跑马圈地快速招商，已经成为医药企业的年度重要工作。企业都明白，要想快速发展分得市场大蛋糕就必须快速建立起渠道网络，有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升，产品就会源源不断的输往终端客户家庭。多年的市场经历，笔者发现太多企业存在一个大问题，就是招商很快，但成活率一直不高，导致重复的工作不仅年年做，而且招商难度越来越高。
重招商轻养商，后患无穷
很多企业绞尽脑汁花大力度招商，有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局；有的企业玩人海战术，建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商；有的企业在网络上大作招商广告，吸引客户留下资料后续跟进招商；有的企业寻找或购买大量行业内信息，利用电话、短信狂轰滥炸，吸引潜在经销商；有的企业树立区域样板市场，通过召开区域小型招商会招商；还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之，能用的方式几乎都用上了，再加上各种高提成的激励手段，收获颇丰。
其实招商工作并没有那么难，只要你的品牌还可以，只要你的产品能满足客户需求，只要你的价位还具有一定竞争力，只要你有一套清晰的盈利模式，再经过市场化的包装，机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北，再给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样，或装修补贴，或开业支持，或一定的广告费，准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒，一年招个几十个经销商任务基本能够完成。
可存在的现实是，招商工作完成了，养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——产品输送——卖药，认为这样的工作做完了渠道就建立起来了，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年下来新进的经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。
要知道当一个市场没有做起来，老经销商因为各种原因死掉的时候，你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言，你已经被列入了黑名单，说白了就是名声已经臭了，行业内都知道某某品牌没有做起来，下次谁还敢再做？家居建材行业这个圈子不大啊，很多都是业内人做的，或接近行业做的，熟人很多，有时周边市场的潜在客户也会过来考察，一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。更有可恨者，老经销商关门了，市场上还有一大堆后续问题没有处理，就更是雪上加霜了。与其这样，还不如先把这个市场空起来，等有了一定的实力再进入。
养商要做到保姆式，扶上马送一程
家里有小宝宝的都知道，生孩子不难，养孩子很难，既然要把孩子生下来，就有义务也有责任把孩子养好，直到成人，否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。笔者认为，对于新进经销商，企业必须做到保姆式服务，扶上马送一程，使之独立存活，该企业承担的决不能推脱。
养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道，因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展，当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权完全掌握在企业的手中。
医药招商企业若不想发展成‘招伤’就要做到两点
经过不断的市场整合，如今的医药招商市场已经慢慢的呈现出了两极分化的现象。所谓的两极分化，就是一些医药招商企业较注重精准定位，走品牌化之路，实施终端深挖的方式，并在行业内建立起了较大的影响力。有些企业则是重复着一样的招商行为。针对这样的一个情况，显然招商成了”招伤“，如此发展下去，虽成就了一批广告公司、招商网站，企业自身却面临衰落、消亡的结局。
医药招商企业之所以会陷入这样的局面，和自己本身的认识有着紧密关系。把客户和市场视为盈利工具，将通过产品和业务员向市场攫取更多的利润作为经营目标定位，从而无视市场维护发展，最终只会让企业遍体鳞伤。企业要想摆脱这样的情况，就必须要走出一条健康有秩序的发展道路。
确定渠道。现在招商市场普遍存在这样一个问题，就是企业对产品的市场定位没有清晰的认识。在刚进行医药招商阶段，企业为了尽量提升市场销量，无视产品自身的价值和适应性，无论什么渠道、什么客户都进行放货，最后导致出现市场冲突严重，且产品的价值被浪费。
对于这样的招商企业，在引起产品确立经营之前，就要先明确经营产品的市场渠道问题，开始就要严格限制代理商的操作渠道，通过保证金等手段严格管控临床客户。这样的缺点就是前期产品市场启动会比较缓慢，但却可以保证产品今后能够稳步发展。
重新整合。医药招商企业经营是需要不断对现有资源进行整合，企业每发展到一个不同的阶段，就要根据企业发展的程度以及市场实际背景进行整合资源，企业发展的不同阶段，将决定了企业所匹配的资源都是不同的。
每当医药招商企业发展到一定阶段之后，就必须要理顺内外关系，以此来匹配企业现在所处的行业地位和影响力，这个时候员工的素质能力、市场的经营手段、宣传展示的重点都会发生巨大的变化。另外。任何一件产品都有它的生命周期，这也就需要不停的经营策略与之相匹配。