托马仕：市场“三板斧” 产品创新-营销求新-服务走心

创新提高效率  技术降低成本

近年来市场的快速增长使得新风企业群雄并起，生存与淘汰并存，竞争遍布社会生活的每个角落。在同一擂台的角逐中，有些企业步步高升，有些企业则裹足不前，造成这种分野的根本原因往往出在产品上，产品的质量、工作效率及使用体验等，在提升上都与生产厂家的创新研发能力息息相关。东臣国际贸易(上海)有限公司（以下简称“托马仕”）市场经理查启茂在谈到创新时表示：“一个企业想要跟上时代潮流，研发与创新是其走在时代顶端，甚至引领时代潮流，创造广阔市场并能长期积极发展的必备条件。”

因此，初入中国市场的托马仕从一开始就笃定了坚持创新的决心，注重研发，不断创新，查启茂兴致勃勃地介绍到公司三年来的研发历程：“托马仕从未停止创新与研发的脚步，2014年托马仕第一代产品——净界全系列成功上市；2015年托马仕第二代产品——智能变频新风全系列成功上市；2016年托马仕第三代产品——无与伦比系列也即将隆重上市。”

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经过三年的努力，托马仕和飞速发展的新风市场保持高度一致的步调，迅速站稳了脚跟，赢得了市场和用户的肯定，企业销售额连年增长，查启茂告诉本刊记者：“托马仕2016年的目标是8000万，但现在看来，10月份就会完成目标，托马仕新风正在冲刺亿元大关。”技术上的创新为托马仕带来了直接的好处，帮助企业在激烈的市场竞争中获得了高效益的回报。在企业的竞争中，成本和产品的差异化一直都是核心因素，技术创新可以降低生产成本，如果企业能够充分利用创新的能量，就一定能击败对手，独占鳌头。

查启茂深知创新研发能为企业带来的好处，他评价到：“托马仕新风一直以来都十分注重产品的研发与创新，从1.0时代到2.0时代的升级，从2.0时代到3.0时代的跨越，无不体现托马仕新风在研发与创新路上的脚步从未停止。”

对于托马仕投入心血研发的THOMOS 3.0产品，查启茂抱了很高的期待，也很有信心，他向我们介绍：“2016年，托马仕投入1000万元，在THOMOS 2.0产品的基础上打造3.0时代，让智能更进一步，每个房间都可以实现自动化控制。以前的中央新风，都是打开主机后把风送到每个房间，因为受管路的限制，房间里的状态有没有达到预期设定，其实并不知道。现在托马仕要做到每个房间都能感应到房间的新风状态，同时把每个房间的新风状态传送给主机，由主机自动调节每个房间的送风量，根据设定状态去调节室内的整体效果。”

 
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两大营销模式  助企业打造口碑

从2.0到3.0，托马仕完成了产品向智能化推进的过程，同时还有托马仕对产品未来发展的规划。众所周知，新风行业兴起最直接的因素是雾霾等环境问题的催化，也正是因为如此，新风企业对产品未来的发展方向有了争论。部分企业认为，新风解决的不仅仅是雾霾问题，还有除甲醛、减少二氧化碳浓度等，因此在市场上以净化功能推广新风系统的方法，对新风行业未来的发展来说是不利的，会造成用户的误解——新风等同于净化。然而，THOMOS 3.0时代却坚定了其以净化为市场突破口的产品规划。

营销作为企业经营活动的重要组成部分，企业必须根据变化进行市场规划。而一个好的企业营销战略，应该站在对时代的准确分析上，必须注重企业长远目标的实现。新风行业的营销对企业来说同样至关重要，企业需要求新求变，找到适合自己的营销模式。而在查启茂看来，托马仕的创新理念绝不应该止于产品，营销模式也是创新的重中之重。定位于高端家用领域的托马仕，走的是高精尖路线，因此其采用会员模式进行操作，至少从目前的效果来说，这种模式的应用性很强。

客户交流沙龙

会员模式的营销策略给企业带来诸多优势，也是托马仕的一大创新，查启茂介绍说：“托马仕将终端用户设为推广目标，托马仕的用户也都是托马仕的粉丝，将用户和托马仕牢牢的联系在一起，让更多的人知道新风应该怎么购买，甚至用户能主动推荐托马仕新风，并参与托马仕利益分享。”这种会员模式最大的优点在于，托马仕的客户都是高端客户，而每一个高端客户都会有一个小圈子，会员模式的核心策略就是将这些圈子联系起来，充分利用客户间的互动，依靠羊群效应，使企业效益达到最大化。

当然，会员模式仅仅是托马仕营销模式中的一环，跨界和地产商进行合作则是托马仕的另一营销重点。“2013年李克强总理引进德国被动房，为的就是减少对空调的依赖，德国被动房对房屋的保温性能结构，密闭性都有很高的要求，因此会配上新风系统，未来的房屋会朝着这个方向发展，所以和房地产开发商合作有着非常重要的战略意义。”查启茂说。实际上，托马仕的股东本身就有房地产企业，在房地产形势稍微好一点的时候，还会重新进入到房地产行业，往被动房、绿色建筑这个方向去做。目前美国THOMOS已经在房地产行业内有着不小的市场份额，在北京、上海也有很多成功的合作案例，上海汤臣一品、翠湖天地等高端楼盘均采用了托马仕空气置换设备。目前企业已经计划在2017年单独成立房地产开发部，负责房地产业务。

托马仕商学院特训营

渠道走心  共建优质服务线

在产品销售中，渠道的重要性不言而喻，因为他们需要和用户直接接触，所以对渠道的打造，是生产企业不可忽视的核心要素，查启茂介绍：“截止目前，托马仕新风在全国各地已拥有500多家经销商，并且在上海和浙江设立了两大生产基地，预计2017年托马仕新风的渠道数量将突破千家。”

不仅如此，托马仕本着一贯的“以客户为中心”的企业文化，处处替用户着想，在行业内推出“THOMOS商学院”对经销商进行培训。“我们希望经销商每天在做每一件事上，都用心去给用户带来更大的实惠。”查启茂说。

托马仕素质拓展

“THOMOS商学院”在建设之初的主要目的是培训经销商，旨在提高服务质量，但实践证明，“THOMOS商学院”还为企业带来了多种优势，使企业受益匪浅，也使得行业从中得到诸多启发，查启茂对“THOMOS商学院”有着很高的评价：“首先，商学院可以对经销商进行培训，引导其进行推广营销，保障经销商的材料运用和施工质量。其次，为托马仕输送人才，提供新鲜血液。最后，THOMOS商学院将有更多的用户参与进来，打造托马仕会员模式。”

“THOMOS商学院最明显的效果还是体现在安装质量的提升上，企业对安装售后服务有很多的要求，有托马仕专门的安装视频，每一个经销商都有安装材料的标准文件，也成为托马仕经销商必须签的承诺文件。我们对经销商都有严格的要求，我们必须和经销商达成一致的理念，赚钱不是我们唯一的目的，做好每件事情，服务好每个终端客户，才是我们最终的目的，所以托马仕在安装、售后服务这些方面一直要求很高。”查启茂说。

零检修技术

目前新风行业发展的一大难点在于，新风产品很难将使用效果具象化，用户并不能直观感受到新风产品的效果，而许多新风厂家和经销商利用终端用户的这个盲区，不注重新风产品的效果和质量，更多的看重产品销量，查启茂对这种市场乱象深有体会：“厂商对产品的忽视其实是新风行业发展不健康的一种表现，在这一点上托马仕会坚持以产品为中心，我们托马仕还推出了‘金牌保障’行动，用户如果发现托马仕产品‘PM_2.5达不到国际标准，请拒绝付款’。”面对行业中一些企业不注重产品的乱象，查启茂表示企业一定做到严以律己，提高对产品的要求，为行业做出正面表率，为维护行业秩序贡献出自己的一份力量。