绿扳手（深圳）运营中心总经理陈志刚
刚刚上台有人提到了，说新风的安装相对来说在标准化、流程化、工序化上面都有所欠缺。其实绿扳手目前正在做的就是把家用中央空调安装和服务品牌化、品质化和标准化。当然未来绿扳手要走的路是把整个舒适家居的安装和服务都进行品牌化。
我今天要分享给大家的内容有三个交流主题，第一个就是为什么我们要抓新风，也就是说新风到底能为我们解决什么问题；第二个就是引入的这个品牌，它有什么样的特色，也就是未来我们国家要怎样的新风产品；第三个就是如何去落地执行，一切不以成交为目的的销售都是在耍流氓。
一、新风为我们解决哪四大难题？
新风到底能解决什么问题？我们刚才有30%的人举手说愿意购买新风产品。如果我是一个销售人员，跟客户见到面之后我说的第一句话，叫做“8秒钟条件开场白”，也就说你说完这8秒钟基本上就有50%的可能性拿下这个客户。那是什么样的一句话呢？新风能够解决的是甲醛问题。如果我去跟客户谈新风的话，我的第一句话会是什么呢？您家里新房子装修，最担心或者害怕的是什么？短短的8秒时间，这个客户会回答是甲醛。
我们设计的这个问题可以让客户能够直接进入到我们的销售环节来。我现场向大家问第二个问题，在座各位知道担心甲醛问题。但是我们第一天入住的时候，我们知道自己家里的甲醛浓度是多少，可是大家不知道。作为销售人员，我们应不应该要知道？我们应该要知道！在我看来，一般家庭新装修，甲醛的浓度值在0.4毫克每立方米左右，处于中度污染的状态。我们国家的标准要求是多少呢？0.08毫克每立方米。但是在国外，在香港，在丹麦它们要求的标准是0.03毫克每立方米。
所以从这个数字来看，我们新家里装修的时候甲醛会很多。但是我向消费者讲甲醛是0.4毫克立方米，消费者听得懂吗？消费者肯定听不懂，重度污染对他来说有感触吗？没有感触。我一般会举一个例子，如果我们打开家里的酒柜、书柜或者鞋柜，你们猜一下甲醛浓度值会飙升到多少？我做过大量的测试，只要我们把检测甲醛的表放到我们的鞋柜或者书柜里面，只要是带复合板的，有粘滞胶水的，甲醛含量是非常多的。我测试过，大概是0.7毫克每立方米以上，可以说已经到了严重污染的状态。如果这个时候，我身边有位女士站在旁边，不到五秒钟她就会轻微咳嗽，短短不到一分钟的时间后，这位客户可能就已经开始对甲醛产生了一种恐惧。当她对甲醛产生恐惧的时候，潜台词的意思就是新风是可以解决这个问题的。
进一步来讲，除了解决甲醛的问题，新风还可以解决什么问题？新风还可以解决二氧化碳的问题。今天上午有一位嘉宾讲到了，二氧化碳的浓度为什么是1000ppm，是因为我们国家的暖通标准里面，正常大气当中的二氧化碳浓度是400ppm，室外是400ppm，准确来说的话是387ppm。但是我们国家的这个轻度污染的标准是1000ppm，国外是700ppm，我们就按国内的1000ppm来看。正常情况下，我们住在屋子里的时候，不会觉得二氧化碳超标！因为我们家庭的门或者窗，特别是窗户都会有适当的打开。但是，当我们开中央空调或者家用空调的时候，通常将门窗关闭，因为为了节能，或者为了防止冷水的产生，但是之后我们会有不一样的感受。
以一个15平米的房间为例，如果有两位在里面睡觉，经过一个晚上之后，二氧化碳的浓度会上升到4000ppm，达到中度污染的状态。我自己也做过大量的试验测试，就是我跟我太太两个人在卧室睡觉，第二天早上起来的时候，在卧室里面是感觉不到异味。但是在客厅待一分钟，再进到卧室的时候，我就明显感受到有一些异味。这种气味已经不是甲醛了，而是我们人体身上所释放出来的异味，同时还有呼吸所呼出的二氧化碳。所以当我们讲到这个程度的时候，我想这位客户基本上百分之八九十的可能性，就会需要一款新风产品来帮他解决这个问题。
那么我们来看新风还需要，或者可以解决什么问题？第三个是PM2.5，也就是雾霾。新风到底能不能解决雾霾？这里可能跟净化器的选型会有一个很大的对抗性。但其实新风如果做得好，设计得好，新风也是可以有效除霾的。对于PM2.5，我们国家的标准是24小时平均浓度不得超过75微克每立方米，那么我们居民区年平均的浓度标准是不超过35微克每立方米。我跟大家讲一个笑话，大概是在2016年的这个时候，巴黎采取了限号的措施，也就是限制汽车上街。你们猜一下，他们的PM2.5达到了多少导致限行？我可以确切地告诉大家，达到了他们认为令人恐怖的50微克每立方米。那么国外的人是不是好像比我们中国人命要更贵一些？当然不是！我们应该将PM2.5控制在75微克每立方米，甚至是35微克每立方米之内。
大部分的人都会知道新风会解决以上三个问题，其实新风还解决了一个问题是我们所不知道的，这个问题叫做空气的清新度，除了用二氧化碳来衡量新风，还有一个标准参数叫做负氧离子，也就是新风可以解决负氧离子的问题。那负氧离子号称什么呢？号称空气当中的维生素。正常来说，城市室外负氧离子含量大概是在500～800个每立方厘米。但是我们世界卫生组织定义的空气清新的标准是在1000～1500个每立方厘米。也就是说，其实我们的空气一直都处于“亚健康”的状态。
室内的负氧离子又会比室外的稍微低一些。负氧离子含量如果比较低，人会容易燥。那么，负氧离子含量在哪些地方会比较高呢？比如说公园、海边、森林里面，还有瀑布前，在瀑布前负氧离子含量通常可以高达20000个每立方厘米。所以在座各位，如果我们去瀑布前，我们通常会做的一个动作是什么动作？深呼吸，而且是什么？而且是张开双臂深呼吸。那一刻我们更多吸的就是负氧离子。我们的新风能够为室内提供更高的负氧离子含量，那么空气也会变得更加的清新。这是新风可以解决的四大问题：第一是甲醛，第二个是二氧化碳，第三个是PM2.5，第四个是负氧离子。
二、中国消费者需要什么样的新风产品？
接下来我们来看，在我们中国需要怎样的新风产品？也就是说新风这个产品应该具备哪些特色？今天上午有位老总讲了未来新风是一些智能化的产品，我觉得这个趋势是我们新风要走的路线。我着重提两点：第一点智能化，一定是未来新风产品的一个发展方向；第二点就是一定要切切实实做到保证效果。如果真的说要除霾，就要让除霾的结果让客户看得见，而且看得见的是室内的PM2.5，而不是出风口的PM2.5。
我们来看第一个话题，就是产品需要智能化，那么产品的智能化，第一点就要做到什么呢？至少要做到有需求的时候才开新风。没有需求的时候应该让他变成一台什么机器？变成一台净化器。那么什么叫有需求呢？新风最核心和本质要解决的问题不是PM2.5，新风最核心要解决的问题是二氧化碳和甲醛的问题。所以只有当甲醛或者是二氧化碳浓度超高的时候，超过标准的时候，那么这个时候才开始使用新风。如果它是在这个范围之内的，那我们这台机器就让它做一台安静的净化器就好了。传统的新风我们没有看到依据，而且以这样的一种方式，会让机器更节能。我们做过统计，如果一台新风解决全屋的新风，那么真正需要新风的时候，一天24个小时，其实只需要4～6个小时。70%左右的时间，我们是只需要一台净化器就好了。这样就避免我们在开新风的时候，解决了这个节能的问题。这就是第一点，智能控制要按需送新风。
第二点就是我们刚才所讲的，要用智能APP来控制。我曾经看过一段非常让人有触动的文案：爱隔得再远也要回家。小时候父母的关爱在电话那头，如今长大我们的关心在手机这头。让我们对父母的爱触手可及。也就是说我们可以帮父母在老家买一套新风系统。但是，我们可以在自己住的地方，远程帮他开启这个机器，而且可以看到机器实时运行的参数。那么这样的话也是一种传递爱的方式。
那么，第三点智能化就是说滤网真正脏了之后，能够提醒客户，需要用户去做更换或者是做清洗过滤网。负责任的新风产品会告诉你，滤网脏了是需要去做更换的，这是智能化。
刚才我提到了第二个话题，说新风产品一定要不时地保证效率。首先我讲的就是要智能正压“防霾”新风。如果当室外的PM2.5达到500微克每立方米的时候，我们的室内PM2.5差不多会有400微克每立方米。也就是说即便我们把门窗都关闭严实的时候，室外的雾霾还是会通过门缝或者窗缝渗透到我们的室内。如果这个时候，我们开启的是智能的模式，那么就有效地形成了一道屏障。
所以当室外雾霾高的时候，这个时候我们要开启的模式，反倒是全正压，而不是交换模式。也就是只有进来了风之后形成室内的正压，防止室外的雾霾进来。这样才能够保证室内的PM2.5能够重复的降下去。所以说更适合中国的新风，是保留新风系统的基本换气，去除甲醛功能。
其次就是要能够做到效果看得见，包括PM2.5、甲醛、二氧化碳，这些参数能够在机器上面，或者是手机的APP上面实时显示，给到客户非常直观的感受。当然甲醛的那个参数也可以改成TVOC的参数。
三、销售如何去落地执行？
最后，我要谈的是一定要能够达到落地执行。在座的各位在选择一个新风品牌的时候，好不容易拿到这个城市唯一的独家受理的一个新风品牌，或者独家的代理权。但是从你引入新风系统，可能半年时间都销售不出去几台。所以新风的厂家，要能够定期的对我们经销商做培训和支持，经常给经销商去现场培训和支持。同时，要把新风的设计规范、安装工艺标准书、销售话术、可销售实施的这些流程都标准化之后，然后新风可能才会销售得比较好。最好的建议是新风厂家一开始引入这个品牌的时候，有三到七天的培训能够帮助它们的业务员，让他们从想卖产品到他们会卖产品，然后再到他们能卖产品。这就是需要新风厂家对经销商的支持。
那么正常情况下的话，如果你引入一个新风品牌之后，建议大家给自己设定一个目标，也就是三个月之后每卖10套中央空调，希望至少有3套转化为新风。然后，慢慢的做到转化率为50%，甚至做到80%、90%的转化率。这就是今天我跟大家交流的主要内容，也就是这三大主题。
