《跨境面孔》第004期
人物档案：张磊 & 苏雅，夫妻，均36岁，江苏苏州人
入行时间：2018年（共同创业）
主营平台：亚马逊
主营品类：家居品类
当前规模：年销售额约3500万人民币，团队15人
张磊和苏雅不是因为跨境走到一起的，但他们的关系，从一开始就跟货有关。
2013年，两个人都在苏州一家外贸公司上班，张磊做业务，苏雅做跟单。公司有一批货出了问题，装箱单填错了，货到了德国海关被扣，需要有人连夜重新整理文件。
那天晚上，只有他们两个人留在仓库里。
苏雅说，她记得那晚张磊一直在打电话，跟货代、跟海关、跟客户，打了大概四个小时，最后把问题解决了。
“我当时就想，这个人处理问题的方式，跟我见过的男生不一样。他不慌，但也不是那种假装不慌。”
他们2016年结婚，2018年辞职，一起做跨境。
二、分工是自然形成的，没有开过一次正式的会议
他们从来没有坐下来正式讨论过谁负责什么。
分工是自然形成的：张磊负责选品、采购、供应链，苏雅负责运营、广告、客服。
这个分工在前两年运转得很顺。
张磊去工厂谈价格，苏雅在家优化Listing。张磊判断要备多少货，苏雅判断广告要怎么投。两个人各管一摊，互不干涉。
苏雅说，那两年他们很少吵架，因为"没有交集的地方，就没有摩擦"。
但这句话，后来被她自己推翻了。
“没有交集，不是因为我们配合得好，是因为我们根本没有在真正沟通。”
三、2021年，那批帐篷
2021年春天，张磊做了一个决定：备一批帐篷，押注当年夏天的欧洲露营季。
他的逻辑是：疫情之后，欧洲人的户外需求被压抑了两年，2021年夏天会集中爆发。帐篷是刚需，而且欧洲站的竞争比美国站小，利润空间更大。
他没有跟苏雅商量。
不是故意瞒着她，而是他觉得，选品和备货是他的事，就像苏雅调广告不需要问他一样。
他备了两千顶帐篷，货值大概八十万人民币。
苏雅是在货到海外仓之后，才知道这件事的。
她看到仓储费账单，问张磊：这批帐篷是什么时候备的？
张磊说：上个月。
苏雅说：你跟我说过吗？
张磊说：这是我负责的部分。
苏雅没有再说话。
四、帐篷没有卖出去
那年夏天，欧洲露营季确实爆发了。
但爆发的，是一种他们没有备的产品：充气帐篷。
张磊备的是传统支架帐篷，搭建需要二十分钟，适合有经验的露营客。但那年欧洲市场上最受欢迎的，是充气帐篷——充气泵打两分钟，帐篷自动撑起来，适合第一次露营的新手。
他们的帐篷，卖出去了大概六百顶，剩下的一千四百顶，在德国仓库里压着。
仓储费每个月两万多。
张磊开始想办法清仓：降价、做促销、找分销商。苏雅开始压缩其他产品的广告预算，把钱省出来补仓储费的窟窿。
两个人都在忙，但方向不一样。
张磊想的是怎么把货卖出去，苏雅想的是怎么控制损失。
有一天晚上，苏雅说了一句话：
“如果你当时跟我说，我会告诉你充气帐篷的趋势。”
张磊说：“你怎么知道充气帐篷？”
苏雅说：“我在做广告的时候，发现充气帐篷的搜索量从年初开始一直在涨。我以为你知道，我以为你备货的时候考虑过这个。”
张磊没有说话。
那是他们做跨境以来，第一次真正意义上的沉默。
五、他们吵了一架，吵的不是帐篷
那批帐篷最终亏了将近五十万。
但他们真正的那场架，不是在亏损确定之后吵的，而是在亏损还没确定、最难熬的那段时间里爆发的。
苏雅说，那段时间她每天早上醒来，第一件事是看仓储费账单，然后看广告数据，然后想今天能不能多卖几顶。
“我不是在抱怨他做了错误的决定。我是在抱怨，他做这个决定的时候，没有把我当成一个合伙人。”
张磊说，他当时的感受是委屈。
“我做这个决定，是因为我觉得我判断对了。我没有想到会亏，我是真的以为这批货能赚钱。”
“但她说的那句话，‘如果你当时跟我说’，我一直记着。”
他们吵架的核心，不是谁的判断对，而是一个更根本的问题：
他们到底是不是真正的合伙人？
苏雅说，她那段时间想过一件事：如果他们不是夫妻，只是普通的商业合伙人，这件事会怎么处理？
“如果是普通合伙人，他在做一个八十万的决定之前，一定会开会，一定会讨论，一定会让我知道。但因为我们是夫妻，他觉得不需要。”
“婚姻让我们省掉了很多沟通，但也省掉了很多本来应该有的沟通。”
六、他们去了一趟日本
2022年初，帐篷的事基本处理完了，亏损落定。
张磊提议去日本旅行。
苏雅说，她当时的第一反应是：现在去旅行？
但她还是去了。
他们在京都待了五天。
第三天，他们去了岚山，在竹林里走了很久，没有说话。
苏雅说，那是她做跨境以来，第一次连续几个小时没有看手机。
走到一半，张磊说了一句话：
“对不起。不是因为帐篷亏了，是因为我没有跟你商量。”
苏雅说，她当时没有立刻回答。
她想了一会儿，说：
“我也有问题。我发现充气帐篷的趋势，但我没有主动告诉你。我以为你知道，但我没有确认过你知道。”
他们在竹林里站了很久。
后来苏雅说，那次日本之行，是他们做跨境以来，第一次真正意义上的"复盘"——不是复盘数据，是复盘他们两个人。
七、回来之后，他们开始开周会
从日本回来之后，他们做了一件事：每周一开一次会。
不是团队会议，就是他们两个人，坐在一起，把上周发生的事说一遍。
张磊说他在供应链上看到了什么，苏雅说她在广告数据里发现了什么。
听起来很简单，但他们之前从来没有做过这件事。
苏雅说，开了几次之后，她发现一件事：
“我们两个人，其实一直在看同一件事的不同面。他看的是货，我看的是流量。但货和流量是连着的，我们却从来没有把这两件事放在一起讨论过。”
有一次，苏雅在周会上说，她发现真空压缩袋的搜索量在日本站开始涨，但他们没有在日本站上架这个产品。
张磊说，他正好认识一家做真空压缩袋的工厂，质量不错，价格也合适。
两周后，他们在日本站上架了真空压缩袋。
第一个月，卖了将近八百单。
苏雅说，那次是他们做跨境以来，第一次真正意义上的"配合"。
“不是我做我的，他做他的。是我们一起发现了一个机会，然后一起把它做出来。”
八、他们现在有一条不成文的规定
采访的时候，我问他们，现在有没有什么规则，是帐篷事件之后定下来的？
张磊和苏雅对视了一下。
苏雅说：
“超过二十万的决定，必须两个人都同意才能做。”
张磊补充说：
“不是说一个人不能做决定，是说超过这个金额，必须让对方知道，必须听对方的意见。”
我问，这条规定有没有被打破过？
张磊说，有一次差点打破。
2023年，他看到一个机会，想快速备一批货，但苏雅当时在出差，联系不上。他等了两个小时，没等到，差点自己下单了。
最后他没有下单，等苏雅回来，两个人讨论了一下，决定不做。
后来那批货的供应商出了质量问题，很多卖家都中招了。
苏雅说，她知道这件事之后，跟张磊说了一句话：
“谢谢你等我。”
九、他们说，他们最感谢的，是那批帐篷
采访快结束的时候，我问他们：如果可以重来，你们最想改变什么？
他们又对视了一下。
这次是张磊先说的：
“我不想改变那批帐篷。”
我有点意外，问他为什么。
他说：“如果没有那批帐篷，我们可能还是各做各的，互不干涉，以为这就是好的合作方式。”
“那批帐篷让我们吵了一架，但那架吵得值。”
苏雅说：
“我想改变的，是更早开始开周会。”
她停了一下，又说：
“其实也不是周会。是更早开始真正地说话。”
后记
采访结束之后，张磊去接孩子放学，苏雅留下来跟我多聊了一会儿。
我问她，做跨境这几年，最难的是什么？
她想了很久，说：
“最难的，是你不知道一个决定是对的还是错的，但你必须做。”
“帐篷那件事，张磊的判断不是完全错的，欧洲露营季确实爆发了。只是他备错了款。如果他备的是充气帐篷，那年可能赚了很多。”
“所以有时候我会想，不是他错了，是我们运气不好。”
“但后来我想明白了，运气好不好，你控制不了。你能控制的，是你们两个人有没有把所有信息都放在桌面上，一起做决定。”
“如果我们当时一起讨论过，也许还是会备错。但至少，那个错误是我们一起犯的，不是他一个人犯的。”
“一起犯的错，比一个人犯的错，好扛得多。”
《跨境面孔》，记录出海人的故事，每期一人，不讲成功学，只讲真实。本文基于故事案例的文学化再创作，主人公姓名及部分细节经过艺术处理，旨在呈现真实的行业创业生态。
本期人物：张磊、苏雅（均为化名）
采访整理：跨境面孔栏目组