人物介绍：韩超
郑州凯诺暖通设备有限公司总经理
内容来源：7月6日下午，“恬净杯”第二届中国全屋净水产业高峰论坛在武汉欧亚会展国际酒店召开，韩超发表了题为《如何做好全屋净水的营销及售后》的演讲。
以下为演讲实录：
全文字数：1865字
阅读时间：5分钟
在座的各位领导、各位媒体朋友还有在座的行业代表、大咖们，大家下午好！
前面几位行业代表主要跟大家分享的是市场的角色、方向、市场占有率、还有未来市场的行情，我接下来主要为大家介绍关于企业如何做好全屋净水的营销和售后服务的一些建议和策略方案。
我从五个方面进行讲述：第一个是关于凯诺的情况，第二个是选好全屋净水品牌，第三个是全屋净水的营销多元化，第四个是全屋净水方案配置系统化，第五个是完善售后增加品牌价值。
这是我们公司的简介和发展的历程，我认为企业想要长久发展，必须要有企业文化，包括企业愿景、使命、原则、理念、以及价值观。
我作为经销商，在产品和品牌的选择上，是有多方面考虑和多方面感受的。我2008年开始在郑州经营净水，刚开始创业的时候我觉得净水未来的市场布局、占有率等前景很大。
当初针对净水产品投资了5万块钱，但是不到一年时间，货还没有卖完，厂家已经倒闭。所以我又选择了第二个德国净水品牌，在销售这个产品的两年时间里，确实发现产品和品牌都不错，但是却没有一个相对完善的售后服务体系和标准，来帮助我们经销商更好地进行销售，因此导致销量不大。而且在这个过程当中，从专业的角度来说，我们也没有得到很好的提升，总之算是比较失败的，白白浪费了两年时间。
后来经过多方了解和各方面的学习，我有幸与恬净结缘，从开始销售恬净产品到今天已经有8年时间，这8年时间中，用户反馈质量问题的情况几乎没有，最多不过一两次小问题，所以我们对恬净产品非常认可。
对于经销商，做好产品要做到以下三点：第一选择好的品牌，第二选择优秀的企业团队合作，第三选择完善的售后服务公司。这样的话，大家相对来说没有后续的不放心或者是其他的疑虑。
从零售角度来说，如果想把产品做好、独占市场，想做得更加多元化、多渠道化，那么企业必须全面发展，这样才能有更好的释放前景。对于我们末端经销商来说，我个人不建议做工程项目，第一资金压力大，第二回款慢，第三售后问题多。
做好销售必须要有好的产品，同时店面、展厅必须配套好的硬件和软件设施，便于水质数据分析和客户数据分析的同时，客户也会对产品有很深的了解和认知，我们不需要用太多的语言对客户进行描述，客户看到的就是最终的结果。
如果想做好小区开发、团购和异业联盟，需要寻找影响力大、交房时间在半年左右的小区，找小区物业管理处洽谈，建立合作，出具团购优惠政策，把团购会员卡送到住户手中，建群、拉群、养群，通过不同品类建材商异业联盟，蓄水20天共同搞一场爆破活动，收定金、签单，不同品类商家一次活动大概收定金30～80单不等。
然后再重复做客户蓄水，爆破活动大概举办5次，此小区已占领一定的市场份额，然后出具老带新客户优惠政策，增加客户签单量。小区开发对于零售终端来说还是有非常大的前景，众人拾柴火焰高，一个人的力量有限，但如果大家集成在一起共同做一个事情，那么必定会有很好的结果。
除了小区团购，另外一个重点我觉得是与高端设计和装修公司的合作，现在用户对居室环境要求越来越高，大家在装修过程中都想突出自己的个性和品味，设计师在设计方案中植入全屋净水的概念，从而提升用户的选购机率。这在前期也是非常关键的。
大家在宣传产品时要秉持这样一个理念：不做价格方面的爆破和吸引，而是分析客户的需求，搞明白客户需要什么样的产品。如果我们把笼统的东西打包给客户，他们并不知道这些东西是做什么的，就会没有目标地盲目采购。而如果我们把产品做成风格、把数据分析透彻再抛给客户，我相信用户必定会有自己的选择和明确的认知，也自然会有所回应。这就需要大家根据产品特性做出套餐方案，这样用户肯定会找到适合自己的一款，从而保证产品齐全地销售出去。
这是全屋净水系统化配制的思路：
要想做好全屋净水还要有完善的售后，没有售后的产品也就没有未来。
俗语说：如果想要马儿跑，必须让马儿先吃草。在企业运营过程中，如果企业获得了良好的盈利，而员工没有，那么未来也必定不属于这个企业。所以团队好，才会大家好。到目前为止，售后方面的优势一直是对我们最大的盈利点。
我今天的分享就到此结束，感谢大家的聆听。谢谢！
