郑州之声｜任宗正：如何与渠道销售商达成共赢？

以产品为中心打开市场

在产品的选择方面，有不少经销商都更倾向于进口品牌。任宗正认为，业内对于品牌存在着一种误解，即认为进口品牌一定优于国产品牌。“好产品不一定是进口的，也不一定是名牌，不少国产品牌同样很棒。”任宗正指出。

事实上，对于优质产品的定位，任宗正有着自己的考量标准，主要体现在两个方面：一个是产品与众不同的特点，另一个则是产品本身的价格优势。针对这两点，他进行了解释，“所谓特点，也就是能为终端用户带来的需求点；而所谓价格优势，则是能为终端用户带来实惠，也就是性价比。”在任宗正看来，国产品牌要想在市场上和进口品牌抗衡，就必须具备这两项优势。

为了佐证这一观点，任宗正分享了其亲身经历的一个案例：一位曹姓经销商曾经两次带着不同的阀门产品来游说他。“第一次我告诉他，这个产品不行；第二次我说还是不行。首先这个阀门毫无特点，再者对用户来说，同质化的产品，任意一个品牌都能满足其要求。”任宗正为这位经销商进行了详细分析。而这位曹姓经销商在经历了两次失败后，也终于做出了正确的选择。当他第三次带着阀门产品拜访任宗正时终于得到了认可。

任宗正说道：“实际情况就是这样，两年时间他在河南省发展了三百多个分销商，就靠一个小小温控阀，把市场做得很大。”他认为，这一案例成功地体现了产品对于市场的重要性。任宗正再次强调：“作为下游企业，要围绕一个合适的产品来拓展市场。”与此同时，他还表示，产品种类的选择不宜过多，集中精力推广一类产品，将更有可能赢得丰厚的回报。

引导分销商进行产品营销

选择一个优质的产品进行推广是经销商在进行市场拓展的过程中需要着重把握的一个环节。而在经销商进行了产品的选择之后，就应该将注意力集中到产品的营销。

在任宗正眼中，作为产品的代理商，引导分销商正确地进行产品营销，也是其必须履行的一项义务。对于如何引导分销商进行产品营销，他提出了两个关键点：一是要让分销商充分了解产品相关知识，对产品有一个全面而正确的认知；二是要在思维和实践中对分销商进行一种潜移默化式的影响和引导，使其真正把握产品营销的精髓。

多年的渠道开发经历让任宗正对渠道分销商有清晰的认知。为了将这种认知进一步呈现，他分享了令其颇为骄傲的一个案例。

大概是在2010年前后，任宗正在河南舞钢市开发了一位张姓分销商。这位分销商被任宗正认为是其开发得最成功的一位。有一次这位张姓分销商需要专业人士进行现场指导支持，就与任宗正联系。第二天一大早任宗正就带着一位业务骨干前往舞钢市。在分销商的店对面，有两栋新落成的大楼临近交房，正好是其拓展业务的良机。

任宗正就在现场为这位分销商出谋划策，并且与带来的业务骨干一起在售楼部门前分发产品的相关宣传资料。仅仅一个上午，在售楼部门前任宗正就签下了五单业务。由于当地地域市场较小，体量甚至小于县城，因而这一业绩已经算是十分出色。“到五一前后，那两栋楼总共签了有50个客户，这位分销商他自己就拿下了24单。”任宗正如此表示。

对渠道分销商而言，拥有一种优质的产品品牌固然重要，但是如果在面对客户时没有专业人士从营销方面进行指导，他们同样会一筹莫展，任宗正分享的案例向人们论证了这一点。

提供技术支持与服务

完成产品选择与营销引导以后，产品代理商还应学会向渠道销售商提供技术支持及售后服务。这在任宗正的经营理念里，被视为不可或缺的一个环节。“在技术支持和售后方面，你必须有一个热情度，没有热情度不可行。”任宗正强调。

服务态度在渠道开发及维持稳定性方面发挥着重要作用。任宗正认为，要想与渠道分销商保持稳定的合作关系，就必须以积极的态度来面对这些合作者。从某种程度而言，这也是一种服务意识的反映。

“如果以前时常联络的一些客户朋友打电话过来，有问题向你咨询，你却置之不理，或者推托，移交公司的其他部门，老朋友难免会在内心滋生一种没有被尊重的感受。”任宗正表示这种行为可能会引发一连串不利的影响。“之后这些经销商可能不再与你保持密切联系了，甚至可能脱离合作，引发信任危机。”

而在另一个方面，为渠道经销商提供积极的技术支持和售后服务，也能为进一步挖掘终端市场提供助力。任宗正表示：“我自认为在商用锅炉、家用锅炉的运营和系统方面有二十多年的运营经验，因而全省也会有不少经销商打电话向我进行咨询。”

对于这类情况，任宗正通常采取多种方式进行处理。首先是耐心地与其沟通，当然这种方式的前提是有充裕的业余时间；其次，假如其提出的问题自己无法解答，那么又可以分为两种情况，一种是向其提供业内其他专业人士的联系方式，另一种则是从公司内部找出相应的专业人士为其进行解答。

与渠道经销商保持耐心的沟通，为其提供更加完善的支持和服务，正是维护渠道市场的一项重要原则。

任宗正最后总结道：“从渠道开发过程的开始到结尾，你一定要为下游的渠道商提供类似这样的技术支持和售后服务。”

实际上，在渠道共赢方面，任宗正还有很多体会，当然体会最深的莫过于以上这三点经验。