，从反馈的结果来看：双赢。
产品、计划、执行，对于控销模式来说，三个因素环环相扣缺一不可。大量的企业有产品、没计划，执行只是隔空喊话，任凭承包人自生自灭，义正言辞说不放流通，只做控销，却又拿不出来成体系的推广方案——缺的是对控销专业化的认识；大量的第三终端业务员满腔热血心怀忧愤报国无门，感慨行业冷峻——其实缺的只是一个平台。两者遥遥相望，对接不上，有心的企业应该做点什么呢？
放眼将来，控销模式还将是主流，进化的方向将是越来越细分的精准营销。如同战斧制导导弹，精准高效、火力劲爆；将会穿越层层阻隔，在消费者的心灵上写上三个字“我愿意”。
市场还在，潜力依然。往市场上扔些产品就能撒豆成兵的时代过去了，对企业和个人的要求只是更加专业了。
来源：赛柏蓝