马开云
美国恬净净水中国运营中心、舒孚特全屋净水中国运营中心总经理
人物简介：从事净水行业12年，中国净水行业实战型营销专家，舒适家居行业风云人物；中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会技术委员；江苏工作委副主任。
内容来源：7月6日，“恬净杯”第二届中国全屋净水产业高峰论坛于武汉欧亚会展国际酒店隆重召开，马开云以《高毛利产品的深度经营——全屋净水》为主题，分享了净水行业的经营之道。
以下为演讲实录：
全文字数：4730字
阅读时间：10分钟
大家好，在我这个环节我讲两个部分，一个是致词，一个是主题演讲。首先我要讲一点让没来的人后悔的话，请大家听我几个关健词：
第一，企业的本质究竟想做什么？本质就是我们想打造企业独特的竞争优势，加上因为独特的竞争优势而获取的盈利能力。如果你的行动违背了这个道理，你要么与成功背道背驰，要么效率降低，这是根本。
其背后有三个点要去研究，第一个是独特优势，很多人都有自己的独特优势。
比如说邵策邵总，我认识邵总多年，可以感受到他身上独特的优势，他的感染力和学习能力很强。他可以为了新店装修，晚上赶车到南京，就为和我交流一个小时，探讨店面怎么装修，然后再赶回去。我在这个行业待得久一点，我可以跟他说一些我见到的和我理解的如何去做是对的。
邵总很勤奋，很努力。比如说他培训员工，我们虽然跟他讲了，也培训了，他能把培训的动作传承落地，复制能力，然后赋予员工能力，这就是独特的竞争优势！
你有什么独特的竞争优势？如果你没有，你肯定是平庸的。如果你有，获取当地的领导地位是必然的。
第二，你要研究你的商业模式。
第三，当你有了独特的优势和商业模式以后，你还要研究自己的战略。
战略来源于哪里？很多人认为战略来源于老板，也许是对的。但是前提是这个老板是务实的、深入一线的，因为他本身就是带兵打仗的将军，所以他可以做战略。但是其实战略来源于基础的经营层。
不要把战略看得很高深，它其实就是你选择做什么而已。所以你永远要记住你独特的竞争优势和运营能力靠什么，有三个支撑点：独特优势、商业模式和你的战略。
其实我自己最近也在研究企业战略，因为恬净下一步要以更好的面貌走向全中国甚至全世界，必须要有这个研究。这方面的内容非常丰富，有机会再跟大家做更深层次的分享。
最后我觉得我们走到这边来有一点一直是我反复告诉自己的：但凡与人接触交流，我们一定要给别人带来价值，这样别人才能认可你。
今天净水专题活动，我也想给大家带来一些有价值的东西，也希望能引发大家的共同思考，从而找到一些灵感，为我们现在这个行业，找到一些自己差异化、核心的竞争能力，能够改善我们的引领能力。我的致词完毕。
接下来开始我的主题演讲，我的演讲题目是《高毛利产品的深度经营——全屋净水》。
有人问我，公司这么核心的东西，你怎么拿出来跟大家讲？说完全没有顾虑是假的，多少有一点。但是回头一想，竞争无处不在，如果因为这些小的竞争，我们就被打倒或者影响了，只能说我们自己还是太弱小。
同时，正因为处于这样一个竞争环境，我觉得我们恬净会变得更加强大。所以我带来了我们内部的一个PPT，里面讲了很多营销方法论的精髓，希望能给大家带来帮助。
我从事于“高毛利产品的深度经营”这个行业已经13年了，我是比较愿意去学习和思考的人，我觉得可以通过思考，总结出更多有效的东西，与更多的人分享。所以我在想如何帮助我们的客户做好高毛利产品的销售，让他们能够赚到钱，大家一起做好我们的经营模式。
经营公司的目的究竟是什么？我们的目的很简单，就是挣钱。我觉得做公司不赚钱就是耍流氓，但是也有很多公司是不挣钱的，这是要怪行业还是怪别人呢？其实都没用，老板最无奈，只能怪自己，关起门来哭一场，第二天还得继续干，没有选择，因为他付出的代价太大了。
所以，我们的老板必须懂得思考，如何让整个企业、让员工成功，让客户成功，最终让自己成功？
下面我从五个方面讲一下我们深度经营的内容：第一，我们行业的现状；第二，我们样板库的数据给我们带来的思考；第三，我们要梳理一种共识；第四，完成一种认知；第五，讲我们自己的事业理论。
一、盈利现状
这个数据可能有点落后了，时间节点是去年12月份，现在未必还是这个数，所以这只是一个参考数据。全国空调15%的毛利润，供暖25%，净水60%以上。而南京空调10%，供暖20%，净水55%以上。这样一个数据引发的思考是什么？
我的一个广东客户，一年做1000万，空调200万、净水500万、热水200万，整个公司大概11个人，一年的净利润是200万。这个公司是以净水为主的企业转型后的企业，为什么要转型呢？因为他觉得面对当前客户对空调和热水的多样化需求，单纯做一项是不够的。所以舒适家居的盈利模式是有一定竞争性的，净水一年卖300万，价格也比较高。
二、数据分享引发深思
我们河南的一个客户，它的净利润是260万，净水产值比为7%左右，净水的毛利贡献是200万；一个河北客户，产值占比9.7%，272万的毛利润；一个长春的客户，净水大概占比10%，毛利率50%，毛利贡献100万。
这组数据都是我们在经营客户内部的数据，通过这个数据我们产生了一些思考：
第一，我们净水的利润的确比较高，大家都知道。
第二，老板重视，只有所有东西准备到位，才能产生结果。这句话看似简单，但是往往做起来非常难，难在你没有想明白，当你想明白必须做的时候，你一定可以做到。
第三，净化体系的净利润贡献额现在很高，其实舒适家居企业里面很多都是10个销售人员，我跟他们讲，一个销售人员一个月卖一万，全年下来净水可以多赚几十万。还有另外一组数据，是我亲身经历的，在2007～2008年，我们公司一个销售人员，一个月能卖10万，我个人在那个年代，一个月可以卖20万的净水。难道现在舒适家居的销售员真的那么差吗？一万都卖不出去？不是的，是因为你没有掌握方法！
第四，企业规模做大和赚钱的思考。规模和效率的关系即人均贡献率，企业经营的原则：首先你获得了什么独特的竞争力？其次，企业的营利，其背后是人均产值、人均毛利润、人均净利润。为什么你发现产值2千万、3千万的企业很好过，产值500万的、1个亿的反而不好过？因为有一个边际曲线，弄清楚里面的问题，你就明白了。
幸福感是重要的，究竟你有没有挣钱，怎么挣的，这是最实在的。我们希望做一个有幸福感的企业，而幸福感的原则，是要让我们的员工挣到钱，让我们的员工有面子。
总结净水配套率在经营结果贡献、利润方面的变化，高毛利产品意义重大。市场背景方面我觉得净水产品体系已经非常重要了，恬净的品质过硬，我们拥有13年的产业能力，有很好的经营能力、价值导向和帮扶体系，能够和我们的合作伙伴走远、走深。
这里我想先说两句，我们很多客户对“合作”二字理解不够深，我们从心里面一定是尊重客户的，尽可能给客户做好，但是合作并不是说客户想怎样就怎样，在分工的时候一定是要双方配合完成这个事情的。
三、梳理一种共识
刚进入一个行业我们什么都不懂，慢慢懂得坚持干，有了一些经验后，带着更多的人一起干，越来越积极地树立了口碑和区域性行业的边，有序发展，建立了规模。所以说这是经营的规律，必须是脚踏实地去走。
角色的需求，我们觉得它是由三方面构成的，厂房、经销商、客户三个层面，每一个角色都不是万能的，需要配合，大家各司其职，惺惺相惜，共同求进，这样才能够走远。结果是由过程做出来的，是从量变到质变的，中间会有不如意，但是我们需要以正确的态度去坚持，只要方法正确，一定会取得好结果。
反馈修正的必要性。修正是优化的过程，在过程中找出问题，寻找方法，解决问题。恬净经历了四次重大的战略点，走到今天，经历了很多困难。我们感谢走到今天的现状，同时在这个过程中也积累了一些经验成果，这就是一个不停思考与坚持的过程，这一点我也想去跟大家分享。
四、经营是一门细活
经营的思维导图。我们总结了五个“做”：会做、愿意做、必须做、放心做、容易做。
经营是一门细活，不是一朝一夕的，作为老板必须有系统化的思维。
我们会做，因为我有这个能力，我能做到。
但有些人有能力也不一定会做，所以第二个强调的是愿意做。这时候你要想怎么对他有好处，才能让他愿意做。
第三个必须做，既然你已经愿意做了，你就要对我有一点交待。这个时候设立考核机制，做到与做不到会有什么区别，以这样的方式督促他必须做。
放心做是什么？我去做了，结果也出来了，但是做一个有品德的企业，我做了以后，心里面没有负担，对得起客户，不要成为一个麻烦，把你的工程售后搞好，选择好的品牌、好的产品品质去做，让你的客户放心。
最后一点，容易做，只要你会做了，就会慢慢变得容易，就像武功一样，有一套普通的打法，也有一招制胜的方法。
这五个“做”是我们在经营高毛利产品时追击的五个点，把它们做好可以为你的事业打造你差异化的核心竞争力，创造你自己独特的经营竞争力。
五、恬净经营的事业理论
有方法了还需要有一个体系去支撑它。恬净是什么样的体系呢？我们这家企业经营了13年，2011年是我们企业一个重要的分水岭，2011年以前我们自己带人往前冲，2011年以后，我读了一本书叫作《如何建设企业文化》，发现一个人的能力是有限的，一帮人一起去干能力无限。
整个企业经营的方向、战略、商业模式，甚至独特的竞争力和规划都是我设计、规划和实现的，我是重要的推动者。当时我找到了建设一个企业的核心战略，这个方面的整治我们做了七年，已经深入我们企业每个人的骨髓，从而让熟悉我们的人知道我们这家企业的人走出来的样子都差不多，包括我们的谈吐、价值观，以及我们是如何站在客户的角度去思考的。
是什么支撑着我们？就是企业文化，我们的企业愿景是做中国区最具价值的全屋家居水处理运营服务商。
核心价值观品质体现价值，服务实现增值。我们的人才价值观就是员工是公司最宝贵的财富，我们要吸引和招聘最优秀的人才，实行优先从内部选拔、提升和奖励表现突出的员工。
我们公司近四年，没有一个自己离开的员工，70%以上的人都是7年多的员工，20%的人是10年以上的员工，我充分理解他们，并且见证了这些员工的成长，让这些员工有使命感。因此我们实现了一些价值，也帮客户实现了价值体现。
作为公司的负责人，我一直践行这个使命，必须把它继续做到极致。我最近又思考了一个话题，在今年年初，我带领我们所有员工到张家界去旅游，有个机会可以写一幅字，我当时最想写的是厚德载物。作为一个企业必须有德，你才能载得了给你做事的人。
第一，客户是上帝，但是他们不是衣食父母。我们在脚踏实地地去帮助客户，但是客户也不能不奖励，所以中间加了一点不卑不亢、众生平等的含义。
第二，筛选价值观一致的客户，去年我们500多家，今年精简掉了200多家，我们把你当成上帝，你把我当成了什么呢？所以说价值观不一致就不行，我们努力筛选有价值观的人一起并肩前行。
第三，利益需要分享，需要共同创造，有各自合理的利润空间，有走远和走向强大的基础，公司与公司、公司内部员工，要对自己负责任。光干活不吃饭是不可能的，我们要合理分配相互之间的利益。
第四，过程决定结果，定好目标、分工明确，做好计划、完善能力，提升自我、过程控制、过程修正、结果自现。要想取得好结果，就得做好过程。产品品质是经营的生命线，我们将不停地完善和研发品质可靠的产品，提供全球最先进的优质产品。
我们讲了如何做一个有品德产品的企业，也讲了合作之前，必须思考各自的定位，还有里面的五个纬度，以及恬净是一个怎样的载体和企业、坚持了什么信仰。在这个过程中，我们梳理了思路，其实也抓住了方法，确定了节点，配合实施做出计划。高毛利产品大家都知道很重要，但是如何做到呢？希望我上面的分享能给大家带来一些体会。
