钟玉龙
斯托纳（上海）净水系统有限公司营销总监
人物简介：
2005年～2010年，慧聪网水工业网副总经理/合伙人，开创了慧聪水工业网“牵手”项目，创立了中国净水行业高端品牌联盟。
2010年～2016年，Canature开能集团奔泰公司执行副总经理/合伙人，负责国内市场的品牌运作，建立了全国三级经销网络，在几年内将该品牌年销售总额从几百万逐年递增至1.5亿人民币。
2016年7月～至今，斯托纳（上海）联合创始人/CMO。
内容来源：
7月6日，在“恬净杯”第二届中国全屋净水产业高峰论坛上，斯托纳（上海）净水系统有限公司营销总监钟玉龙以《多维度看待净水市场的机遇》为题发表了演讲。
钟玉龙表示，净水不仅仅是全屋净水，还有商务净水、家用净水等，全屋净水只是净水的一个细分领域，为此他还从行业数据、净水趋势，以及机遇和品牌建设等方面给大家作了分享。
演讲实录如下：
全文字数：4049字
阅读时间：8分钟
一、全屋净水在净水行业里的市场情况
首先，我们来看一下全屋净水在净水行业里的市场情况，这个是所有选择净水行业的人一定要关注的内容，包括目前行业的产量、未来的趋势，以及现在的发展阶段。
净水行业一直以来都保持着高速增长的趋势（30%以上的增长），并成为名副其实的朝阳产业。
2017年1～10月，国内家电整体规模达到1.3万亿，同比只增长了4.6%，其中净水设备比较抢眼，总零售规模已破336亿，当然同比家居或者空调而言相差还是比较大的，但是以31%的速度引领整个家电行业，足以让我们来判断一个行业的发展。
第二个是水处理行业，表现优于大盘，内部升级动力足。其中，净水设备，零售线下总额达到253亿元，同比增长31%；饮水设备，零售总额27亿元，同比下滑18.2%。线上水处理设备规模达到56亿元，同比增长70%。
另外，全屋净水分为不同的产品，从前置到末端，有四件套、五件套，甚至后来还有一些智能化的冲奶机。
从这些数据当中我们可以分享一下，传统的饮水机、进水机同比在下滑，直饮机、管线机同比去年增长了35.6%，而中央进水机同比增长39%，还有软水机也做了一个大幅度的增长，达到41.5%，当然它的基数同比其他的要小。
除此之外，超滤净水机同比增长了28.5%，而纯水机的增长比例到目前为止基本奠定了整个末端的主流，达到了60.3%的增长。而且，线上有不俗的表现，增长达到了70%。
二、净水行业的发展趋势
净水行业的市场开始细分，所以大家都讲全屋净水，因为它的细分领域越来越明显。
从2017年的数据中可以看出，品牌的一个增长幅度，从2012年时的75个主流品牌，到2015年的132个主流品牌，然后在2016年出现了下滑，包括上海国际水展，都表现出理性的回归，参展的企业越来越小，参展的规模也在缩小，参展的产品也会逐渐的多元化。
再看净水行业的SKU，从2012年只有828款产品，到2017年有1892个主流型号。
这意味着什么？意味着整个行业都在细分，未来也可能会出现全屋净水、家用净水，特别是适合小孩、中年、老年人喝的各种净水区分。可能还会出现适用于农村市场的净水产品，因此未来净水行业的细分领域将会非常的明显。
我们认为水其实也有消费层级的分级，从原来喝自来水，再到喝过滤过的水、洁净的水。
第一个阶段是安全；第二个阶段是方便，大家可以看到，我们很多的产品都在做一些智能提醒，比如滤芯更换提醒等；第三个阶段就是舒适。
这和我们今天的主题一样也是舒适家居，另外在全屋净水中，水是被分为三份的，其中三分之一的水是从口腔摄入，三分之一的水是从皮肤吸收，还有三分之一的水是从呼吸道摄入。这些数据在台湾、美国的报纸上都能看到，而且是公开宣传。
特别是有关健康的，比如你洗澡15分钟和洗澡30分钟，你的皮肤对氯的吸收多少，对你的身体会增加多少伤害等，都会报道。
但在中国，大家可能还觉得全屋净水是一个奢侈品，其实并不是，未来一定是这样的一个趋势。
就像邵策邵总讲的，今年的主体趋势都是经济下行、销量下滑，那么净水呢？在2018年，我们还是非常的乐观，预计能够做到30%以上的增长，达到430亿的规模。所以选择一个行业，要看它的前景，要找准时机“上车”。
三、净水行业的三分天下
我今天的演讲主题之所以叫《多维度看待市场的机遇》，是因为我觉得净水行业将来会三分天下，哪三分呢？
第一、家庭直饮，解决一个龙头的净水机。主要以单品为主，也是国内一线、二线品牌的主战场；第二个是全屋净化，就是家庭的分质用水，主要是国外品牌的主战场；第三个是商用直饮机，我们千万不要忽略这块。
可能我们大家做舒适家居，会认为现在的高智能都会用到新风，甚至有些学校会用到地暖，其实净水跟空调非常的类似，就像我们今天的会场有空调，难道就不需要热水了吗？就不需要开水、不需要冲咖啡吗？都需要，所以这是一个非常大的市场。
1、家用市场
这一块市场正在逐渐的白热化，品牌集中度越来越高。
大家看一下上图的数据，这四个品牌的市场份额，占到了76.23%，而且这当中还没有海尔、九阳、奥克斯这些品牌，显然已经变成了价格竞争的平台。
但是，我们能卖得过他们吗？不能，我们还有机会吗？我认为还有机会，只是为数不多、所剩无几的机会。
第一个，老客户的转换。在座的各位有产值5千万或者1个亿的，你们手上有很多的老客户，他们今天买不买净水机，不在于你卖不卖。
因为你不给他推销也会有人给他推销，甚至有人把活动做到了小区门口，给他试用，所以老客户的转化，大家一定要珍惜，今天你好不容易维护的老客户，也许是你未来的一种保障，更是我们所说的核心竞争力。
第二个，打包销售。就像菜单式销售，我们也可以分为基础款、豪华款、舒适款，根据分类做调整，然后做一些打包型的销售。
我发现很多客户一谈到价格，我们的销售人员就说不要和我谈价格，然后直接送一台几千块钱的净水机，如此一来客户也很开心。
第三个，作为礼品和赠品。很多企业到了年底都会做活动，而且现在用信用卡积分都可以换净水器，所以这些都是非常大的渠道。
因此，我认为家用市场机会已经不大了，或者说所剩无几了。
2、全屋净水
全屋净水一直提到分质供水、多点用水、多人群用水，也就是洗澡要用软水，洗衣服要用软水，洗菜、淘米要用净水，属于分质供水理念，已经非常的便捷舒适了。
但全屋净水这个市场还属于信息不透明的黄金利润期：第一，品牌格局还没有形成。就像空调，可以数出来谁第一谁第二，所以做全屋净水的机会非常大，只要你在当地足够优秀、强势，你的品牌一定会让你蜕变的足够优秀。
第二，价格、服务不一。做一套全屋净水系统周期非常长，需要半年、一年，甚至两年。具体操作是：第一趟去勘察现场，第二趟去铺管，第三趟去安装，第四趟去调试，至少要去三四趟，那么这样的产品适合在网上销售吗？答案是这个产品不容易被网络冲击。
所以我们作为一个当地的代理商，选择一个产品如果能够不被网络冲击的话，我相信这是一个极大的安全性。
第三，引导性消费。到目前为止，很多人觉得喝水的问题已经解决了，那么用水呢？其实我认为是客户的定义不一样，只要找准了客户，全屋净水也一样能成为必须品。
3、商务净水机市场
商务净水机的市场非常巨大。比如医院、学校、办公单位以及酒店这些都是我们的客户，如果一个代理商的产品既能覆盖家用、又能覆盖全屋，还能覆盖商用，我相信你的客户群体一定会很大，你的机会也一定会很多，如此一来你的抗风险能力也会增强。
当然，商务净水也有它的特性：第一，场景多元化，基本属于定制款，比如医院人流量大，开水需要的多，特别是学校怕烫伤学生，就需要做一些温度的调整。
第二个，目前的市场现状，这给我们留下了很大的机会，目前为止它的普及率不到5%，整个行业内从事商务净水的厂商非常少，比家用的300家厂商要少三分之一，所以我们的竞争对手也少了。
第三个，市场不规范、产品良莠不齐、尚无消费者认可品牌。
那么商务市场的定义是什么？我认为是净水行业的“处女地”，而且两三年之内还会是这样的一个阶段，同时也是一个高利润的关系网载体。
这句话怎么理解呢？就像很多人跟当地政府官员的关系很好，给他家装空调和地暖，那么这个关系如何转换成价值，是不是需要载体，如果安装了全屋净水，或者是安装了家用净水和商用净水，然后你再给人家换滤芯，这个关系网就会被维护的非常好。
如此，他有资源的话也会给你，当然他也会从中获利。那么商用净水的比例，比我们目前全屋净水以及家用净水的比例都会高的多。所以，我的多纬度也是指这三个方面。
其次，商务净水覆盖的客户群体非常广泛。比如在美国，公立学校、私立学校、大学、高校组织，以及机场、办公楼的任何一个地方，只要有人的地方，都需要水，都需要净水，更需要开水，所以我们的客户群体非常大。
因此，对于商务饮水，可能西方的今天就是我们的明天，当然这句话是相对的。我们看一下在美国的机场、车站，都有直饮水，为什么会有直饮水，因为节省了杯子，也达到了环保的作用。
大家知道我们手上拿的矿泉水瓶降解的话，需要多少年吗？500年，是的。一个矿泉水瓶大概需要500年。
其实在西方发达国家早就开始做这些预防前置的工作，在国外的今天如幼儿园、小学都在用直饮水。或许美国今天的商务直饮水就是我们明天的商务直饮水，而且这个几率非常大。
还有办公场所，很多的健身房都安装了直饮水，而且你会发现很多客户都有很多的资源，但是需要这样的载体把它转换成价值。
四、案例分享
我给大家分享一个案例，这台机器是我们的经销商在阿里巴巴合作的案例，这款产品安装在了阿里巴巴、淘宝、蚂蚁金服整个食堂和写字楼，签的战略合作协议是一万台，每年安装2000台，这样的定单我相信很多人可能都非常的羡慕，有知名度。
那么，这个产品我们的经销商是怎么做的呢？在阿里巴巴所有的洽谈区，所有的会议室，50米处一定会有净水。
还有天猫、淘宝的食堂。我们在每个地方都会安装，这就是我刚才讲的多维度，从家用、全屋、商务三个方面给大家的展现。
除此之外，我们做净水要全面了解我们的资源和优势，要考虑到我们的产品是不是一定能够满足某些市场，不一定非要做家用市场，也可以做商用市场，或者做全屋净水。
目前，国际法上已确认水人权是一项基本的人权。公民水人权为公民能够获得充足的、清洁的、能满足个体需要的水的权利。
最后，我们还要做一件事情，那就是我们所从事的净水事业，不仅是情怀，是使命，更是惠泽他人的善业！以上就是我的分享，谢谢大家！
